财富管理能力以及高端客户的面谈沟通技巧_房继良_企业内训课程

财富管理能力以及高端客户的面谈沟通技巧

培训讲师：房继良

讲师背景：
房继良商业银行理财营销实战导师前花旗银行（台湾）区督导厦门大学经济学院客座讲师清华大学深圳研究生院客座讲师中山大学管理学院客座讲师曾任：招行总行顾问中行总行顾问工行东莞分行顾问主讲课程《资本市场基本面技术面研究员养成班3天》《新对策资管新规详细>>

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财富管理能力以及高端客户的面谈沟通技巧详细内容

财富管理能力以及高端客户的面谈沟通技巧

财富管理能力以及高端客户的面谈沟通技巧
课程纲要：
一、全球投资分析框架
（一）新冠疫情，经济停摆，怎么救？
1、货币政策
降息
印钞票
2、财政政策
失业救助
企业救助
金融救助
（二）各国作法有何不同？
1、美国：无限qe
2、欧盟：大基金
3、中国：定向货币宽松
（三）超发货币是否利于股市？
1、m2=gdp+cpi+x变量
2、m2货币边际紧缩
3、不搞大水漫灌，是否表示货币由宽松变为紧缩
4、核心cpi为何重要？
5、核心cpi<ppi=通缩
6、结论：宽松环境必须持续一段时间
（四）超发货币会导致恶性通胀吗？
1、把货币锁进蓄水池
股市
债市
楼市
2、十年一遇的创富机遇
二、各别市场解析
（一）美股
（二）欧股
（三）各国汇率
(四)黄金／白银
（五）原油/原物料
（六）农产品
三、中国股市解析
（一）宏观分析－政策、经济数据、景气复苏
1、宏观分析架构与有利板块
消费-消费、物流电商、医药
企业支出－科技、新能源
政府支出-新基建、军工、金融、dcep
出口-高端制造
进口－内循环、化工、传媒、自贸
2、景气循环分析架构
如何正确判断景气阶段
景气阶段相应的投资策略
金字塔投资法＋景气循环图＝必胜投资
（二）技术分析架构
1、大盘型态
2、趋势线
3、颈线
（三）筹码分析
1、增量资金监测
央行放水-降息、降准、逆回购、发债
北向资金
人民币汇率
融资
配资
2、存量资金监测
美元指数
m2\m1
两年期国债ts2009
四、高端客户面谈沟通技巧
（一）拜访高端客户常见问题
1、被客户压场
打折、让步、底牌尽现
对策秉持一起泡汤坦诚相见不卑不亢的感觉
2、无欲则刚：客户什么都不要
无需求、保持关系、混个脸熟
观察学习商业模式
3、过分要求：客户给碰软钉子
认真分析
实问实答、虚问虚答4、观察你的弱点：看轻你，无非就是个销售
推销产品
提供重要信息：其他富人怎么做
（二）富人有兴趣的话题
1、信息不对称-内幕消息（有钱能使鬼推磨）
2、财务结构-节税漏洞（天不怕地不怕，就怕..）
3、野蛮资本-资本密集（打垮对手或买下对手）
4、关系网络-权力特许（你大爷还是你大爷）
5、以钱造人-为子女铺路（成龙成凤必有快捷方式）
6、练习
（三）富豪社交场合中，如何切入话题：以退为进法
1、教师：孩子迷ipad,家长叫我们老师管，哪管得上
2、银行：叫小孩以后不要做银行，忙到飞起来
3、投顾：心脏不强不要做银行，天天暴跌又暴涨
4、保险：都说保险是骗子，我这辈子光明正大，只骗过我太太
5、公式：自我嘲讽（社会负面印象）＋我一个小人物承受不起
（四）身经百战的营销高手案例
1、领域达人
吃喝玩乐
小孩问题
2、行长养成
抄笔记
复述n次
（五）价值挖掘-如何赋能客户确保成交－“数字神经元”体系
定义：以神经元的反应速度提供金融服务
五大构件：
碰触
客户场景
不同客群
流量入口合作
现况与弱点：
主动营销多，但场景不如互联网金融贴近生活
客户画像不够精准，仍以产品营销为中心
作法：
增加电销频次，提供有温度服务
每周空中沙龙，提升曝光度与认同感
感知
体验经济
产品服务包装宣传
现况与弱点：
转发产品信息效果不佳
场景化叙事能力不佳
作法：
拍摄短视频包装产品或服务
编辑客户迅速判断的文案图片
赋能
货比三家
公屏评价
现况与弱点：
功能多包袱重，很少做同业比较
客户半信半疑，未必在本行下单
作法：
以微信群自问自答公开赋能客户
善用托以化解微信群异议
决策
专业人设
售后服务质量
现况与弱点：
专业无法常态性输出
售后维系不畅-客户不好意思经常打扰理财经理
作法：
每周翻拍专业大v短视频
转发基金保险渠道的市场热点看法
操作
足不出户
一键解决
现况与弱点：
客户倾向在手机完成交易
手机银行操作动作过多、过复杂
作法：
手把手教学
来行操作
（六）高端客户营销心理学--购买心理与行为分析
1、高端客户的购买心理与行为分析
2、高端客户的购买动机
3、如何挖掘高端客户的需求
4、如何在关键时刻推荐产品
（七）与高端客户沟通练习

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