经销商建设与管理
【课程背景】

“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是通过牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前最流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。

【课程收益】

  理解渠道设计思路及特点。

  了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。

  明确渠道管理的核心要点

  掌握让渠道持续优秀的根本方法

【课程学时】

1-2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 

【课程对象】

总经理、营销副总/总监、市场经理、大区经理、区域经理等企业中高级营销管理人员

【课程大纲】

  前言

u  好的渠道代理商，他会推着你前进。

u  渠道的作用不仅仅是分销，更是同竞品竞争过程中最前言的阵地指挥部

u  我们要比竞争对手更了解他们的渠道情况。

u  抑制竞品渠道的健康发展就是抑制了竞品的发展

u  竞品渠道的问题往往更容易被竞品企业忽视，更容易慢慢瓦解对手   

Ø  渠道设计 

★世界中展现出来的是物质，控制物质是理；物质的表现形式，在于符合的理的因素；渠道设计决定了渠道最后的表现形式和最终受益，同时也会带来其表现形式所对应的负面效应，渠道设计者要做的是弊弊相遇，取其优。

u  如何设计合理的渠道

l  你想让渠道做什么

²  经销商的基本功能与分类

l  几种典型行业渠道设计

²  1、 直销、分销、协销、传统承销制、

²  2、 合适就好--家电行业典型渠道设计：美的模式、海尔模式、格力模式、志高模式

l  渠道形式设计的重点

²  节约

²  领导有力

²  压力分摊-钱在哪心在哪

²  主动权

²  个体特色

²  渠道到底有多少种类型

Ø  渠道开发

★有了发展方向的渠道开发工作，是执行力的具体表现，是攻坚战，渠道好则销售好，渠道弱则销量弱。让最有资源、最好的渠道成为我们的经销商，是渠道开发的核心目的。管理好维护好经销商，让经销商持久的为企业创造价值，是企业长久保持巅峰的要素。

u  如何有效开发经销商

l  认识经销商以及经销商分类

²  资源型经销商的类型与发展思路

²  营销型经销商的对厂家的期待

l  寻找经销商的有效途径

²  需找经销商的八种常用方法

l  必用的几个常用方法

²  主动权

²  竞争关系

²  后备经销商模式

²  阶段性渠道-诱饵性渠道

²  循序渐进的压货策略（钱在哪心在哪）

l  签订经销商合同注意的思想

²  合同签订的注意事项

²  主动权

²  销售任务的制定

²  返利政策的制定

²  营销支持的政策

Ø  经销商日常管理

★打江山难，守江山也难；经销商也是如此，经销商流逝后回头成本很高，在竞争者虎视眈眈的背后，经销商的忠诚度极其重要，如何做好经销商的日常管理，是一项不可忽视的重要工作。

u  先管理好主管经销商的渠道管理者

l  制度是根本

l  渠道经理的变节

l  防止渠道私人化

l  轮换制度、双管理制度。

l  渠道经理的热情和态度严重影响着渠道的激情。

l  如何维护好公司老总形象

u  如何做好经销商日常拜访

l  制度规定的例行工作

²  拜访的规定

²  工作内容规定

²  规范化规定

l  深度工作

²  态度-爱护产品

²  细节把控--拜访的工作就是在做提升企业形象的工作。

u  经销商政策管理与控制

l  建立沟通平台：日常沟通、投诉、技术支持、售后服务（首问负责制）

l  核心要的是销量，主抓的是过程。

l  做好精神激励

²  正规的肯定、荣誉的给予、人文的关怀、

²  经销商是分等级的，区别对待

l  企业文化：企业文化对经销商的影响往往是决定性的。产品知识之外的素质、素养等周边培训时传播和提升企业文化主流方式和手段。

l  如何开展经销商大会

²  明确目的--几乎所有的经销商大会的内容都可以不开会解决

²  让大会真正发挥大会的核心价值

²  明确每个部门、小组、人员针对本次大会的目的，并落实方案。

²  催化剂、导火索、爆炸点、起点（内部和外部）

l  如何进行经销商的掌控

²  趋利化

²  无威不立

²  老虎宠物原则

²  明确渠道维护的目的

²  信用额度的使用

²  用哲学思想、人性理念对待

u  活动、促销与支持

l  促销目的及时机的选择，掌握借力使力

l  分销商促销方式

²  产品促销

²  促销补贴

²  协作性广告

l  选择适合的促销方式

l  厂商支持零售商的方式

u  如何做好经销商的培训

l  培训内容

²  基础培训

²  专业技能及专业知识培训

²  职业素养、企业文化培训

²  玻璃橱窗原则-透明复制

l  培训形式

²  上门

²  集中

²  远程

l  如何让培训更有质量

²  高层负责制

²  重效果

²  重系统

u  常见问题

l  串货解决

²  正确认识串货

²  用哲学思想解决串货问题

l  价格体系

l  网络销售

备注：课程会根据实际情况而做针对性的调整，以最终调整后为准。

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