《区域市场运营的四把利剑》

区域市场运营的四把利剑

课程背景：
中国大多数企业都有做大做强的梦想，但全国市场必须从区域市场做起，没有区域市场
的精耕细作，没有根据地的有力保障，企业扩张就变得无势可依，无险可守。
面对市场的千差万别，企业没有固定的运营模式，有了模式却难于有效复制突破。老师
累积十几个行业，几百家企业区域市场咨询经验，向你提供一个把握区域市场运作要点
、实现区域市场高效解读与科学规划、区域市场策略创新与策略组合、区域市场深度营
销的全景解决方案。希望本课程能够对企业区域市场运作乃至公司运营体系改善起到示
范作用，让你从区域之王走向全国之王。

培训收益：
让你对区域市场的精耕细作建立起一个全新理念，对区域市场的现实、关键问题有个深
刻的认识和理解，为你剖析区域市场运作的难点及背后原因，让你直击其中要害，获取
解决方法。
获取一套快速有效的调研、诊断、解读区域市场的工具和方法；
能够合理规划区域市场，合理配置有限资源快速启动目标市场；
能够在同质化竞争条件下如何创新和整合产品、价格、渠道、推广、促销等策略，以获
得动态领先优势；
你将掌握区域市场队伍建设、终端控制、经销商开发与维护、市场秩序维护与渠道冲突
管理等市场管理实务。

课程特色：
课前深入调查学员区域市场管理中涉及到的队伍建设、终端控制、经销商开发与维护，
市场秩序与渠道冲突管理等方面的难点、疑点，结合学员企业所处行业及企业实际情况
，学习区域市场运营战略、策略、战术等方面的方法与技巧。结合主讲老师二十来年实
业及咨询双重职业经历，课程案例均为老师亲身经历，真实性与可操作性强。并通过分
组研讨，课堂演练，让学习过程生动化。

课程时间：2天，6小时/天
授课对象：企业营销副总，营销总监，各级区域市场营销管理人员
授课方式：课程讲授60%，案例分析及研讨 20%，实操练习20%

课程大纲：
第一把利剑：区域市场运作的认识与思考
一、全国市场的胜利从区域市场开始
1、要去认清区域市场运作中的问题
2、要正确去解读区域市场，对区域市场进行有效的、合理的规划
3、要学习在区域市场运作中一些具体的实务技巧
4、要建设好区域市场的管理平台，并带出一支有战斗力的队伍
二、区域市场的深度营销
1、区域市场运作的六个问题
业绩突破乏力，竞争无势可依
渠道难以协同，终端动销不畅
市场推广失效，客情关系薄弱
人员短兵少将，资源捉襟见肘
专业支持缺位，市场响应低效
营销队伍涣散，执行流于形式
2、区域市场深度营销的六个要点
区域市场精耕细作与滚动发展
与经销商共赢协同
强化终端建设
贴近消费者
善于整合资源
发挥营销队伍的力量
3、区域市场运作的三个关键点
解读区域市场，做好策略规划
着力精耕细作，实现业绩突破
提升运营管理，打造强势团队

第二把利剑：区域市场解读与策略规划
一、正确解读区域市场
1、了解区域市场基本情况
2、解读区域市场，发现市场机会
培养市场感觉
分析市场规模和潜力
分析顾客结构、需求特点与购买行为
分析渠道结构和终端网络构成
分析竞争格局和主要对手情况
把握市场机会
实战模拟：市场机会发掘
二、科学规划区域市场
1、区域市场竞争策略
利基性市场的运作策略
竞争性市场的运作策略
发展性和开发性市场的运作策略
2、针对性的产品策略
区域市场的产品组合策略
区域市场的产品运作节奏
区域市场的渠道区隔策略
三、区域市场渠道规划
1、渠道规划的要领
2、合理规划渠道间的分工
3、把握渠道运作的节奏
四、规划区域市场价格体系
1、顺价管理方式
2、逆价管理方式
五、区域市场的终端规划和推广策略
1、优化终端布局
2、三位一体的推广策略
六、区域市场开发节奏
1、开发节奏
2、促销推广的动态组合
3、淡旺季的节奏调整
实战演练：区域市场规划作业

第三把利剑：区域市场运作实务
一、区域市场操作实务
1、做好渠道的开发与维护工作
2、有效地开发各个终端
3、落实区域市场的推广活动
4、维护好市场秩序，让市场能够持续健康地发展
二、经销商选择与合作
1、经销商开发过程
2、做好经销商调查
3、选择合适的经销商
4、与经销商的合作
三、经销商的维护与管理
案例分析：沟通案例
1、与经销商合作关系的巩固
2、妥善解决经销商的历史遗留问题
3、对经销商的日常管理
4、对经销商的教育引导
四、KA的开发与管理
1、KA合作要领
2、要摸清KA的运作特点和服务要求
3、做KA要守住盈亏平衡的底线
4、与KA合作的原则
五、小店的开发与管理
1、小店的操作要点
2、做好小店的要领
3、注重终端维护
4、细化终端拜访
六、推广活动的落实
1、活动落地要领
实战演练：推广活动策划
二、维护市场秩序
1、管理竞争秩序
2、治理窜货乱价

第四把利剑：区域市场平台建设与管理
一、区域经理市场运作思考
1、管理平台和操作平台是做好区域市场的关键
2、区域经理的四个问题
二、区域经理的定位
1、了解区域市场营销中心的功能
2、区域经理的五大角色
3、区域经理如何完成角色转型
三、区域经理的领导力
1、驾驭团队的要点
2、提高营销团队的执行力
3、善于整合内外部的资源
四、区域经理的管理能力
1、目标管理
2、计划管理
3、过程管理
五、区域经理的分析能力
1、经营分析能力
2、销售分析能力
3、渠道分析能力
4、促销活动分析能力

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