《顾问式销售-实战版》
《顾问式销售-实战版》详细内容
《顾问式销售-实战版》
《顾问式销售-实战版》课程简介
《课程介绍》
中国国家版权局著作权版权保护课程!
萃取15年大客户销售队伍成长经验,17位顶级销售赢单精华,108项绩优行为提炼!
过5关,解9环,赢芳心,出大单!
某央企4万B2B销售铁军向“顾问式销售”转型的指定课程,全国巡讲超过100期!
面对一个大单,您是否会有无从下手的感觉?
面对一堆需求,您是否会有如何满足的困惑?
面对一群客户,您是否难以判断关键决策人?
最要命的是,作为行业信息化应用团队负责人,您是否能指挥若定,从容拿单?
参加《顾问式销售》实战版训练营,让我们一起体会经典销售的“道、法、术”。
课程基于大单营销流程,通过17位顶级销售的行为事件访谈,梳理助力其绩优的108项行为,筛选可被训练的行为32项,再通过300多位销售经理定量调研,提炼出大单销售中最重要、最迫切需要提升的9项行为,对应顾问式销售理论的5个关键环节开发完成。
《课程特色》
沙盘教练技术引领营销类培训进入新篇章。
案例教学法,3天培训围绕1个案例,贯穿全程。
游戏化教学,让学员沉迷于课堂。
电影教学法,让好莱坞大片成为教学道具。
《课程目标》
“构建营销格局”:通过5关实战演练,学员能清晰描述大单的销售全景图,完成从关系型销售向顾问式销售的思维转型。
“识别团队价值”:课程以组为单位,成立公司进入实战,组员各司其职,引导学员不局限于单兵作战,理解团队价值,发现团队优势,学会团队合作。
“提升销售效率”:通过9环工具的实战训练,熟练使用顾问式营销的工具,提升销售效率,促进业绩提升。
《课程对象》以4个小组展开实战,每组7人,28人最佳效果,建议不能超过8人/组
《课程时间》标准课时21课时(3天)
《课程大纲》:全实战演练型教学
导入篇:
三大销售渠道的区别:B2B,B2C,电商
大客户销售的成长全景图;
理念篇
顾问式销售的缘起
洞察客户视角
案例:透过营销广告战,看客户视角
身临其境:了解客户所处的环境,建立全息图
设身处地:了解客户面临的挑战,发现关键点
感同身受:理解客户的精神诉求,产生共鸣
前瞻引领:比客户看得更远想得更深,引领客户需求
搭建适配的销售团队
个人测评:个人在团队中的角色测评
团队搭配:高绩效团队搭配的秘诀
团队组建,进入实战
实战篇
第一关:获取商机
个人关系,对客户赢单关键吗?
大战在即,侦骑四出!项目前期,为什么要快速获取更多的信息?
销售流程 vs 客户的采购流程
评估商机—不同开局定位的销售策略
如何更有效地收集信息,获取商机?
客户信息收集表
行业信息:客户驱动力
项目信息:关键节点
客户信息:六大角色
第二关:洞察客户
销售赢单的合理进入路径是?
客户提出来的,就是客户需求吗?
相应要求 vs 回溯需求?
挖掘需求:需求的瀑布链回溯
回溯需求:3W1E提问法
工具:客户需求分析表
为什么总是说>听?
彼得.德鲁克的名言警示:真的在解决客户问题吗?
第三关:探索方案
销售如何做好客户与售前的纽带?清晰传递方案价值?
业务价值框架模型
客户决策的依据有哪些?
客户决策模型:五维模型
影响力圈的资源整合
第四关:分析价值
案例中,如何见到客户高层?高层需求往往会是什么?
竞争性谈判前,还要了解什么信息?
竞争性谈判现场,要注意什么?
现场流程把控的五个关键点
第五关:引领未来
签约前,客户为什么会出现顾虑?
预防“恐婚”
管理客户期望
发现新的商机
复盘篇:课程回顾,学习行动计划
补充篇(定制客户需求,第一天晚上加课)
电影教学法“大客户拜访 :“带球突破禁区”的销售技巧三步曲
产品型&关系型销售的关键要素模型
S:塑造专业形象
塑形:客户经理的商务礼仪
谈资:客户经理的八大谈资
场景:客户痛点萃取图谱
P:精通产品价值
理解:客户的抗拒点分析
证据:增强产品说服力的四要素
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