《内外部数据分析、探寻市场机会及规划市场活动落地》课程大纲（1天）

《内外部数据分析、探寻市场机会
及规划市场活动落地》
【课程收益】
使RPM/RMM在新政策环境下, 能够把控辖区市场动态、洞悉潜力、找准
机会并精准定位，对营销目标达成产生”源动力”；
顺应市场环境，有效规划合规、高质量学术推广活动项目，提升系统操作及
运用管理技能；对项目执行短中长期效果及投入产出进行评估，及时应对调整为“最佳解决方案”；
理论讲解由浅入深，实战案例贯穿全程，管理工具实践应用，使学员如身临
其境，培训后全面提升管理意识及专业技能，有助于绩效成功；
【课程对象】
区域产品经理（RPM）、区域市场经理（RMM）、产品经理等；
【课程时间】
1天
【课程形式】
理论授课与案例分享相结合， 配合实际演练；分析区域微观市场，了解竞争格局、探寻产品发展机会点，有效进行资源整合以提升绩效，根据市场实际情况进行理论学习及创新研讨，形成共识过程中实现技能增长！
【课程大纲】
第一部分：内外部数据处理——分析市场潜力,探寻市场机会：( 5小时 )
了解医药领域相关数据的来源及处理分析方法， 得到有助市场分析的各数
值/率/趋势图（Value/Units/MS/竞争态势等）
2.IMS/DDD/CPA中有关区域市场数据的处理技巧与方法；
3.复合增长率（CAGR）/ 市场评估指数（EI）/气泡图（市场份额及增长趋势
等）的功能与作用；
4.内部销售数据分析：有效运用CRM系统（区域/产品、同比/环比、达成率/
增长率、医院覆盖率、目标医院潜力分级、医院贡献率评估、销售生产力评
估、项目执行及投入产出比评估......）；
5.导师根据内部数据管理系统，引导RMM分析探寻区域市场驱动因素（杠杆
点）--- 发现数字背后Clue并有效应对；
6.例如：急需突破的“瓶颈”A.医院覆盖率不足：则运筹《临床用药指导提升》
学术活动以嫁接与药学部合作“桥梁”；B.区域专家认知度不够：则组织专
家会，邀请异地权威专家相互影响；C.医生处方尝试体会不深，难形成处方
规模效应：借势专业平台组织病例征集活动，随后相应的优秀病例文章评选、
病例演讲比赛等系列活动；
7.通过案例解析：掌握分析市场环境、竞品策略及传输路径，探索整合资源、
借力推广的有效方法学及管理工具（如何细分、潜力鉴别、可及分析、合规
避险等）；
8.学术推广活动规划：活动目的？结果预测？投入产出比？项目间协同组合
（1+1>2）
9.活动项目执行细节把控（Checklist）: 目标/前期准备/预算/节点/预期等；;
案例-1：与实际工作结合练习应用，通过数据分析洞悉市场，探寻业务发展机会
第二部分：寻求发展瓶颈突破，探寻合规高质量学术推广成功之路（2小时）
1.定期回顾分析与监控调整，及时向中央市场部及大区经理汇报及建议：
评估核心推广信息接受程度: 医生处方意识及处方习惯/患者依从性及情感
认知（Emotional）等; 评估学术推广点接受程度；投入/产出比、市场发
展指数等；
2.胜任中央市场部与大区销售“参谋长”角色，掌握基本专业技能；
3.外部多方/内部跨部门有效沟通协作技能-----提升组织沟通与协调能力;
案例-2：区域市场活动实战成功案例分享/解析: 聚焦于某一地区(城市)

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