营销渠道建设与管理策略

营销渠道建设与管理策略
主讲：吴昌鸿

课程背景：企业如何做好渠道开发与布局是一个至关重要的问题，渠道出现的种种问题
都能从渠道规划的根源上找到，而且渠道规划不是一成不变的，在企业的发展的不同阶
段，需要不同的渠道结构来完成相应的任务。如果没有渠道规划的概念，渠道结构就会
成为阻碍企业发展的绊脚石。厂商合作如果比作结婚的话，经销商的选择就是找结婚对
象，而经销商的选择不能仅凭主观好恶，而要有一套严格有效的选择标准，这样选出来
的经销商才是符合企业战略需要的。恋爱可以是一见钟情，但婚姻一定要去用心经营。
同样道理，厂商关系也需要我们用心去经营，其中最关键的工作就是就是对经销商的日
常管理。
授课方式：
分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，根据问答、案例分析
、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。
课程对象：渠道经理、区域经理及营销管理者
课 时： 2天
第一章、如何处理好厂商关系
1、经销商管理常见问题
✓ 开发阶段的问题
✓ 合作层面的问题
✓ 沟通层面的问题
✓ 管控层面的问题
✓ 竞争层面的问题
2、渠道经理的角色定位
✓ 渠道管理人员的角色定位
✓ 渠道管理的原则与目标
✓ 顾问式销售模式
✓ 渠道管理的四项任务
✓ 渠道管理的四大要求
3、渠道成员的四种类型
✓ 交易型
✓ 管理型
✓ 一体化型
✓ 特许经营
【案例分析】知名企业的渠道关系策略
【头脑风暴】如何为渠道成员提供更大价值
第二章、营销渠道模式规划策略
1、渠道规划概述
✓ 常见的三种渠道模式
✓ 八种渠道流分析
2、决定渠道模式的六个因素
✓ 市场
✓ 产品
✓ 企业
✓ 经销商
✓ 竞争
✓ 环境
3、渠道规划的三个方法
✓ 渠道长度
✓ 渠道宽度
✓ 渠道广度
✓ 各种渠道模式的特点和优劣势
✓ 渠道规划四步法
4、渠道方案评价原则
✓ 经济性原则
✓ 控制性原则
✓ 适应性原则
✓ 渠道效率标准的七个最如何平衡
【案例分析】某企业的渠道变革之道
第三章、企业区域市场布局与竞争策略
1、区域市场布局的两个误区
✓ 蜻蜓点水
✓ 撒胡椒粉
2、区域布局的三种模式
✓ 城区爆破
✓ 乡镇围剿
✓ 全局进攻
3、样板市场打造
✓ 样板市场打造五个准备
✓ 样板市场布局的三个原则
✓ 样板市场选点的五个要求
4、产品管理策略
✓ 产品的生命周期管理
✓ 产品矩阵分析及管理
✓ 产品线规划与管理
✓ 产品管理与企业战略
5、如何应对竞争
✓ 市场领导者的三种竞争策略
✓ 市场挑战者的五种竞争策略
✓ 市场跟随者的四种竞争策略
✓ 市场利基者的三种竞争策略
✓ 根据产品生命周期的营销策略
【案例分析】1、某企业产品管理与竞争的问题；2、某企业的区域开拓策略
【头脑风暴】你公司的产品分析
【互动讨论】你打算如何开拓区域市场
第四章、经销商的选择与管控策略
1、选择经销商的四个思路
✓ 理念一致
✓ 实力考评
✓ 严进严出
✓ 合适互补
2、选择经销商的六个标准
✓ 营销意识
✓ 企业实力
✓ 服务能力
✓ 产品匹配
✓ 口碑信用
✓ 合作意愿
3、渠道激励的策略
✓ 台阶返利
✓ 消库补差
✓ 销售竞赛
✓ 提货返点
✓ 限期提货奖励
✓ 实物促销
✓ 销售人员激励
✓ 其他方式
4、经销商日常拜访的具体要求
✓ 经销商日常拜访的两个原则
✓ 拜访经销商的六个任务
✓ 拜访经销商的六步流程
✓ 经销商评估的六个标准
✓ 渠道风险防控
5、如何制定销售政策
✓ 销售政策要遵循的四个原则
✓ 销售政策的四个内容
✓ 经销商的需求层次分析
✓ 返利政策的制定策略
6、掌控经销商的七种方法
✓ 品牌掌控
✓ 理念掌控
✓ 服务掌控
✓ 用户掌控
✓ 利益掌控
✓ 组织掌控
✓ 合同掌控
✓ 渠道中的五种权力的应用策略
7、如何处理渠道冲突
✓ 垂直冲突
✓ 水平冲突
✓ 协调渠道冲突的策略
✓ 窜货的原因和控制策略
✓ 经销商调整的前提
✓ 更换经销商的六个准备
✓ 【案例分析】销量大增的经销商为何突然倒掉了
✓ 【头脑风暴】经销商常见问题应对
【案例分析】1、为何经销商签约后一直没有销量；2、广东的经销商应该怎么选
3、某企业的成长与渠道变革策略；4、某企业的渠道冲突管理策略
← 课程复盘，问题解答，优胜组表彰。
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课程全程穿插更多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具

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