《客户经理营销外拓》
《客户经理营销外拓》详细内容
《客户经理营销外拓》
客户经理营销外拓
课程背景：
随着我国金融市场改革的不断深化，传统银行业金融机构竞争环境日趋严峻。一是竞争对手与日剧增，民营银行、村镇银行、P2P如雨后春笋般野蛮生长，正逐步蚕食着我们原有的市场份额。二是存贷利差进一步收窄，随着利率市场化改革的不断推进，以存贷利差为主要收入来源的传统银行金融机构在新的经营格局下，生存发展举步维艰。三是客户需求持续升级迭代，消费者不再只满足于传统的结算、信贷、汇划等功能性需求，还对服务效率、服务体验、品牌认同等方面，提出了更多、更高的要求。那么，在这种新的经营形势下，客户经理队伍的专业知识、岗位技能、综合素质在激烈的市场竞争中，显得至关重要。如何快速打造一支视野广阔、业务过硬、行动迅速的客户经理队伍，成为各家银行探讨的重要课题。
课程收益：学员通过对本课程的学习，能够准确理解零售行业最新的政策要求；正确把握零售业务发展的形势；充分借鉴同行的成功案例经验；熟练掌握零售业务相关管理工具；从而梳理出一套切实可行的方法，改变原有的思维习惯、行为习惯，最终达到提高效率、提升绩效，推动业务发展的目的。
课程模型：
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：支行行长、网点主任、客户经理
授课人数：小于等于80人271606336145900授课方式：
1．老师讲授
传授方法，明确思路
2．案例分析
总结经验，复制推广
3．情景演练
还原场景，学以致用
4．讨论分享
明辩是非，集结智慧
5．提问答疑
解除困惑，引导方向
课程大纲
前言：
※ 团队和专业能力才是成交的首先要素
※ 客户经理能力素质模型
有能力有意愿——改进策略
有能力没意愿——改进策略
没能力没意愿——改进策略
没能力有意愿——改进策略
工具：客户经理能力素质分析表
模块一：外拓准备
一、聚焦问题找方法
案例：一个失败的支行长
1、市场营销的三个层面
※ 战略 谋全局，谋长远
※ 策略 选路径，定打法
※ 攻略 攻城池，略寸土
2、问题的汇总与分类
※ 环境问题
※ 体制问题
※ 管理问题
※ 人员问题
工具：SWOT分析工具
模型：麦肯锡问题分析与解决技术
恢复原状型问题 追求理想型问题 防范隐患型问题
案例：某城商行小微团队文化建设案例
二、调整心态奔结果
1．关于面子问题
故事：锦衣夜行
案例：客户经理的困惑
2．善对失利
※ 药医不死病，佛渡有缘人
工具：客户经理心态历练口诀
三、梳理亮点显价值
1．金融产品卖点分析
2．FABE分析方法
产品特征分析
产品优势分析
产品利益分析
案例：手机银行
工具：FABE操作表
演练：网上银行、电话银行、ETC、微信银行产品卖点分析
四、整装上阵出奇效
1．物料清点
工具：上门拜访物料清单
工具：展台营销物料清单
工具：会议营销物料清单
2．沟通建群
微信群沟通建立的三种方式
微信群沟通的注意事项
3．问答模拟
客户寒暄
产品介绍
疑异处理
促成销售
工具：房贷分期计算器
工具：车贷分期计算器
模块二：拜访实施
一、拜访客户有目标
1．外拓目标
※ 获取信息
※ 挖掘需求
※ 建立联系
2．获取信息途径
※ 门头牌匾
※ 营业执照
※ 结算桌面
工具：客户信息收集表
工具：客户信息查询工具
二、建立信任有套路
案例：百万年薪
1．建立信任的方法
※ 保证时长
※ 10分钟原则
※ 平起平坐
※ 提问聆听
※ 寒暄赞美
※ 自我曝光
※ 同理心
※ 价值观
※ 认识水平
2．回应分类
※ 事实性
※ 探索性
※ 建议性
※ 认同性
工具：客户交流话术
三、会谈客户有节奏
案例：失败的营销
1．客户会谈的技巧
2．客户交流的语气
3．客户交流的节奏
4．客户交流的实情
※ 出口不成章，说词不说句
※ 收益聚沙成塔，收费化整为零
※ 专业术语太枯燥，打个比方真是妙
演练：外拓情景模拟
案例：阿里巴巴地推部队会谈
四、维护客户有方法
1．微信维护※ 存电话加微信
※ 用真实姓名（A0+
※ 用真实头像
※ 添加朋友要备注
※ 经常发朋友圈、点赞、发红包
2．电话维护
※ 讯飞语音※ 智能名片王
案例：某股份行客户经理客户维护案例
工具：客户维护信息梳理表
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