2019 (9門課程)私人银行客户经理与财富顾问系列培訓完整包

私人银行客户经理与财富顾问系列培训
第一阶段: 私行客户经营篇
私人银行经营趋势与职能聚焦
系统化私行存量客户经营维护留存与激活 (1天)
私人银行客群KYC实践与需求创造方法 (1天 + 实战演练)
私人银行客户内外部拓展方法 (1天)
第二阶段: 私行产品营销篇
后资管新规时代高净值客户金融产品销售实务课程 (1 天)
高净值客户资产配置方法 – 私人银行实操与应用 (1 天 + 实战演练)
高净值客户财富传承与信托保险规划实务 (1 天)
第三阶段: 私行客户经营强化篇
专业财富顾问陪谈技巧应用与提升 (1天)
提升私行客户服务体验与客户经营一户一策制定方法 (1天+ 实战演练)
私行客户经营篇
课程一: 私人银行经营趋势与职能聚焦
私人银行业务主要高端客户需求核心
综合银行解决方案 – 服务类工具强化, 客户体验增加
投资解决方案
解决投资期限过短的问题
理财产品销售主轴下, 没有黏性, 无法凸显银行间差异性
风险属性配置不均衡, 客户承担风险不匹配的解决模式
生命周期解决方案
由单一产品到投资组合至资产配置的过程
多元资产与客户需求结合
解决高端客户生命周期的财务规划方式
负债整合解决方案 – 吸引客户眼球的营销切入点
私人银行经营与高端零售的差异经营
A到A+ 超高端客户需求方向
私人银行不只是零售银行的延伸
客户需求带动私人银行业务发展
私行业务职能聚焦
建立高素质服务营销团队
存量高端客户关系深化
360 KYC 聚焦客户需求
客户拓展领航
产销分离的专业顾问团队
产品专业能力典范
资产配置能力强化
整合金融与非金融专业领域
培训辅导的专业赋能
销售管理与协销拜访
课程二 : 系统化私行存量客户经营维护留存与激活
既有存量私人银行客户关系经营与维护
私银客户的分层分群经营
客户分层维护
为什么私银客户要进行分层管理?
如何落实私银分层管理的方法?
客户分层的进攻(升等)及防守(预防流失)战略做法
具经营策略的分层模式
案例 : 客户级别升等
客户分群维护的经营模式
为何要进行分群维护?
依照客户风险属性分群的执行方式
案例: 透过风险属性评估切入投资工具应用
依照客户职业类别分群的执行方式
企业主分群经营重点
富裕家庭主妇的经营重点
高阶经理人如何经营维护
退休富裕人士的经营方法
高端投资客群的经营重点
依分群结果订定产品和服务营销内容
案例: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展
客户分级维护
客户分级维护的主要依据
依资产规模和贡献度分级的经营模式级策略
依分级结果进行工作时间安排和规划
系统性营销模式取得私银客户信任方法
取得客户信任的具体步骤与做法
建立客户关系
从无到有的接触
创造见面会谈的诱因
如何让客户必须要和你见面?
提供专业服务
寻找客户服务缺口
收集客户信息, 数据采集及补完
需求探询深化关系
高端客户会面主要切入点
如何建立成功的首次见面?
与个人事业及家庭有关的议题
与投资经验相关的内容
八大切入点
营销转折点: 发现客户需求切入产品
由小到大
流动性好到差
单一到多元资产配置
不同需求主题与销售串连
持续营销: 售后服务的执行方法
承诺售后服务
成交当下与客户约定
建立有效执行方法
定期回报结果
面对产品表现不如预期的处理方式
案例 : 建立有效具纪律的售后服务
多元产品交叉销售与客户资产提升
客户留存关键: 增加客户离开我们的成本
透过多元资产配置强化客户依存度
客户介绍客户绑定客户周边关系族群
私人银行客户留存实务
如何提升私人银行客户挽留效果
发现私人银行既有客户流失预警征兆
客户工作/住宅搬迁因素
交易额持续减少及交易异常频繁
不再主动与私行客户经理联系互动
客户资产流出速度异常且非季节性因素
产品赎回且导出频率提高
提前个人贷款清偿
挽留私人银行客户的具体对策
发现客户出走原因
检视客户经理与客户的关系程度
产品覆盖状况
日常联系记录检视
客户经理替换或保留资深客户经理决策
承诺改善客户服务质量
给予具竞争性的优惠费率与增值服务
优惠做法案例说明
增值服务与客户认知差异缩减
银行领导关怀安抚
进阶版: 透过多元产品交叉销售与客户资产提升进行挽留
客户留存关键: 增加客户离开我们的成本
透过多元资产配置强化客户依存度
客户介绍客户绑定客户周边关系族群
案例说明:
因其他银行竞争造成的客户流失挽留时实例说明
了解客户转换原因
发现客户留存切入点进行留存
评估效果及后续维护
因投资失利所造成的客户流失挽留案例说明
检视售后服务情况
产品投资失利原因说明
提供解决方案
课程三 3.私人银行客群KYC实践与需求创造方法 (1天 + 实战演练)
KYC 于客户关系经营的魔力
KYC 致力解决客户经营上的问题
存量客户分层分群
客户需求识别与创造
KYC 于产品推荐上的重要性
正确聚焦客户需求
正确推荐符合风险属性
直击痛点的营销方式
KYC 要达成的目标
透过KYC 信息收集做为客户群体分类的方法
按客户风险承受度进行分群
按客户群体表征进行分群
根据KYC结果发展客户分群的经营模式
家庭主妇KYC经营要点
退休人士KYC经营要点
企业高管及中小企业主KYC经营要点
专业人士KYC 经营要点
代发工资客群KYC经营要点
如何与客户沟通KYC 与需求挖掘方法
KYC初始阶段, 好的开始是成功的一半
明确目标客户, 是不是每个客户都要深入KYC?
客户分级后的经营方式
筛选客户进入KYC 流程
关键信息获取
财务与非财务信息数据建立: KYC 的方式
客户信息与理财目标的关系
客户会谈八大切入点
由互动中发现有用信息
KYC营销的需求发现阶段, 你会问问题吗?
隐藏性需求发现过程
引导客户发现痛点
问问题的需求交互方式
创造客户解决问题动机
隐藏性需求转换成明确性需求
扩大痛点影响力的方式
需求解决方案的探索
创造需求解决的急迫性
KYC 延伸与进阶解决方案
营销提出需求解决方案阶段
需求解决方案说明三阶段
F – 基于产品特性的说明
A – 基于产品优势的说明
B – 基于客户需求连结的说明
强化客户对于解决方案的理解能力
无形产品有形化
从证据力提升专业层次
KYC 循环重整解决客户拒绝与成交
处理拒绝问题五步骤
聚焦KYC成果强化核心需求
依循KYC与需求创造购买动机
实战演练与PK: 各类客群KYC实战演练
依学员人数分组 (每组6~8人左右)
每组针对下列客群抽签选取一类客群进行KYC 演练
家庭主妇客群
退休老年客群
企业高管经理人客群
工资代发客群
整理KYC成果, 信息整合, 进行需求分析
老师点评
课程四 : 私人银行客户内外部拓展方法
高净值客户开发获客及营销实务
高净值客户主要来源与渠道
从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘
银行既有关系的掌握
客户信任提升的转介绍行为 (MGM)
内外部渠道获客方式
零售升等
公私及个贷连动
MGM计划的订定
外拓与客户活动举办
主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略
主要客群特征解读
由个人金融至企业金融思维
个人金融到企业金融的四大步骤及要点
企业主客户的融资需求切入点
案例: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升
由企业金融至个人金融的转换
企业金融至个人金融开发四步骤及要点
从产品投资至财富传承的
主要营销成功关键因素- 高端客户活动的举办
“营”与”销”的区隔
营销活动的目的
产品销售的策略目标
关系维护的思考
新客户开发及MGM
建立品牌形象及优势
策划活动的两大重要思惟
定义成功活动的标准
次数与质量的选择
4 K 的活动策划维度
Know yourself (你擅长什么? 你想要什么?可以提供客户什么?)
Know your Customer(筛选客户, 活动分层与客户分群的关联性, 如何吸引客户?)
Know your Business (策略目标如何相结合? 多少预算和支持?)
Know your Stakeholder (结合策略结盟伙伴, 各类客户需求)
案例与演练 : 高端企业主, 家庭主妇, 富一代, 的客户开发活动企划主
第二阶段: 私行产品营销篇
课程一: 后资管新规时代高净值客户金融产品销售实务课程 ( 2 天 )
客户经理金融产品销售能力提升
客群经营能力
存量客户分层分群
客户需求识别与创造
提供客户有效解决方案
客户多元产品营销能力
从客户需求中快速发展单一产品销售
单一产品到投资组合销售
投资组合进阶资产配置能力
案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案
资产管理延伸工具 – 基金销售技巧
基金销售机会创建
基金销售的三碗面
基本面说明
政策面说明
技术面说明
如何于不同银行服务场景开启基金销售
客户存提款业务时机点
开户办卡时机点
理财产品/定存到期时机点
基金销售的说服套路
简易帆船法
投资金三角法
核心卫星投资组合法(向日葵模式)
提升与客户沟通基金投资的质量
说明基金产品特色:
产品类型说明: 股票, 债券, 混合, 指数, 公募…
产品投资内容说明: 大盘, 中小盘, 成长, 价值, 绝对收益, 主题, 产业…
产品绩效说明: 收益率, 波动率, 阿尔发, 贝它, 量化分析, 排名…
产品重要信息披露: 申购/管理费用, 封闭期, 赎回限制门坎, 收益分配政策
说明基金产品主要优势:
投资内容上的优势: 符合经济景气的投资工具, 投资趋势支持的资产, 具有竞争力的产业, 具有投资价值的主题
产品操作方式的优势: 主动选股, 被动选股, 长封闭期, 由上而下, 由下而上, 分散投资, 聚焦操作, 计量分析…
产品管理者的优势: 基金公司管理资产规模, 基金经理人过往绩效, 资源优势
投资者连结:
客户投资偏好与产品结合
客户预期收益和风险与产品结合
客户使用产品目的(需求)与产品结合
客户资产配置与投资策略与产品结合
基金售服务商机进行持续性销售
作为与客户持续创造互动的关键
强大借口出现在客户跟前
定期且高频的与客户接触
对高端客户更是价值无限
售后服务创造无限商机
客户试水温的心理
重复消费的满足
扩大金额和产品的重要过程
预防客户抱怨和不满的功能
定期更新损益情况, 客户参与其中
掌握关键的调整契机
客户长期理财规划与风险管理 – 保险产品销售技巧
保险产品销售核心: 需求交互方式
接触客户
S: 了解客户背景信息, 收集客户现状
P: 建立改变的动机, 隐藏需求发现
I : 扩大事件影响力, 强化解决动机
N: 引出解决方案, 推荐产品
说明产品方法
F : 保险产品特色
A: 不同产品的好处说明
B: 在不同生命周期中保险的运用
E: 找到证据, 强化客户产品信心
产品案例说明与适合客群解析
克服销售障碍, 解决疑虑和成交
拒绝问题处理步骤及方法
五大步骤 – 重复, 应和, 赞美, 反问, 处理
拒绝问题本质及分类
克服心理障碍
保险成交技巧
成交保险的艺术及心理素质提升
成交保险的步骤
发现购买信号
搧风点火的话术诱发
取得客户购买承诺 (直接问题法, 下一步骤法, 二选一法)
创造客户购买的急迫性
完美结案流程
持续互动, 理财目标顺序法
做好售后服务方式
商品循环, 创造商机的方法
高净值银行产品解析与吸引客户重点方式 (依银行选择需要强化的产品内容)
固定收益信托产品
产品特色 Feature :
重视对于底层资产的了解
产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…
产品优势 Advantages:
结合市场环境的产品选择策略分析
底层资产特殊性优势说明
与客户群体结合的产品优势说明
资产配置成就组合资产风格
产品利益 Benefits:
以客户实际需求做结合进行销售
客户资金运用情况与产品特性结合
符合客户风险属性和理财目标
营销手段 Selling Strategies:
使用销售文件进行销售的模式
筛选合作机构的销售工具
选择图表和投研报告信息
比较不同资产的特色和优缺点
净值型权益类,定增类,票券质押类产品
净值型产品特色 Feature : (依银行提供产品进行案例说明)
对于底层资产认识
产品架构分析: 运作模式, 收益绩效表现, 费用, 资金流动性…
产品优势 Advantages:
结合市场环境的产品选择策略分析
底层资产特殊性优势说明
与客户群体结合的产品优势说明
资产配置成就组合资产风格
产品利益 Benefits:
以客户实际需求做结合进行销售
客户资金运用情况与产品特性结合
符合客户风险属性和理财目标
营销手段 Selling Strategies:
使用销售文件进行销售的模式
筛选合作机构的销售工具
选择图表和投研报告信息
比较不同资产的特色和优缺点
课程二 : 高净值客户资产配置方法 – 私人银行实操与应用 (1 天 + 晚上实战演练)
客户金融资产配置需求核心 (
主要客户金融资产配置需求核心
综合银行解决方案
投资解决方案
生命周期解决方案
负债整合解决方案
理财规划与金融服务营销相结合
人是不能取代的重要媒介
理财人员于客户规划的重要角色
理财经理及顾问的工作定位
资产配置在客户关系中扮演的角色
案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案
客户分群与理财规划的执行方式
为何要进行分群维护?
依照客户风险属性分群的执行方式
透过风险属性评估切入投资工具应用
连结高端客户需求与规划建议
个别风险属性的销售模式
不同风险属性的资产配置建议
长期财务需求建立方式
关键客户信息收集与分析
关键信息获取
财务与非财务信息数据建立
客户信息与理财目标的关系
案例分享: 如何收集客户信息方法
评估客户财务健康
流动资产管理
产品选择与风险承受度匹配
投资缺口评估
资产配置于财务规划上的应用
资产配置的意义及重要性
主要资产配置的方法:
标准普尔家庭资产配置法
财富管理金三角的配置模式
目标和风险导向资产配置的流程
资产配置的执行方法
说明资产配置八大关键重点
金融资产选择的重要性
货币市场与固定收益工具
权益类风险性资产
基金与相关金融工具解析
实务类金融工具
私募与衍生工具产品
家族信托等高端金融工具
案例分享: 高端客户的资产配置规划实例
资产配置的修练
投资三要素于理财规划上的运用
以宏观经济为基础的配置模式
自上而下的配置方式
美林投资时钟下的配置
多重资产配置与预期收益率
建立多元投资组合
不同风险属性在投资组合上的差异
案例分享 投资组合应用实例分享
结合时钟理论的投资策略分析
理财规划方案的设计思维与组建
不同属性理财规划的收益风险结构
预期收益组合方式
投资期限与风险收益关系
案例分享: 成长型理财规划方案
依照不同理财目标设计的理财规划方案
主要理财目标的预期收益
不同理财目标的资产配置方式
产品筛选原则
案例分享: 退休养老理财规划方案
结合客群订定理财规划方案
金融与非金融服务
生态圈应用场景思考
案例分享: 中小企业主理财方案规划方案
实战演练与PK: 各类客群理财规划方案设计及简报 (1.5~ 2小时)
依学员人数分组 (每组6~8人左右)
每组针对下列客群抽签选取一类客群进行理财规划方案设计
家庭主妇客群
富裕退休客群
企业高管经理人客群
中小企业主客群
建立金融理财规划方案
需求讨论环节 (20分钟)
方案设计制作含产品选择 (25分钟)
简报方案 (每组12~15分钟)
老师点评 (每组5 分钟)
课程三 : 高净值客户财富传承与信托保险规划实务 (1 天)
高净值客户对于财富传承的需求探索
高净值人士所面临的财富风险
公私不分的风险
企业经营的风险
夫妻不分与婚姻关系风险
代际不分与家产争夺的风险
财富传承的核心需求
什么是传承? 传承兑高净值人士的重要性
如何有效规避资产风险
中国遗产税改对高净值客户的影响
高端客户如何进行财富传承与保全
高净值客户执行财富传承的主要方式
境外化个人资产
应税资产免税化
创造虚拟负债, 降低应税资产净额
预先安排应缴税金来源
提早安排资产赠与及控制权转移
财富传承的主要工具
境外私人投资公司设立
境内外保险规划运用
家族信托的安排与规划
高净值客户家族信托的运用
建构家族信托
什么是家族信托?
家族信托能解决的问题与优势
家族信托的种类与订定契约的方式
高资产客户信托订定目的
提供高度保密安排
保护资产免受债权人主张
确保受益人得到保障与照顾
确保传承资产不受影响
合理节省遗产税
保险产品与家族信托的结合
经典信托案例分享
财富传承与税务规划保险营销重点
什么客群适合利用保险进行财富传承与税务规划
保险进行传承规划的迷思
客户需求不强
时间急迫性不够
专业理解税务议题
财富传承与税务规划适合产品说明
产品选择要点: 大额保单不是所有产品都适合
产品案例说明
保险金信托规划
第三阶段: 私行客户经营强化篇
课程一: 专业财富顾问陪谈技巧应用与提升 (1天)
高端客户陪谈的目的及要达成的内容目标
投资顾问专业协销功能
专业协销由KYC带入
提供资产配置沟通
投资顾问专业示范功能
提供解决方案及FAB运用
顾问咨询引入模式
投资顾问教练辅导功能
计划性营销与机会性营销差异
掌握客户服务与产品缺口
KASH与PDCA
陪谈三部曲
陪谈准备工作
会谈目的与沟通重点
访谈方式与解决客户疑虑
准备访谈问题
角色分配与访谈全思路计划
陪谈过程发展客户产品关系
访谈八大切入点
建立良好氛围
访谈沟通技巧
提问与建议
聆听与反馈
总结与引导成计划的模式
处理客户会谈时的不同情绪反应
高效够通模式应用
结束访谈
陪谈纪录与总结
投资顾问陪谈实务应用
陪谈场景
正式场合的客户接触与陪谈
非正式场合的客户接触与陪谈
陪谈准备清单
拜访前的计划
拜访时的要点清单
拜访后的行为动作
陪谈案例讨论解析
方向一: 陪谈接触点讨论
自我介绍, 陪谈理由
接触切入内容是否洽当
与客户互动情况
方向二: 主要需求切入与延伸
主题是否明确, 有吸引力
KYC 及对客户现状的探询
对客户问题的引导和困难创造
方向三: 产品导入及资产配置
产品导入理由是否充分
是否不局限在单一产品需求
谈论资产配置方向及观念
方向四: 产品营销能力
产品说明FAB应用
客户反对问题互动
创造客户解决问题的急迫性
方向五: 后续服务承诺
约定下次见面或接触时间
邀请客户参加活动
产品后续服务作法
方向六: 专业展现情况
对资本市场的论述
对产品专业理解
对非金融相关知识的了解
课程二: 提升私行客户服务体验与客户经营一户一策制定方法 (1天+ 晚上实战演练)
客户背景信息检视 (KYC 360)
客户资产规模, 往来历史, 资金流动情况
客户本行产品持有情况, 各条线业务往来检视
摸底客户背景
家庭情况, 产业背景…
往来银行
投资经验及投资偏好
风险属性
客户分群结果
客户需求切入点?
希望达成的经营目标? SMART?
探询话术淬炼
客户痛点挖掘
客户关心的议题是什么?
投资收益预期?
银行服务缺口?
家庭端需求
企业端需求
针对现状提出的 Problem 为何?
讨论找出对痛点的执行话术? 模拟问题点?
痛点影响分析
需求现状满足情况?
若没有解决, 会对客户造成什么影响?
影响的强化说明, 提出报导, 相关文章, 数据?
针对目标客户进行2~3 个痛点发掘及影响说明模拟
服务升级, 赠与规划, 分散投资, 遗产规划
时间配置, 子女教育, 退休养老
提供价值与希望规划
针对客户痛点与影响的解决方案是什么?
说明规划的理由和预计达成的效果模拟
可以使用的金融产品?
附带提供的非金融相关服务说明
后续执行的做法说明与建议
形成资产配置建议
TOP – DOWN 的策略形成过程
客户风险与预期收益
投资工具选择及配置比例说明
执行策略与方法(含优先级)
售后服务与定期检视频率
依客户痛点与需求仿真资产配置建议说明 (可应用FAB法则)
ㄧ户ㄧ策方案演练报告 (晚上演练)
每周/双周定期举办SPIN会议
依本次辅导执行方式持续执行, 将网点端的目标私行客户形成一户一策的经营方案
透过模拟演练, 提升客户经理与投顾的执行能力
按实际接触客户的情况进行优化改善
形成典型案例, 进行分享

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