市场开发及客户管理 - 2天

市场开发销售技巧
概 述
从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：
卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。
供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。
买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价格为优先的状况下，卖方增加竞争力最快的方式就是降低生产成本及销售费用。降低销售费用从两方面着手：减少销售人员和电子商务。采取降低销售费用的策略后，发现确实是降低费用后的价格竞争力有提升，可以保住现有客户，但是要拓展新市场就心有余力不足了。卖方希望能够使用电子商务拓展市场的时候，就发现很难在网站上表现价值，最后还是以杀价为主要的手段。但很多企业产品的定位属于中高价位，这时候还是要回到销售人员的开发策略。但是，如何提升销售人员的销量就是最大的挑战。虽然上过许多的销售技巧和产品知识培训，但是效果总是不彰，主要的原因是一般的销售技巧课程，并不是针对客户开发而设计。
本课程是针对国内的B2B市场环境所设计的客户开发的销售课程，结合理论、实践、工具及管理流程以帮助企业在完成培训后，能够立即提升新增客户数，以超越销售目标。为让课程的理论与实际能够结合，于是期望学员能够带30个客户名单，以便在课程的进行中，直接将学习到的技巧，运用到实际的客户开发工作之中，极大化培训的效果。
学习流程
在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）
购买心理的研究及客户开发的途径
客户开发的心理建设
客户开发的过程及目标管理
过滤海选名单
电话陌生拜访的技巧
熟悉拜访的战略及战术
其他客户开发技巧
课程收益
在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：
了解购买心理学，掌握客户购买的动机
了解各种不同的客户开发方式，能够平衡投入以创造最大的绩效
理解优秀销售人员的心理素质
分辨客户、账户和商机的不同
掌握客户开发的流程及目标管理
掌握电话陌生拜访的技巧
处理客户拒绝的技巧
如何规划熟悉拜访，促进客户熟悉度
熟悉拜访的技巧
个人陌生拜访的技巧
社交媒体的运用《市场开发销售技巧》
模块
课程大纲
时间分
教学方法
课程导入
开场（客户方）
破冰活动
研讨公约
课程介绍
讨论：学员面临的挑战是什么？
30分
内容讲解
猜猜看
小组讨论
第一单元
购买心理的研究及客户开发的途径
单元目的：了解客户的购买心理，掌握客户购买的动机
销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程
三种购买的原因：改善、追求、避险
客户对于陌生拜访的心理及处理策略
活动：客户的需求分析及价值主张
60分
内容讲解
技巧演示
小组讨论
第二单元
客户开发的心理建设
单元目的：理解优秀销售人员的心理素质，做好心理建设
销售人员可控事项
七个心智模式
活动：
寻找激情
60分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第三单元
销售过程及目标设定
单元目的：了解客户开发的工作及过程架构的全貌，能够知道做什么、如何做、为何做
分辨客户、战区和商机的不同
客户开发的流程管理
客户开发的相关指标
客户开发的目标计算及设定
销售人员的时间管理
活动：
目标推算
时间管理模拟
120分
内容讲解
技巧演示
个人活动
小组讨论
第四单元
市场探勘
单元目的：从广泛的市场寻找可操作的客户清单
从现有的客户绘制客户画像
定义价值提案
发展过滤问句
商机产生的种类
活动：制作潜在客户过滤问句
120分
内容讲解
个人活动
小组讨论
第五单元
电话陌生拜访
单元目的：掌握电话陌生拜访的技巧
电话陌生拜访的目的
客户讨厌陌生拜访的原因
电话陌生拜访的话术设计
如何处理拒绝：寄资料、已有供应商、不需要
突破守门人的技巧
活动：话术的设计及角色扮演
180分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
第六单元
客户分类
单元目的：有效做好客户分类，以获取业绩的最大化
客户分类的目的
客户分类的步骤
活动：熟悉拜访的设计
90分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
第七单元
区域及时间管理
单元目的：帮助销售人员掌握客户拜访的管理以提高工作效率
销售区域的定义
设定销售区域的原因
区域及时间管理循环
行程及路线
区域客户评估
活动：分析及设计区域管理计划
120分
内容讲解
技巧演示
话术准备
小组讨论
三人小组讨论
总课时长度
13小时 0分
休息时间：上下午各一场 15 分钟休息
中饭休息时间：1 个小时

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