《高效客户经营实战攻略》

《高效客户经营实战攻略》
主讲：李轩老师
【课程背景】中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。
此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。
【课程收益】
掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具
在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操
掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式
【课程对象】银行客户经理
【课程时长】3-5天（6小时/天）
【课程大纲】
第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性
【研讨】
过往我们的营销方式是什么？
产生的效果怎么样？
为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？
【了解蓄客&获客的重要性】
一、站在当下，重新认识保险产品
保险是典型的低频高价的商品
低频高价的商品营销模式
营销和推销的区别
寿险营销的特点
第二讲：【获客&服客篇】
线上蓄客获客模式
【互动】最常用的微信群的特征
一、社群营销
（一）什么是社群？
1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词
2. 为什么谈社群：交流媒介的产物
（二）社群营销的核心—价值输出
1. 价值输出的四个维度
2. 社群营销的三个目标
3. 传统销售VS社群营销五个不同
4. 流量风口：从门户网站到社群经济
【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？
（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出
社群互动与价值输出核心要点
保持社群活跃度的“三把刀”
社群互动价值输出三个要点
群红包—活跃社群的简易疗法
师出有名—群红包的六类发法
勿任性—群红包五个注意事项
价值输出—群分享的十步流程
1. 碎片化价值输出：四类小贴士
2. 创造价值：群分享的十步流程
【情景讨论】群价值输出方案设计
二、自媒体营销
（一）自媒体价值输出内容选择
口播类：知识输出
（二）自媒体平台选择
抖音、视频号、小红书、B站等
（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频
自媒体搭建三种类型
全网霸屏、矩阵裂变
【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝
第三讲：线下蓄客获客模式
【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化
一、个人玩法
（一）拓展关键社群
商会群
校友群
老乡群
刻意届时的高质量群体
本地高质量群
【案例】“创业酵母”助我达成百万
【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群
（二）老客户盘点
【互动】你知道你有多少老客户吗？
【互动】你如何做老客户的盘点？
老客户的有效盘点方式：
保单整理
权益告知
服务告知
活动告知
微信群单独经营
【工具】保单整理工具表
（三）转介绍
直接开口提出要求
资料收集务必详细
转介绍名单要分类
电话约访一步到位
感谢回馈及时汇报
做好准备访前确认
【工具】转介绍话术
二、团队玩法
【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？
——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值
【案例】某银行子女教育主题活动
（一）客户当下有什么类型的需求？
健康需求
子女教育需求
企业经营需求
家庭财务大力需求
（二）围绕客户需求办活动
寻找资源办活动
【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+
没有资源找资源：打造异业联盟共同体
异业联盟的三个作用
异业联盟七种渠道选择
异业联盟选人四个维度
异业联盟五种合作形式
【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）
【工具】可以进行实操的活动主题大全
三、公司玩法
（一）线上模式
（二）线下模式
利用公司资源做好线下蓄客、获客
人
财
物
第三讲：【客户营销篇】
一、精准把握客户需求
360度全景客户画像模型
【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。
现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解
客户画像步骤一：客户数据采集
客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）
客户数据采集三路径
客群画像步骤二：客户数据分析洞察
锁定关键信息
客群画像步骤三：客户需求判断
不同信息反映出客户的不同需求
1.客户家庭信息维度
2.客户资产类型为度
3.保险配置维度
4.企业情况维度
客群画像步骤四：针对性营销
KYC九宫格：时间轴提问法
1. 谈现在、聊过去、预未来
2. 看短期、问中期、配长期
3. 先个人、再子女、后家庭
【工具】360度全景客户画像模型
【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》
二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧
（一）经济变化低息负利时代
1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束
对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比
（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）
数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状
思考：普通老百姓获取高收益的途径
【案例】挪储助我实现6单460万保费
【工具】完整版理财讲解傻瓜工具
三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活
【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户
（一）了解养老的重要性
将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力
1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大
2. 中国历年新出生人口持续下降
3. 2050年老年人口将突破5亿
4. 百岁人生不是梦想
分析：延迟退休对老年人的影响
（二）个人养老的规划方式
方式1：社会养老保险
方式2：社保养老保险
分析：当地养老金的目前水平
工具：养老金替代率
练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术
（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）
第1步：养老理念沟通
【工具】生命周期时间线图
第2步：导入年金险
【工具】沙漠行走图
（四）年金险实现养老规划的超级工具
【工具】适老装修基金的准备
四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品
（一）子女教育规划沟通的误区
（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系
（三）父母都会为子女在哪方面花钱
（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求
【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险
（五）子女教育规划的年金险销售逻辑
每一个孩子，都是我们的宝贝
做个有责任心的家长
用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育
【工具】少儿财商教育工具解读
五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理
（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险
1. 没有找到客户痛点
2. 不了解保险对他的好处
（二）什么是财富传承
（三）财富传承的重要性
分析：财富传承中所要面对不同风险
方法：思维导图快速记忆法
【案例】王宝强婚姻风险案例
【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事
（四）财富传承的销售流程
第1步：了解情况
第2步：问客户愿望
第3步：发现风险
第4步：讲案例故事传递感受
第5步：讲金句引发客户共鸣
第6步：给出合理建议
第7步：促成
【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单
【工具】高客版建议书
六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托
（一）不同客群的保险金信托需求
家企资产防隔离
案例展示
客户需求分析
保险金信托方案设计
婚姻财富要守住
案例展示
客户需求分析
保险金信托方案设计
细水长流传子女
案例展示
客户需求分析
保险金信托方案设计
特殊成员需照顾
案例展示
客户需求分析
保险金信托方案设计
【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨
（二）客户需求挖掘
通用客户需求挖掘方式
企业主客户需求挖掘一般逻辑
高管客户需求挖掘一般逻辑
家庭主妇需求挖掘一般逻辑
（三）客户面谈销售流程
SPIN销售法
高效客户面谈流程
让客户跟着你思考的的模式

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