销售业绩管理与辅导
销售业绩管理与辅导详细内容
销售业绩管理与辅导
《销售业绩管理与辅导》
--打造卓越销售经理人
主讲人:孙忠逊【课程背景】
公司的经营,无论是战略还是目标的实现,最终是靠销售业绩来体现。同时,销售业绩是公司生存和发展的基本保障。在面对激烈的市场竞争环境下,如何让完成销售业绩目标,实现销售业绩的稳步增长至关重要。而销售业绩的实现,离不开团队和销售人员的努力。作为销售经理,有责任、有义务帮助销售人员完成销售目标并实现突破。同时,销售经理要帮助销售人员为实现目标提供相应的资源和协助。本课程将通过阐述如何进行销售业绩的管理及辅导,让销售经理更加高效的带领团队去实现一个又一个销售里程碑。
【课程收益】
应用销售目标的设定和分解方法
制定目标达成的策略和路径
梳理并构建属于自己的销售方法
掌握过程管控、业绩预测的技能
清晰专业辅导的流程技能和方法
【课程特色】
翔实的案例讲解,互动分享与思考,深入浅出,让员工深受启发与领悟。
以学员为中心,在学习中思考,在体验中学习,在互动中学习。
结合自身的工作特点,让学习更贴近实际
【课程对象】销售主管、销售经理、有发展潜力的后备销售人才
【课程时间】2天(6课时/天)
【课程大纲】
前言:对销售管理的认知
课堂讨论:写下你对销售管理的关键词
常见的销售管理模式分析
销售管理者的7宗罪
销售业绩的结构
销售的四个维度
业务规划
第一节 销售目标分解
传统的目标分解方法
什么是创新型的OGSM目标分解法
实战练习:利用OGSM分解自己的销售目标
第二节 如何制定达成目标的策略
战略解码输出
什么是策略
销售策略的定义
销售策略的4个发力点
销售业绩万能公式:销售业绩=客流量X转化率X客单价X复购率
销售策略制定—四四策略法
实战练习:制定自己的销售策略
方法构建
第一节 销售流程与类型
销售流程示例
不同的产品不同的销售类型
实战练习:确定销售流程与销售类型
第二节 构建属于自己的销售方法论
定义自己的销售类型
描述阶段任务
描述典型行为
定义升迁标准
定义赢率周期
梳理工具清单
检查优化漏斗
第三节 策略与销售方法的匹配
销售拜访:高效拜访,构建高质量对话
策略销售:精准分析 制定赢单策略客户经营:深耕客户 挖掘商机
客户发展:优先顺序 贡献区分
客户成功:后续合作 持续购买
不同销售方法使用场景
过程管控
案例:小组讨论:小张的故事
第一节 如何准确预测销售业绩
销售漏斗的定义与应用场景
销售漏斗的价值
基于销售漏斗的业绩预测
实用工具:销售业绩差距分析表
第二节 基于销售漏斗的业绩提升
提升业绩可采取的行动
基于销售漏斗的业绩提升
关注的重点指标
销售漏斗诊断与辅导流程
课堂练习:销售漏斗健康分析
整体分析:不同的销售漏斗形状
第四章 销售教练
模拟练习:小张的辅导
教练的定义
DSC销售辅导5步法
复盘:小张的辅导
销售辅导的工具和方法
结束 回顾与总结
--End--
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