《不销而售-银行业顾问式营销》
《不销而售-银行业顾问式营销》详细内容
《不销而售-银行业顾问式营销》
银行业顾问式销售
课程收益:
1.提高认识:了解银行业中客户经理的重要性及发展空间,提高岗位的组织荣誉感与归
属感。
2.认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处
。
3.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向
的营销思维。
4.技能提升:掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技
能。
课程时间:
讲授式教学:2天,6小时/天
演练式教学:4-6天,6小时/天
演练式教学可以让学员从知道实现做到,实现知识的有效转化。更为重要的是可以现场
辅导学员制作《主销产品目标客户适配与卖点手册》、《主销产品语术手册》、《销售常见异
议与化解》、《客户维护手册等》。
授课对象:支行长;理财经理;理财顾问;客户经理;个贷经理;个人客户经理;个人
业务顾问;大堂经理;综合柜员等营销职能人员。
课程大纲:
第一讲:营销道—金融营销的四大本质
1.以帮助客户为使命
2.以客户需求为中心
3.以解决问题为目的
4.以金融产品为途径
第二讲:营销劫—银行营销失败揭秘与正知正见
1.第四境界:无动于衷
案例:X商银行面对有金条需求的客户
提升点:销售意识
2.第三境界:无孔不入
案例:浙江某国有银行面对肥羊型客户的基金、保险、金条、信用卡销售
提升点:提升点-顾问思维
3.第二境界:无中生有
案例:深圳某商业银行对贵宾客户的信用卡营销
提升点:提升点-哲学思维
4.第一境界:无住生心
案例:大学教授为什么忠心于宁夏银行大堂经理何苏雯
案例:农业银行“垃圾哥”王德洋的无心插柳却客户云集
提升点:人性思维
第三讲:营销禅—金融营销的哲学智慧
1.营销者最大的障碍是营销
2.营销的精进与随缘
3.营销工作与人生智慧
第四讲:金融大客户营销六步智胜
第一步-锁:望闻问切锁目标
1.四望:视觉识别
2.三听:听觉识别
3.三问:主动探寻
4.六切:信息识别
案例:某建行非本行贵宾卡的礼遇
研讨:高净值客户的识别与运用
第二步-信:转变角色取信任
1.信任策略:藏果示因
案例:电话营销高手的人民币理财营销
2.初步接触:银行从业者的职业风范
3.建立好感:激励保健双因子理论
案例:广州XX银行活用激励因素提高客户忠诚度
4.铸造信任:销售者的角色转变
案例:客户心理分析
第三步-探:三入战术挖需求
1.提问对驾驭客户的重要性
2.SPIN营销的四大步骤及要点
3.案例分析—如何设计营销语术
4.从视频体会SPIN在营销中的实际运用
案例:水泥厂老板的太太如何营销保险、基金、贵金属等
演练:定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导
第四步-说:三步成诗说产品
1.第一步:卖点发掘
造句法
演练:信用卡、网银、定投等卖点发掘
2.第二步:产客适配
连线法
塔式排序法
演练:常见客户类型的产品卖点匹配与排序
3.第三步:SCBC语术
模板讲解与使用
案例:小老板与小白领的销售语术
演练:保险、基金、贵金属等语术设计
第五步-排:一辩二化三促成
1.一辩:异议三大类型与应对
案例:一波三折终成交的保险销售
2.二化:太极公式与四大化解策略
案例:人民币理财收益低于他行时的三大策略六大技巧
案例:黄金高于他行时如何处理
3.三促成:不成交四大类型及促成方式
案例:小富婆保险成交关头的“我回去和老公商量下”
演练:我考虑下……;我没钱……等银行常见异议的处理语术
第六步-维:用金不如巧用心
1.关系策略:四大错与四大对
2.升级路径:关系升级模型的解读与使用
3.日常维护:五大技巧
演练:客户结婚、生孩子、考学、升迁、乔迁、车祸等维护技巧
殷国辉老师的其它课程
《银行网点营销总动员》 04.03
银行网点营销总动员课程收益:1.提高认识:了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等,提高对银行工作的认识。2.认识客户:了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处。3.思维转变:改变银行业传统的推销思维,以产品和任务为导向,转变为以客户为导向的营销思维。4.营销链条:变单兵作战为团队协同营销,掌握营销六大模式,构建网点无盲区的营销链条
讲师:殷国辉详情
《休眠客户的激活营销》 04.03
休眠客户的激活营销课程收益:1.借鉴模式:通过了解多家银行唤醒休眠的方法,探寻出一条适合自身银行及客户的激活模式。2.学习语术:学习到激活对公零余额基础户、个人休眠客户、邀约沙龙、升级服务等实用语术。3.掌握工具:掌握客户信息档案;短信激活五步法;电话沟通六模块推进法等行之有效的工具。4.提升业绩:通过激活休眠客户,筛选出高品质客户,通过拜访与维护,放大客户
讲师:殷国辉详情
《修齐治平中的管理大智慧》 04.03
修齐治平中的管理大智慧课程收益:“家和万事兴”!家庭和谐是社会和谐的基础;而家庭成员人人身心和谐又是家庭和谐的基础。纵观今日之社会,人和人的关系矛盾空前尖锐,婆媳关系、父子关系、妯娌关系、师生关系、上下关系等,均称为人人心中说不出的痛。今日之社会,无论家庭的经济水平,还是资讯的获取学习,在物质社会突飞猛进的同时,为什么人类的痛苦和矛盾亦随之增长?也许可以从古
讲师:殷国辉详情
《银行开门红营销模式创新》 04.03
银行开门红营销模式创新课程时间:2天-3天。授课对象:支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理。课程大纲:一、第一战场:社区营销1.沙龙营销模式1)论点:沙龙流程:三大步骤二十三流程2)论点:沙龙策划:五关键十二问3)案例:深圳XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。4)案例:端午节的社区活动如何拉存款2.路演营
讲师:殷国辉详情
《新增客户的九大营销模式》 04.03
新增客户的九大营销模式课程时间:2天-3天,6小时/天。授课对象:支行长、理财经理、理财顾问、客户经理、个贷经理、个人客户经理、个人业务顾问、大堂经理、综合柜员等营销职能人员。课程大纲:一、颠覆传统的营销思维1.银行营销人员的四大境界论点:从无到有再化无案例:大额取现的商机客户白白流失案例:满怀激情的客户经理为何受挫2.营销高手的六大营销步骤简述论点:三入战
讲师:殷国辉详情
《立体教学--外拓营销培训+辅导项目》 04.03
银行外拓营销培训+辅导项目项目框架|时间|主题|时长|内容||第一天|课程讲授|4小时|学习外拓的选址;流程;工具;技巧等|||||。|||方案制定|2小时|各小组在老师指导下优化设定方案,优|||||化流程。||第二天|动员大会|1小时|各小组登台进行誓师大会|||外拓实战|5小时|各小组按照既定方案前往各区域开展外|||||拓营销。||第三天|外拓实战|
讲师:殷国辉详情
《网点负责人营销技巧与营销模式实战训练》 04.03
网点负责人营销技巧与营销模式实战训练课程时间:2天,6小时/天授课对象:局长、支局长、职能部门管理者、客户经理、柜员等。课程大纲:一、导入篇:中国银行业的发展之路1.利率市场化促使行业变革2.互联网金融对传统金融业的四大冲击3.各家银行的变革转型之路二、思维篇:银行营销的思维误区1.第四境界:无动于衷案例:柜员如何丢失了准客户提升点:销售意识2.第三境界:无
讲师:殷国辉详情
《立体教学--个人客户经理营销特种兵训练营》 04.03
一.项目背景(客户经理的涅槃之路(银行个人客户经理是银行中从事信息收集、客户拓展、关系管理、内部辅导、方案设计、活动组织等市场一线工作,直接服务于客户的专业技术人员,是银行面向市场、服务客户、维系客户关系的桥梁和纽带,是银行战略决策和产品创新的源泉,更是实现银行整体发展战略与目标的主要执行者,个人客户经理,可以说是银行竞争战场上最前沿的战士。但当我们把视角锁
讲师:殷国辉详情
《立体教学--大堂经理综合技能训练营》 04.03
一.项目背景(大堂经理的涅槃之路(还能回忆起十几年前的银行网点什么样子么?一条长长的木椅子摆在墙角,这就是等候区;看不到防弹玻璃,树在前面的只有一个满是锈迹的铁栏杆;墙上刷的白灰受潮后已经起皮,手一碰掉落一片;柜员一边办业务一边和同事念叨着家长里短……短短十几年过去了,银行发生了翻天覆地的变化,硬件改造令人耳目一新,同时为了更好的服务客户,树立品牌,2006
讲师:殷国辉详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式,减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式,定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求,西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师?备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21155
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20223
- 3行政专员岗位职责 19041
- 4品管部岗位职责与任职要求 16215
- 5员工守则 15458
- 6软件验收报告 15393
- 7问卷调查表(范例) 15111
- 8工资发放明细表 14546
- 9文件签收单 14192