《银行旺季营销策略》


2022《邮储银行旺季营销策略》研讨会

——讲师：陈方晖

课程背景：
面对金融行业日趋白热化的竞争态势、面对严峻的业绩指标考核，
你有抢占市场必胜的信心吗?
你有打败竞争者的营销策略吗?
你是否已经做足了准备面对即将到来的旺季?
在客户需求和竞争形势快速变更的背景下，开门红的竞争会更加激烈，各家行必
须提前布局，上下联动，制定有效的经营策略，不打无准备之仗。开门红要引起高度重
视、自上而下的观念一致、竞争对手的优劣势分析、网点客群的精准定位、主打客群的
需求分析和营销策略、活动量的量化管理、KPI的考核追踪……
2020邮储银行旺季营销必须与时俱进、开创新打法，才能在这场任务重、周期短
、压力大的开门红战役中创造佳绩。
课程收益：
1.分析新形势下银行揽储的新特点
2.提高目标制定、分解、活动量管理的方法和技巧
3.根据网点特点和客群情况进行差异化营销并进行管理
4.分析银行揽储的增量来源分析，制定相应的营销策略
5.针对存量客户进行数据分析，制定相应的营销策略
课程时间： 1天，6小时/天
授课方式：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练+尖峰对决
授课对象： 零售条线负责人、支行行长、网点主任、客户经理、理财经理
课程大纲
第一讲：“银行是弱势群体”——为什么？
1）马云新零售、新制造、新金融、新技术、新资源对银行冲击
2）央行副行长张涛说“允许金融机构有序破产”
第二讲：互联网经济时代银行如何面对
一、经济新常态下引发的客户结构的转型
1）重资产 2）轻资产
二、智能机具化引发人员结构调整
1）压高转岗 2）全员营销 3）全能行员
三、金融脱媒化引发网点结构转型
1）价值中心 2）服务中心 3）营销中心 4）体验中心
四、市场利率化引发的盈利模式的转型
1）产品 2）服务
五、互联网金融引发的服务模式的转型
1）用户思维 2）体验 3）参与 4）习惯
第三讲:未来银行之路
一、未来网点转型的四个方向
1）服务对象 2）网点功能 3）网点资源 4）工作标准
特色银行网点转型的四种模式
1）智慧银行 2）主题银行 3）平台银行 4）社区银行
三、未来网点发展趋势分析
1）轻型化 2）智能化 3）互联化 4）体验化
四、智能网点打造的必要性 1）业务 2）成本
五、优秀网点的五大标准
1）服务品质高 2）团队建设优 3）客户管理好 4）营销业绩佳 5）风险控制严
第四讲：网点转型业绩为王——1：深挖存量开拓
知识点：１、客户数据分析 ２归档管理 ３、短信 ４、电话沟通
５、休眠客户激活６、存量客户提升3566模式 ７、防流失
第五讲：网点转型业绩为王——2：外拓增量策略
知识点：1对公业务 2对私业务 3外拓营销（阵地联动路演沙龙社群）
4行外吸金引爆联动 5实战：两扫五进
6实战：不良贷款清收) 7特色客群获客
8厅堂策反客户 9临时提升客户
第六讲：网点转型业绩为王——3：网点营销策略
知识点：1营造氛围 （临街、入口、厅堂、柜面、贵宾区）
2厅堂营销 （对公、对私、大堂经理、客户经理四力提升 ）
3柜面营销 （战斗力提升） 4项目思路 （1345模式）
第七讲：网点转型业绩为王——4：目标客户群开发
知识点：1定位与需求（老年 女性 亲子 商贸 代发 务工）
2需求分析与调研（路径分析 场景分析 特征总结）
3活动经营策划（体验互动类 知识竞赛类 公益收获类）
（公益共享类 联盟类 个性服务类）
第八讲：网点转型业绩为王——5：产品组合营销
知识点：1产品组合营销 2探寻引导顾客需求——spin技巧
3产品销售话术提炼（把产品特点转化为客户利益）
4客户异议处理技巧 5促成交易八法
第九讲： 网点转型业绩为王——6：主题营销互动策划
知识点： 促销沙龙型：优雅女人节 互动 娱乐 型：春节七天乐元宵节

节日需求型：浪漫情人节 节日异业联盟：二月二
第十讲：银行客户营销策略
一、客户开发八步法
1、甄选目标客户 2、拜访准备 3、接近客户建立信任
4、沟通并发掘客户需求 5、风险评估价值评估 6、方案设计与展示
7、促成成交 8、客户关系管理
二、陌生客户拜访八步骤
1、拜访前的准备 2、确定进门 3、赞美观察 4、有效提问
5、倾听推介 6、克服异议 7、促成成交 8、致谢告辞
三、大客户销售策略：关键人策略
1、客户对银行服务的五大核心需求：采购、销售、融资、管理、理财
2、关键人策略六步法
3、如何发展内线
4、银行大客户中的影响人：决策人、执行人、使用人
四、如何与大客户有效沟通
1、如何才能有效沟通？
2、客户的性格特点：DISC分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型）
3、如何快速判别客户性格：电话预约、办公室陈设……
4、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、方案书、缔结成交……
第十一讲：战区场景讲述
第一战区：社区营销
1.沙龙营销模式
1）论点：沙龙流程：三大步骤二十三流程
2）论点：沙龙策划：五关键十二问
3）案例：XX银行的亲子沙龙如何销售29份儿童保险。
4）案例：端午节的社区活动如何拉存款
2. 路演营销模式
1）论点：化硬为软，卖产品先卖理念
2）案例：银行的社区公益巡演如何巧营销保险
3）案例：广州XY银行的闯关行动开户56户。
3. 跨界营销模式
1）论点：借助第三方的力量
2）案例：银行与课外辅导机构的神奇姻缘
3）案例：银行与商场的节前开卡抽奖
第二战场：商圈营销
1.营销模式
1）论点：讲堂营销三大准备 2）案例：XX医院的理财小讲座
2. 搭车营销模式
1）论点：嵌入式营销的思维 2）案例：XX大学学习班的银行抽奖
3. 扫街营销模式
1）论点：陌拜营销的五大准备 2）案例：信用卡陌拜营销
骂“滚”后反成交10张卡
第三战场：网点营销
1.微信营销模式
1）论点：界面三要素-照片，名字，签名 2）论点：发帖三大关键
3）论点：客情维护五技巧 4）案例：XX银行借助云端机月吸粉1809人
5）案例：大客户的微信问候为何被批
2. 电话营销模式
1）论点：短信预热的六大模块 2）论点：电话营销的五大注意四大流程
3）案例：银行的短信为何能让客户主动打电话
4）案例：电话营销人民币理财全流程语术的深度解读
3. 联动营销模式
1）论点：联动营销的四大要点四大流程
2）案例：XX银行柜员与客户经理联动营销流程解读

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