大客户销售礼仪

  大客户销售礼仪
主讲：陈大伟

课程背景
“世界是平的”，变化中的地球村和中国，决定购买您产品的大客户采购人员也越来越
国际化，越来越习惯了规范的礼仪，在同质的产品到处都是的今天，满足国际化采购人
员对礼仪的需求成了您在大客户销售成功中的关键因素之一。

80/20法则：您的产品质量的是80%，销售技巧和礼仪是20%，但触动大客户购买你产品的
可能是您20%的销售技巧特别是销售礼仪。

销售礼仪是情感服务的基础，是吸引人和事物”魅力气场”的核心成分，掌握和运用大客
户销售礼仪知识和技能，是作为大客户销售人员创造现在和将来卓越销售业绩和提高职
业素养的一门必修课。

课程目标
树立大客户销售中强烈的情感服务和销售礼仪意识
运用大客户销售中必须的礼仪知识和提高礼仪素养
使用心理学和跨文化知识及礼仪影响不同性格和不同文化背景的采购人员的采购心理和
决策过程。
课程时间：1-2天

课程大纲
第一节 :大客户和小客户
1.大客户和小客户购买产品的心理趋向，购买及决策过程。
2销售礼仪是如何.影响和触动大客户购买你产品的。
3.销售礼仪是情感服务的基础，关键的销售礼仪包括哪些方面呢？

第二节 大客户销售中使用”精神名片”的礼仪
1."精神名片”即“气场 “，是销售人员的吸引力，是吸引客户的魅力；
2. 精神名片的体现和内容；
3．如何使用精神名片；
3.1． 如何在每次和大客户沟通会面前，为“神采飞扬”的气场做心身准备
-让您神采飞杨抑或气定神闲的身心调理法及NLP诀窍；
3.2.如何让您的声音饱满、可靠和有信服力；
3.3.如何让从眼睛到脚跟的身体语言“说话”，为您赢得大客户的“芳心”
3.4.“人是衣服，马是鞍”让衣着增加您的气场魅力

第三节: 材料和展示准备
1.电脑及介绍演示文稿准备
3.用思维导图准备演示和沟通策略
4.如何准备一句话做为你产品的“卖点”

第四节：沟通及说服礼仪
1.介绍礼仪
2.演示技巧及礼仪
3.说服技巧及礼仪
4.客户会面礼仪
5.电话礼仪关键
6.应对拒绝的礼仪

第五节：“看人下菜”的销售艺术和礼仪
1.用行为心理学性格分析法分析和归类您的客户
2.根据客户的性格采用不同的销售方略
3.用鬼谷子“飞箝”和“钩箝”阴阳术触动您客户的购买“神经”
4.用跨文化维度分析模型，快速分辨老外采购人员的价值和行为尺度，
5.用跨文化沟通和应对技巧及跨文化礼仪影响老外采购人员的决策过程

第六节：餐桌销售上的礼仪
1.邀请
2.桌次
3.点单
4.话题
5.禁忌
6.举止
7.咖啡和茶水礼仪

第七节执行和售后礼仪
1.执行过程中的“狠、准和快“原则
2.客户关系维持礼仪
3.售后服务礼仪
4.投诉处理礼仪
所有以上课程可安排教练式辅导，公司内训及拓展式培训，可用中英文授课

讲师简介：
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陈大伟简介
 国内领先跨文化培训/咨询专家、先驱
跨文化实践研究学者
墨尔本商学院跨文化特邀讲师
英国城市行业协会（City and Guilds）授证国际专业讲师
  国家注册企业管理培训师
精通英文、双语授课

陈大伟老师是全球第二大业务流程外包商Wipro                            BPO
长期签约软技能独家培训师,目前为其中国员工定期讲授“压力管理”、“态度管理”、“工
作场所开心管理/Fish                                              Philosophy”
等课程。曾为《中国日报》英文版和《上海人才市场报》专栏特约撰稿人。现任多家世界50
0强企业和大型跨国公司企业培训及跨文化管理咨询顾问。陈大伟老师精通英文，能用英
汉双语流利授课。

教育背景：陈大伟老师毕业于西安交通大学，对个体心理学、社会心理学、行为科学、
跨文化管理、哲学、商务管理等学科有广泛深入的研究和实战应用。

资源合作伙伴：陈大伟老师长年和来自美国、奥地利、澳大利亚、瑞典等国家的跨文化
专家学者及软技能培训咨询专家开展工作交流。拥有国际前沿跨文化研究成果及深厚的
跨文化知识和丰富的实践经验，拥有跨文化管理领域国际领先的软技能知识和培训技巧
。

社会经历：陈大伟老师拥有
20多年企业管理和对外交流工作经验。曾在省政府部门从事合资项目的建设与协调工作
；曾在国家大型一级企业从事外事及中外管理沟通协调工作；曾任伦敦工商会高级管理
人员，从事业务与市场开发及客户服务和项目管理工作；曾任澳中文化交流中心高级管
理人员；加中文化交流中心高级管理人员等职。陈大伟老师现正致力于为世界500强企业
和大型跨国公司提供培训和咨询服务，为世界企业了解中国，中国企业走向世界而奋斗
！

智慧优势：陈大伟老师对中国古代、现代文化及哲学，特别是《易经》有着广泛深入的研
究；对西方哲学和西方思想史有全面透彻的研究；系统深刻地掌握了国际前沿跨文化理
论和实践技能。陈大伟老师具有广泛的心理学专业知识及应对情绪压力方面纵深的跨文
化管理学、心理学、生理学等相关的文化底蕴和实践经验。

课程及授课特点：正如客户所反馈，陈大伟老师的课程堪称是“中西合璧”的典范，课程
融合深刻的理论分析、鲜活的实战案例、妙趣横生的思想论辩、大量生动的互动为一体
，提供即学即用的实用技巧和工具。陈大伟老师长年为世界
500强企业和大型跨国公司提供培训咨询服务，在实践中不断研究和锤炼，积累了卓越的
演讲经验和培训技能，授课风格稳健大气、热情洋溢。

陈大伟老师主讲课程：
1.《驾驭中西文化沟通与管理的技巧和艺术》
2.《大客户销售礼仪》
3.《跨文化沟通管理及团队建设》
4.《情绪压力管理》
5.《跨文化商务英文写作技巧》
6.《双语简报及演讲技能》
7.《西方公司工作的8个习惯》
8.《跨文化高级商务英语沟通》
9.《通用管理能力提升》系列课程：《态度管理》、《有效沟通》、《人际关系》、《压力管理》
、《高效能时间管理》等

陈大伟老师系列课程:(所有课程均可用中文、英文、中英文双语讲授)
跨文化系列课程：
1.《驾驭中西文化沟通与管理的技巧和艺术》
2.《西方公司工作的8个习惯》
3.《跨文化高级商务英语沟通》
4.《跨文化商务英文写作技巧》
针对外国人跨文化课程：
1.《中国文化及生活适应》
2.《中国商务及公司管理》
中外双方参加的管理课程：
《跨文化沟通管理及团队建设》
《通用管理能力提升》系列课程：
1.《情绪压力管理》
2.《大客户销售礼仪》
3.《高效能时间管理》
4.《有效沟通》
5.《双语简报及演讲技能》
6.《商务写作》

陈大伟老师寄语：
文化是人类的一切创造物；文化是一个社群和部落所遵循的生活方式；文化是一个群
体区别于另外一个群体的“心理程序”。
领略探究文化，使我们更能剖析自己、了解别人、集大智、舒心结、明视野、查秋毫
。
所有的西方管理理论、操作、实践均以文化为基础，识别文化要素，是高效驾驭管理
能力和理念的切入战略。

陈大伟先生帮您：
提挈知识体系
分享国际领先的智慧和经验
启迪“现在就行动”的金钥匙

部分客户代表：
诺基亚、惠普、家乐福、IBM、中国电信、墨尔本商学院、大吉公司、瓦克化学、迅达电
梯、罗门哈斯、芬兰航空、翰德中国、CK制衣、西雅衣佳、布洛、捷仪气体、Bungalow
s5公司、德肯奥迪斯、大飞轮集团（Great   Wheel)、    B    &    W公司、Minding
Manners公司、Innse
Berardi公司、Rewico、世楷家具、福群电子、欧莱雅、伊顿商务、迪肯大学等……

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