《重点客群深耕及存量客户维护经营》
《重点客群深耕及存量客户维护经营》详细内容
《重点客群深耕及存量客户维护经营》
主题
《重点客群深耕及存量客户维护经营》
时间
1天
目 标
学会重点客群的经营与深耕营销
学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
学会如何牢牢抓住客户与资金
学会存量客户的经营与维护
内 容
模块一：重点客群深耕技巧
一、向存量临界客户要产能
1、客户分类经营：
A、高端客户保规模、防流失；
B、中端客户重营销、出产能
C、低端客户扫名单、推产品
二、客户成交四大关键
1、三交四现原则：成为客户喜欢的人
2、细节决定成败：体贴无所不在
3、理性做事，感性做人：关注他所关注的
A、人际关系重于一切；
B、表现同理心。
4、保持专业亲和的形象
三、不同客群需求分析
家庭主妇
股民
退休人员
个体商户
务工人员
四、如何掌握、筛选和挖掘重点客群资源？
1、列出名单
2、制定接触计划：
反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的
3、间隔式接触
4、客户档案建立
五、电话邀约与营销
1、行员拒绝电销的借口
2、打电话给客户的150个理由/借口
3、电销三步流程
4、电话邀约客户的话术要点
5、练习: 电话营销模拟演练
企业老板
上班族
退休族群
医生或专业人士
家庭主妇
理财,定期到期客户
2、 案例学习：邀约电话、短信\微信话术
信用卡、活期不动、定期快到期、理财等客户邀约话术（可按照银行产品）
六、精准识别客户与沟通
以貌取人~各种有钱人长相.性格.与因应之道
斤斤计较型
好好先生型
脾气暴燥型
家庭支柱型
人不可貌相——因色识人
对赞誉没有抵抗能力的客户
需要过程的控制感的客户
希望获得更多的支持和帮助的客户
格外注重逻辑性和缜密性的客户
七、如何有效探询客户的需求及消费心理？
如何开口快速挖掘出客户需求
如何让客户从无需求变成有需求
成交三要素~有需求,有决定权,有钱
八、如何通过价值呈现吸引客户？
客户的购买满意度分析
客户的需求点组合
如何通过价值呈现切中客户核心利益点
九、产品的剖析与话术拟定
1、如何让客户觉得卖的是最合适的金融产品
2、金融产品销售过程中的重要观念和常见问题
3、透过资产配置介绍产品
4、金融产品销售中的构图技巧
十、找不同产品卖点进行销售?
训练三分钟快速找不同产品卖点及好处
模块二：存量客户分层分级管理与价值提升
第一步：分层管理
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
如何对“动作”进行有效的督促？
第二步：分群经营
客户分群的方法
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
顾客关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
第三步：分级维护
客户分类分级的步骤
五大步骤让日常销售活动更有结构
如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富管理服务的四大等级
第四步: 客群经营六大面向修正
开口率:完全是努力与制度设计的问题
转介率:缺乏练习是关键
成交率:缺乏归纳产品重点能力
成功约访率:电话+短信=吸引力
工具面:没有适当营销场所和产品折页
管理面:网点负责人要有因材施教的能力
练习:如何成为一个短信段子手
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