《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》

“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战
课程背景：
短期期缴的“理财型”保险，而对于长期期缴保险的真正意义和功效，并没有系统化的理解。与此同时，银保渠道给予的培训，大都是以某款产品为中心；其他保险相关培训，也多是以营销终点的话术为核心，导致理财经理的逻辑思维中，并没有形成以各类保险产品为链条关键点的完整的“保障需求闭环”。
从而在长期期缴保险销售工作中，难以取得突破。所以，如何夯实期交保险在理财中的意义和功用，真正从客户需求角度出发，回归保险姓“保”的本源，成为了零售部门寻求保险业绩突破的关键一环。
课程收益：
● 把握未来发展方向：了解银保渠道销售期交保险的优势与不足，扬长避短解答客户疑虑；
● 穿透销售底层逻辑：掌握银保渠道销售期交保险的底层逻辑与实战心法，锁定客户；
● 运用工具激发需求：使用挖掘期交客户的需求的工具，实现客户“我需要”“我要买”的需求激发；
● 设计整体配置方案：找准保险产品的与客户需求的对应点，能够运用资产配置辅助工具，做好大单销售、转介销售；
● 升级财富管理思维：学会运用财富管理的思维为客户做好保险产品配置，同时做好全生命周期陪伴与家庭式保单托管咨询；
● 完成生命旅程陪伴：从产品端到客户端，从单一式样到家庭，辐射延伸式挖掘客户整体价值。
课程设计理念：
3990975175260001. 全方位设计闭环：从传统的保险营销工具入手，重新了解和认识家庭保障规划的重要性。将客户人生不同阶段的财务需求与保险工具相对应，将各类保险产品完整串联，实现保险产品全方位配置的营销闭环。
2. 数字化工具模型：用投资与保险双向需求的测算工具，帮助学员理解“量化需求”的可行性，实现保险产品与其他金融工具的密切契合
3. 全方位能力提升：课程在完善了学员的保险营销思维逻辑之后，将带领学员自主完成营销话术的整理工作，实现从脑，到手，再到口的营销能力全方位提升。
4. 培训后的持续增值：课程的最后，安排了学员最薄弱的实操演练环节，以及最关心异议处理整理环节，帮助学员在夯实了基本功之后，实现最终的营销落地与后续展业。
课程工具及方法：
保险客户预约表
KYC工具表
客户营销垫板
资产配置辅助工具
电话邀约话术
标准普尔家庭资产象限图
寿险产品计划书
3饼图类比具象法
保费保额对比成交法
理财金三角理论
3F促成法
年龄设定法
核保法
强势促成法
课程大纲
第一讲：排除疑惑-关于银行保险营销的困惑
一、为什么卖不好保险
1. 客户层面：不相信、不愿意、不理睬、不表态
2. 自我层面：没自信、怕拒绝、无意愿、压力大
工具：标准普尔家庭资产象限图
方法：理财金三角理论
思考：资产配置与保险产品的关系如何？
二、NBS的保险销售理念
三、基于心理学的攻心销售
第二讲：回归初心-重新审视保险产品的功用
一、三大角度开启保险产品的逻辑营销
1. 从客户投资的“终极目标”切入保险理念
2. 从“保本”的三重含义切入保险理念
3. 家庭理财规划的“三大哲学问题”切入保险理念
二、期缴保险营销思路与实战
1. 银发危机——养老规划与年金/增额终身寿险
1）养老对你重不重要
分析：阐述现状激发痛点，设计引导式问题启发思考，给出向往场景，产品适配临门一脚
2）养老到底需要多少钱
对比：你想象的养老&目前养老现状
演示：测算工具
3）应该用哪些金融工具来规划
展示：营销工具+年金/增额终身寿产品计划书
4）从什么时候开始规划
分析：复利与时间价值，不同时点的配置对比
5）拿出多少钱做规划（关单的临门一脚）
2. 自然会长大——教育金解析
1）教育金话题引入之“问题三连”
2）教育金费用保证之“必须三连”
分析：如何从1张教育金，谈出全家20张保单
3. 突然会病——医疗险规划
1）重疾险保额之量化测算
2）保费与保额之间的失衡化解
3）买定投余的高阶方案规划
4）“我不需要重疾”之全局破解
4. 偶然会残——意外险规划
1）究竟什么是“意外”
2）如何挑选意外险——保险合同中的“一字之差”
5. 必然会死——寿险规划
1）哪些客户需要制定寿险规划
2）如何通过意外+定寿+终身寿，制定寿险的组合拳
3）通过寿险实现财富传承，最关键的“人”是谁
三、家庭保单规划的四大关键
关键1：为什么买/给谁先买
关键2：先买哪些/后买哪些
关键3：买多少算够
关键4：如何掌握四大险种之间的内在关系，实现保单全面突破
第三讲：攻心为上-银保期交保险的异议处理（案例分析）
导入：处理客户异议的6大原则
异议1：“不划算，养老年金收益太低”
目的：认可保费
方法：3饼图、保费保额对比成交法
案例演练：3饼图化解“买保险不划算”的销售逻辑
异议2：“我再考虑考虑”
目的：认可当下
方法：年龄设定法、核保法、强势促成法
案例演练：强势化解法来源于专业，如何运用话术进行促单
异议3：“不是已经买过了么，不用买了”
目的：锚定未来
方法：类比具象法
案例演练：如何给老客户加保？
异议4：“不要跟我说保险，我不相信”
目的：见招拆招
方法：3F促成法
第四讲：高客营销---大额保单切入及配置技巧
导入：高净值客户之特类需求分析
一、大额保单规划中的法商智慧
——保险法、物权法、民法典之继承篇、婚姻篇……
二、大额保单结构设计落地（不同保单结构设计的不同功效）
1. 资产保全需求下的投保人设计与产品类型选择
2. 婚姻资产保全需求下的被保险人设计与法律支持
3. 财富定向传承需求下的身故受益人设计与不同传承方式
三、促成大额保单的方法
方法1：双十定律
方法2：小钱变大钱计算法
方法3：未来不确定法
方法4：礼品促成法
四、保险金信托与家族信托话题引入
案例1：“两个公式”+“三种可能”带来的重疾及养老金组合规划
案例2：“三个问题”引发年金保险的配置思考
案例3：从家庭角色到法律角色引发的终身寿险配置思考
实操：角色扮演及反馈提升
1. 各小组拟定本组客户案例，并完成与其他组的案例交换
2. 每个小组各自讨论收到的题目，拟定解决方案及选派“理财经理”
3. 出题小组派出一人扮演客户，答题组派出一人扮演理财经理，进行1v1台上演练
4. 分别邀请“客户”、“理财经理”进行复盘思考，其他组给出点评意见，讲师进行最终点评
练习：终极话术整理
1. 如何把话题从投资，过渡到保障
2. 如何从保障入手，过渡到养老金、教育金
3. 如何从教育金入手，过渡到寿险、重疾、意外
4. 如何从重疾，过渡到客户转介绍

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