理财经理金融产品销售与高净值客户识别与关系维护专题培训

理财经理金融产品销售与高净值客户识别与关系维护专题培训
Day 1: 客户经理素质能力与产品销售
客户经理的能力提升
客群经营能力
存量客户分层分群
客户需求识别与创造
提供客户有效解决方案
客户多元产品营销能力
从客户需求中快速发展单一产品销售
单一产品到投资组合销售
投资组合进阶资产配置能力
案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案
客户财富管理需求分析
财富投资需求解决方案
风险评估与投资收益平衡
短期资产增值需求
流动性资产运用效率提升
生命周期与客户理财需求的运用
生命周期需求特性
积累阶段的财富增值需求
巩固阶段的资产配置变化
花费阶段的资产保值需要
传承阶段的财富延续能力掌握
资产管理延伸工具 – 基金销售技巧
基金销售机会创建
基金销售的三碗面
基本面说明
政策面说明
技术面说明
如何于不同银行服务场景开启基金销售
客户存提款业务时机点
开户办卡时机点
理财产品/定存到期时机点
基金销售的说服套路
简易帆船法
投资金三角法
核心卫星投资组合法(向日葵模式)
提升与客户沟通基金投资的质量
说明基金产品特色:
产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…
产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…
产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…
产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策
说明基金产品主要优势:
投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题
产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…
产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势
投资者连结:
客户投资偏好与产品结合
客户预期收益和风险与产品结合
客户使用产品目的(需求)与产品结合
客户资产配置与投资策略与产品结合
基金售服务商机进行持续性销售
作为与客户持续创造互动的关键
强大借口出现在客户跟前
定期且高频的与客户接触
对高端客户更是价值无限
售后服务创造无限商机
客户试水温的心理
重复消费的满足
扩大金额和产品的重要过程
预防客户抱怨和不满的功能
定期更新损益情况, 客户参与其中
掌握关键的调整契机
客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧
保险产品销售核心: 需求交互方式
接触客户
S: 了解客户背景信息, 收集客户现状
P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现
I : 扩大事件影响力, 强化解决动机
N: 引出解决方案, 推荐产品
说明产品方法
F : 保险产品特色
A: 不同产品的好处说明
B: 在不同生命周期中保险的运用
E: 找到证据, 强化客户产品信心
产品案例说明与适合客群解析
克服销售障碍, 解决疑虑和成交
拒绝问题处理步骤及方法
五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理
拒绝问题本质及分类
克服心理障碍
保险成交技巧
成交保险的艺术及心理素质提升
成交保险的步骤
发现购买信号
搧风点火的话术诱发
取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)
创造客户购买的急迫性
完美结案流程
持续互动, 理财目标顺序法
做好售后服务方式
商品循环, 创造商机的方法
Day 2: 高净值客户识别与拓展
存量银行高端客户识别与拓展
透过分层分群进行识别
客户分层维护
为什么高净值客户要进行分层管理?
如何落实高净值客户分层
客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法
案例 : 客户级别升等
具经营策略的分层模式
客户分群维护的经营模式
为何要进行分群维护?
依照客户风险属性分群的进行识别
案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用
识别客户职业类别分群的执行方式
企业主分群客户特色与需求
富裕家庭主妇的特色与需求
高阶经理人特色与需求
退休富裕人士的特色与需求
高端投资客群的特色与需求
依分群结果订定产品和服务营销内容
案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展
识别客户后的分级维护
客户分级维护的主要依据
依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略
依分级结果进行工作时间安排和规划
高净值客户开发获客及营销实务
高净值客户主要来源与渠道
从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘
银行既有关系的掌握
客户信任提升的转介绍行为 (MGM)
内外部渠道获客方式
零售升等
公私及个贷连动MGM计划的订定
外拓与客户活动举办
主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略
主要客群特征解读
由个人金融至企业金融思维
个人金融到企业金融的四大步骤及要点
企业主客户的融资需求切入点
案例: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升
由企业金融至个人金融的转换
企业金融至个人金融开发四步骤及要点
从产品投资至财富传承的
主要营销成功关键因素- 高端客户活动的举办
“营”与”销”的区隔
营销活动的目的
产品销售的策略目标
关系维护的思考
新客户开发及MGM
建立品牌形象及优势
策划活动的两大重要思惟
定义成功活动的标准
次数与质量的选择
4 K 的活动策划维度
Know yourself (你擅长什么? 你想要什么?可以提供客户什么?)
Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)
Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)
Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)
案例: 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的企划主题
讨论: 遗产税及家族信托相关活动可以怎么做?
Day 3: 高净值客户的关系维护和持续营销
系统性客户关系经营模式强化客户关系
取得客户信任的具体步骤与做法
建立客户关系
从无到有的接触
创造见面会谈的诱因
如何让客户必须要和你见面?
提供专业服务
寻找客户服务缺口
收集客户信息, 数据采集及补完
需求探询深化关系
高端客户会面主要切入点
如何建立成功的首次见面?
与个人事业及家庭有关的议题
与投资经验相关的内容
八大切入点
营销转折点: 发现客户需求切入产品
由小到大
流动性好到差
单一到多元资产配置
不同需求主题与销售串连
持续营销: 售后服务的执行方法
承诺售后服务
成交当下与客户约定
建立有效执行方法
定期回报结果
面对产品表现不如预期的处理方式
案例 : 建立有效具纪律的售后服务
多元产品交叉销售与客户资产提升
客户留存关键: 增加客户离开我们的成本
透过多元资产配置强化客户依存度
客户介绍客户绑定客户周边关系族群
透过客户资产配置的关系维护与营销
高端客户资产配置模式
标准普尔家庭资产配置法
短期消费资产
保障杠杆资产
收益增强资产
长期需求满足
财富管理金三角解析
目标和风险导向资产配置的流程
资产配置的执行方法
说明资产配置八大关键重点
案例分享: 高端客户的资产配置规划实例
资产配置的修练投资三要素于理财规划上的运用
以宏观经济为基础的配置模式
自上而下的配置方式
美林投资时钟下的配置
多重资产配置与预期收益率
建立多元投资组合
不同风险属性在投资组合上的差异
案例分享 投资组合应用实例分享
结合时钟理论的投资策略分析
提升高净值客户挽留效果
发现既有客户流失预警征兆
客户工作/住宅搬迁因素
交易额持续减少及交易异常频繁
不再主动与客户经理联系互动
客户资产流出速度异常且非季节性因素
挽留客户的具体对策
发现客户出走原因
检视客户经理与客户的关系程度
产品覆盖状况
日常联系记录检视
客户经理替换或保留资深客户经理决策
承诺改善客户服务质量
给予具竞争性的优惠费率与增值服务
优惠做法案例说明
增值服务与客户认知差异缩减
银行领导关怀安抚
进阶版: 透过多元产品交叉销售与客户资产提升进行挽留
客户留存关键: 增加客户离开我们的成本
透过多元资产配置强化客户依存度
客户介绍客户绑定客户周边关系族群
案例说明:
因其他银行竞争造成的客户流失挽留时实例说明
了解客户转换原因
发现客户留存切入点进行留存
评估效果及后续维护
因投资失利所造成的客户流失挽留案例说明
检视售后服务情况
产品投资失利原因说明
提供解决方案

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