《贵宾客户综合营销技巧提升训练营》（5天4晚）


《贵宾客户综合营销技巧提升训练营》

课程目标 ：
• 学会有效的电话邀约技巧
• 学会如何进行高端客户需求挖掘KYC技巧
• 学会如何把“产品推销”转变为“客户经营” ？
• 学会如何牢牢抓住客户与资金
• 掌握各种主流金融产品投资策略及投资组合管理技能
• 了解资产配置、和投资组合的重要性及多样化投资的运用
• 学会营销工具的实用，快速提升营销效果
• 掌握高端客户经营维护技巧，有效防止客户流失
授课方式 ：讲授
、小组讨论、案例研讨，角色扮演、视频、游戏活动课程、通关考试
课程时间： 3天2晚大课+2天2晚实战演练及通关，6小时/天
课程规划：
|时间 |内容设置 |
|第一天上午 | （一）理财经理自我认知 |
| |银行营销人员定位的五个维度 |
| |理财经理营销心态打造 |
| |理财经理提高收入六大招 |
| |越效率越多钱~理财经理工作时间分配 |
| |越努力越多钱~天下没有白吃的午餐 |
| |越聪明越多钱~选择比努力重要(KPI) |
| |越大胆越多钱~敢跟客户开大口,企图心 |
| |越快乐越多钱~业绩治百病 |
| |越坚持越多钱~持之以恒,努力成为一种习惯 |
| |（二）对金融市场认知 |
| |中美贸易战的影响 |
| |小米上市,美团上市,拼多多上市,意味着什么? |
| |货币紧缩引发了什么样的现象？ |
| |中国房地产的未来走势如何? |
| |CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始 |
|第一天下午 |一、高端客户电话邀约与电话营销技巧 |
| |前言:为何要进行电话营销 |
| |电话营销的真义 |
| |决定客户开发的成功率是什么 |
| |正确的心态决定成功的关键 |
| |（一）电话营销前的准备工作 |
| |打电话之前先发短信 |
| |如何编写设计动人短信 |
| |电话营销的1个核心理念 |
| |电话营销的2个要点 |
| |电话营销的3个原则 |
| |电话营销的4个准备工作 |
| |电话营销的5个细节 |
| |电话营销的话术设计原理 |
| |电话营销的借口理由 |
| |电话营销的流程 |
| |电销拒绝应对 |
| |电销剧本设计 |
| |练习:如何避免无效话术(练习将话术改为有效话术) |
| |（二）开始打电话 |
| |行员拒绝电销的借口 |
| |打电话给客户的150个理由/借口 |
| |电销三步流程 |
| |双重关联 |
| |建立议程 |
| |战略解释 |
| |电话邀约客户的话术要点 |
| |（三）电话沟通要点 |
| |电话中有效吸引客户的方法 |
| |陌生电访时常见问题 |
| |20种电话邀约急救 |
|第一天晚上 |电话邀约演练： 针对不同客群的高端客户，以小组扮演的形式， |
| |做高端电话邀约与营销演练（可以农行产品为例） |
| |企业老板 |
| |上班族 |
| |退休族群 |
| |医生或专业人士 |
| |家庭主妇 |
| |理财,定期到期客户 |
|第二天上午 |二、高端客户需求挖掘KYC技巧 |
| |（一）客户金融需求的性质和层次 |
| |即刻需求VS潜在需求 |
| |（二）中国高净值人群的需求类型 |
| |投资理财三要素 |
| |安心放心开心省心 |
| |金融需求与非金融需求 |
| |（三）有诊断才有发现，有发现才有需求 |
| |1、客户识别MAN三要素 |
| |金融产品“四性” |
| |发现需求,激发需求 |
| |客户为何要购买产品 |
| |如何因应理财打破刚性兑付,没有理财产品可卖,怎么办? |
| |做好投资组合才能战胜真实通胀 |
| |做好产品分散才能降低风险.提升收益 |
| |5、精准选择客户.并判断促成时机 |
| |（四）KYC询问的艺术 |
| |1、暖场(形体、声音、语速、话题) |
| |2、开放式提问打开局面 |
| |3、选择式提问缩小范围 |
| |4、封闭式提问引导决定 |
| |案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC? |
| |（五）倾听并整理客户需求 |
| |工具提供：风险属性评估表 |
| |工具提供：需求分析表 |
|第二天下午 |三、高端客户高效面谈技巧 |
| |（一）精准识别客户与沟通 |
| |以貌取人~各种有钱人长相.性格.与因应之道 |
| |斤斤计较型 |
| |好好先生型 |
| |脾气暴燥型 |
| |家庭支柱型 |
| |人不可貌相：客户精准营销-因色识人 |
| |对赞誉没有抵抗能力的客户 |
| |需要过程的控制感的客户 |
| |希望获得更多的支持和帮助的客户 |
| |格外注重逻辑性和缜密性的客户 |
| |（二）产品推荐技巧 |
| |【讨论】包装的差别 |
| |FABE技巧 |
| |产品包装的要素 |
| |讲解产品的四种路线 |
| |产品路线 |
| |理财路线 |
| |情感路线 |
| |梦想路线 |
| |产品话术的设计思路 |
| |（三）异议处理技巧 |
| |如何预知客户的各种异议 |
| |如何转化对产品的异议成为产品优点 |
| |营销完美收官,再创循环 |
|第二天晚上 |演练一：KYC技术小组练习，针对不同的客群设计KYC问题并演练 |
| |演练二：产品呈现技巧演练（呈现农行产品） |
| |学员可以提前准备自己的客户及产品，也可以由老师给场景和题目|
|第三天上午 |四、基于资产配置的复杂产品营销技巧 |
| |（一）高端客户资产重新配置与投资组合运用 |
| |资产配置计划的重要性 |
| |为何要做资产配置 |
| |资产配置有什么好处? |
| |如何依据客户需求做配置 |
| |资产配置的七个步骤 |
| |运用资产配置的投资策略 |
| |财富管理金三角 |
| |核心资产与卫星资产 |
| |资产配置案例——不同人生阶段资产配置建议方案 |
| |如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议 |
| |理财产品偏好 |
| |投资房产偏好 |
| |生意人/企业主 |
| |重视子女家庭 |
| |留学移民家庭 |
| |依赖婚姻女性 |
| |先富脑袋，再富口袋 |
| |把鸡蛋放进不破的篮子 |
| |顺势而动，逆向布局 |
| |克服人性的恐惧与贪婪 |
| |景气循环下的投资技巧 |
| |放长线才能钓大鱼 |
| |以小博大和以大博小 |
|第三天下午 |（二）复杂产品营销技巧 |
| |保险——避险获利两不误 |
| |第一节：如何让客戶對保險卸下心防 |
| |以吸引客户的热门话题切入保险 |
| |未来房价会涨还是跌？ |
| |房产税法已列入5年立法规划 |
| |遗产税对财产继承有什么影响？ |
| |资管新规对理财产品有什么影响？ |
| |CRS推出，个人账户全世界范围内监察开始 |
| |第二节：如何让销售保险不再那么难(1.5H) |
| |保险目标客群营销 |
| |理财产品偏好 |
| |投资房产偏好 |
| |生意人/企业主 |
| |重视子女家庭 |
| |留学移民家庭 |
| |依赖婚姻女性 |
| |第三节：保险的销售技巧与话术 |
| |期缴保险营销四部曲 |
| |发掘客户需求的技巧 |
| |产品销售技巧 |
| |促成时机的掌握 |
| |反对问题的解决 |
| |营销保险最常遇到的三大问题 |
| |客戶沒有時間來網點 |
| |客户觉得保險產品時間太長 |
| |客户非常排斥保险 |
| |实操演练:如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性 |
| |第四节：如何应用资产配置销售保险 |
| |家庭资产配置规划检视 |
| |针对外来务工人员的经营与巩固 |
| |针对村社年纪偏老族群的经营与维护 |
|第三天晚上 |实战演练： |
| |演练一：资产配置技巧，针对不同的客户，设计资产配置方案 |
| |演练二：保险营销技巧 |
|第四天上午 |基金——和专家一起理财 |
| |第一节 如何快速营销单笔基金与定投 |
| |基金的卖点如何找 |
| |遇到销售基金的异议,如何处理 |
| |受伤基金如何解套 |
| |如何销售主力基金 |
| |作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话 |
| |术及如何自制简易销售垫板 |
| |第二节 受伤基金如何解套——投资亏损的客户如何再度营销 |
| |如何不让投资亏损成为一种事实 |
| |投资选对版块胜过一切法则 |
| |投资到底要听谁的 |
| |天底下没有卖不出去的产品 |
| |逆势养基致富术 |
| |神奇不败投资炼金石 |
| |一眼看穿基金卖点 |
| |股基债基完美搭配术 |
| |股票型基金亏损解套法 |
| |債券型基金亏损解套法 |
| |如何进行有效邀约吸引客户来行 |
| |资产配置与投资组合运用 |
| |作业练习1︰运用所学,推荐一只基金,报告单笔与定投销售卖点话 |
| |术及如何自制简易销售垫板 |
| |贵金属——吹尽黄沙始见金 |
| |第一节：贵金属营销需求激发 |
| |如何让客户觉得需要购买贵金属 |
| |长期看黄金购买力 |
| |为什么要买(不买)黄金 |
| |黄金价值永流传 |
| |各国黄金储备分析 |
| |黄金的本质优势 |
| |第二节：贵金属的最佳投资方式 |
| |何时是贵金属购买是最佳时机 |
| |该买实体黄金,还是交易类黄金 |
| |如果不投资贵金属会如何 |
| |贵金属营销九大话术 |
| |第三节：从技术分析判断贵金属走势 |
| |美元、石油、黄金、白银之间的密切关系 |
| |黄金与原油的共同影响因素 |
| |黄金与原油期货的相关性分析 |
| |黄金与白银的买点 |
| |贵金属涨跌黄金切割率 |
| |波浪理论与头部底部之判断 |
| |第四节：贵金属营销异议处理 |
| |黄金好久都不涨了! |
| |我等跌一点再买好了! |
| |投资贵金属不是风险很大吗? |
| |一定会盈利吗?能保证吗? |
|第四天下午 |（三）高端客户资产配置实际操作案例 |
| |中端客户怎么规划配置? |
| |高端客户怎么规划配置? |
| |客户过度集中在某一资产怎么办? |
| |客户想移民,钱进海外怎么办? |
| |案例研讨 |
| |（四）如何使用工具进行资产配置营销 |
| |营销工具的重要性 |
| |增强视觉效果.大大提高成交率 |
| |强化事实证据.让客户相信数据 |
| |取得客户信任.让客户立即购买 |
| |营销工具设计逻辑 |
| |客户为何要配置这个产品 |
| |现在是购买的好时机吗 |
| |如何选择正确且适合的产品 |
| |营销工具如何生成 |
| |材料的搜集 |
| |顺序的编排 |
| |合理的整合 |
| |营销工具如何讲解 |
| |吸引购买动机 |
| |强烈且合理的理由 |
| |顺畅及中肯的交流 |
| |五、高端客户防流失及分层经营维护技巧 |
| |（一）高端客户分层分级管理与价值提升 |
| |第一步：分层管理 |
| |如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量 |
| |如何把“数字”分解为可观察的“动作”？ |
| |如何对“动作”进行有效的督促？ |
| |第二步：分群经营 |
| |客户分群的方法 |
| |如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性 |
| |顾客关系管理维护三块基石 |
| |情感维护 |
| |产品维护 |
| |附加值维护 |
| |第三步：分级维护 |
| |客户分类分级的步骤 |
| |五大步骤让日常销售活动更有结构 |
| |如何依据客户资产、贡献度、关系的深浅、潜力的高低，订定财富|
| |管理服务的四大等级 |
| |第四步: 客群经营六大面向修正 |
| |开口率:完全是努力与制度设计的问题 |
| |转介率:缺乏练习是关键 |
| |成交率:缺乏归纳产品重点能力 |
| |成功约访率:电话+短信=吸引力 |
| |工具面:没有适当营销场所和产品折页 |
| |管理面:网点负责人要有因材施教的能力 |
| |练习:如何成为一个短信段子手 |
| |（二）利率市场化之下,资金防流失的三大招 |
| |中高端客户防流失的三种方法 |
| |不好意思走.日常关系维护 ~联络频度防流失~ |
| |不愿意走. 大大礼遇 ~增值服务体验防流失~ |
| |不方便走.4项绑定客户 ~交叉销售防流失~ |
| |存量客户防流失, 系统管理三件事 |
| |本月的客户联络频度 |
| |本月的客户服务体验 |
| |本月的产品迭加营销 |
| |要发展.先堵漏.客户经营的三大关键 |
| |新客户获取 |
| |他行策反 |
| |存量客户提升 |
| |案例演练:六大场景防流失~客户挽留基本原则 |
|第四天晚上 |实战演练： |
| |演练一：基金营销技巧 |
| |演练二：贵金属营销技巧 |
| |演练三：高端客群维护技巧 |
|第五天 |通关提纲： |
| |营销话术的讨论与编写-情景案例 |
| |请各组学员分别根据平时营销客户的话术，设计五个情景的营销话|
| |术，各组先自评应对话术的问题，再由其他组点评，最后由老师点|
| |评。 |
| | |
| |话术PK赛 |
| |竞赛分为X个小组 |
| |每组确定一个团队名称。 |
| |评委由授课老师担任 |
| |话术比赛：客户经理现场模拟与客户进行产品营销沟通的场景 |
| |竞赛分为3轮，每轮以一类场景为主题。 |
| |每轮分为抽签、演练和点评3个环节。 |
| |三轮演练环节，各组选派的营销人员和客户不能重复（如组员不足|
| |8人则根据实际情况进行调整） |
| | |
| |三、资产配置与组合产品情景营销面谈技巧通关 |
| |（一）设置不同的情境（每个情境含客户类别、办理业务类别、目|
| |标产品、演练人员，如退休人士，男，60岁，来办定存，目标产品|
| |为定投，需要演练人员含客户、客户经理、大堂经理、高柜） |
| |（三）每组演练时间原则上不超过15分钟，客户扮演者在整个演练|
| |过程中不能提出少于3个多于5个的反对意见。 |
| |（三）每组演练完毕后，进行现场打分 |
| | |
| |四、电话邀约通关 |
| |（一）设置不同的情境（每个情境含陌生客户、存量客户等） |
| |（三）每组演练时间原则上不超过15分钟，客户扮演者在整个演练|
| |过程中不能提出少于3个多于5个的反对意见。 |
| |（三）每组演练完毕后，进行现场打分 |


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