理财经理资产配置与专业化营销技巧_房继良_企业内训课程

理财经理资产配置与专业化营销技巧

培训讲师：房继良

讲师背景：
房继良商业银行理财营销实战导师前花旗银行（台湾）区督导厦门大学经济学院客座讲师清华大学深圳研究生院客座讲师中山大学管理学院客座讲师曾任：招行总行顾问中行总行顾问工行东莞分行顾问主讲课程《资本市场基本面技术面研究员养成班3天》《新对策资管新规详细>>

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理财经理资产配置与专业化营销技巧详细内容

理财经理资产配置与专业化营销技巧

理财经理资产配置与专业化营销技巧
房继良老师
资产配置与投资组合
（一）资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具
（二）资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
（三）资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
（四）如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
（五）不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
二、高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
1、高端客户的购买心理与行为分析
2、高端客户的购买动机
3、如何挖掘高端客户的需求
4、如何在关键时刻推荐产品
三、专业化营销话术及技巧
市场大跌的处理与营销切入点－好机会
盘中消息－朋友圈发布黑天鹅消息
盘后看法－群发专家／渠道看法
被动回答－短期震荡，长牛不变
反弹电话通知－重点关注：逢低加仓（新基／持营）
震荡电话建议－重点聚焦：降低成本（新基／定投）
市场大涨的处理与营销切入点－新机会
盘中消息－朋友圈发经济学、财经名词科普（装x）
盘后看法－群发新、特、限品种（抱团）看法
被动回答－NAA论据（基金渠道），长牛不变
电话急催－新、特、限品抱团信息（新基／持营）
市场震荡的处理与营销切入点－未来会
盘中消息－朋友圈（关注最新的经济数据）研报文章转发
不定期看法－群发未来事件的发展可能（季节/会议/变化）
被动回答－关注未来事件，长牛不变
电话催动－未来事件分批进场（新基）
以退为进法-切入话题
教师：孩子迷ipad,家长叫我们老师管，哪管得上
银行：叫小孩以后不要做银行，忙到飞起来
投顾：心脏不强不要做银行，天天暴跌又暴涨
保险：都说保险是骗子，我这辈子光明正大，只骗过我太太
微信：一堆社交软件，改习惯真的很难
公式：自我嘲讽（社会负面印象）＋我一个小人物承受不起
产品带货的亮点提炼
名利证据法
合规用语
促成技巧三种
异议处理
异议处理
理财产品
理财收益他行高
一山还有一山高
三方理财更高
预期收益能否保证？
权益类反对问题处理
你自己买了多少？
未来市场怎么看？
有风险吗？
之前买的亏了
没信心
你们服务不好
你们后续没有跟进服务
行情启动我再买
四、客户维护体系
h1:
首次电访
自我介绍短视频
高净值团队短视频
高净值客户十大优势
h2:
二次电访
本月精选产品短视频/微信
家庭成员与沙龙意向kyc“家庭理财＋”--获取家庭成员与结构信息
“沙龙主题意向调查”—获取以下信息
子女教育
医疗
移民
旅游
h3:
成交1个产品
高净值套餐确认表—客户回签
确认客户清楚我行优势
确认理财经理做出揽存动作
确认客户偏好的联系方式
电话
来店见面
微信
短信
投资偏好与服务要求kyc风险偏好
投资经验
他行优劣
判断元素
服务要求
h4:
成交第二种产品
工作生活的节奏与非金融kyc行业
职位
淡旺季与因素
生活的时间安排
生活痛点
我行是否覆盖痛点？
其他非金融服务介绍—故事营销
h5:
季度市场更新
半年资产诊断
宏观经济与市场预判
六、通关
解析投资三大定律30％
正金字塔配置法
微笑曲线配置法
景气循环配置策略
解析标准普尔资产配置30％
模拟客户属于以下场景之一
73配资产波动率
55配资产波动率
46配资产波动率
37配资产波动率
向客户解析家庭资产波动率
征询客户意见并优化配置比例（例如1000万的资产配置）
建议产品
营销技巧与异议处理30%
老师提问方向（可能3选2）
不同市场环境的营销策略
产品介绍
促成技巧
异议处理
通关标准
快速有效的消除营销障碍
有说服力
时间控制10%
每人约5分钟
约可安排40~50人

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