乡村振兴政策下整“村”授信营销模式与用信激活技巧


乡村振兴政策下整“村”授信营销模式与用信激活技巧



课程背景


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政策与趋势：党的十九大提出，实施乡村振兴战略。2018年出台的《乡村振兴战略规划
（2018-
2022年）》明确指出，实施乡村振兴战略是建设现代化经济体系的重要基础、建设美
丽中国的关键举措、传承中华优秀传统文化的有效途径、健全现代社会治理格局的固
本之策、实现全体人民共同富裕的必然选择。商业银行如何搭乘乡村振兴战略快车，
助力乡村振兴，发挥金融活水功能，与政策同步，实现营销业务与国家政策的高度统
一。

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环境与行动：疫情初过，百废待兴，商机无限。同时，各家银行在普惠金融“两增两控
”政策指导下，营销环境竞争指数不断升级，贷款产品利率趋于“地板化”，监管政策
呈“0容错”趋势，营销合规与风险管控就是银行经营者的紧箍咒，为落实各级政府和
金融监管部门相关文件精神要求，各大银行积极开展“党建引领、普惠金融、整村授
信”综合营销，加强基层党建领域金融合作，提高客户的知晓率和体验感，帮助广大
客户树立金融意识、了解金融知识、运用金融工具、建立金融行为，提高商业银行知
名度和美誉度，提升网点服务水平，加大客户的服务力度，建立常态化的营销体系，
建立小微客户常态营销和零售业务常态发展的机制。

课程收益

学习收益01：认清形势，银行数字化转型背景下的机遇与挑战。
学习收益02：转变思维，信贷团队建设的营销意识与基本技能提升。
学习收益03：学习技能，解决“授信多用信少”的用信激活技巧。
学习收益04：掌握模式，整“村”授信下的两区批量营销模式。
学习收益05：双基共建，外出务工客群专项营销服务平台模式。



授课信息

参训对象：支行长、网点负责人、客户经理
培训模式：引导共创、案例教学、小组研讨、场景促动
培训时长： 2天，6小时/天

课程大纲


第一章 金融政策加速区域银行营销模式转型



（一）传统营销模式，银行面临的三大营销难题与解决策略

1、拓客难：如何解决？营销策略分享

• 普惠金融政策的“两增两控”促使国有大行、网络下沉，“地板”利率，掐尖营销。

• 互联网科技发展，导致厅堂离柜率逐年攀升，客户到厅堂的机会越来越少。

• 网络环境监管缺失，电信诈骗大行其道，客户反诈安全意识高，导致营销难上难。

2、成交难：如何解决？营销策略分享

• 产品赋能不充足：同业竞争“惨烈”，客户比利率，比礼品、比服务。

• 营销宣传不精准、产品讲解不吸引，营销基本靠关系，授信多用信少

3、留客难：如何解决？营销策略分享

• 普通客户，缺服务、忠诚度低，无粘性，产品利益是纽带，唯利是图。

• 高端客户维护成本高，是众多银行眼中的“香饽饽”，抢夺激烈。

（二）借力乡村振兴政策，区域银行的创新营销模式

1、商圈个体户综合获客营销模式

案例分享：如何有效实现“B端C端“一锅端””，存款贷款1+N”

2、工薪客群“线上贷”获客营销模式

案例分享：政策助力，“信用贷款”在某类客群中实现快速 “增户扩面”

3、网点存量掘金营销模式

案例分享：借力乡村振兴政策大旗，一场活动完成一个月营销指标！



第二章 整“村”授信-银行人的基本功修炼



（一）“颜值”修炼

1、专业形象塑造

2、个人ID打造

（二）高效沟通

1、客户需求挖掘技巧

2、产品与活动讲解技巧

3、客户异议处理技巧

（三）掮客意识

1、掮客思维

2、掮客术

（四）生产力提升

1、销售资本挖掘

2、寻找努力方向

5. 以终为始 莫忘初心

1. 坚守初心，砥砺前行

2. 顺应政策趋势，撸起袖子加油干



第三章 整“村”授信-临街商户与行业市场精准营销策略与技能
（一）支行辖区临街商户精准营销策略
1、第一步：内部规划
1. 商圈行业划分与目标客群分析
2. 系统内部热点行业数据分析
3. 关键人数据提取
4. 用信方案设计与验证
2、第二步：授信营销推动会
1. 内部虚线网格划分
2. 目标客户提取与人员营销分工
3. 推动会启动
4. 一轮进度分析会
3、第三步：普惠金融政策会
1. 客户邀约三部曲
2. 普惠政策分享会
3. 用信引导达标有礼
4. 黄金72小时转化
（二）专业市场营销策略
第一步：定市场
市场分析
资源对接
第二步：定客群
客户画像
名单梳理
第三步：定方案
合作模式确定
营销方案制定
第四步：定产品
产品设计与宣传
第五步：精准走访
信息采集
第六步：用信引导
贷后管理
（三）存量掘金营销策略
第一步：优客数据梳理
1. 热点行业梳理
2. 关键人数据提取
3. 优客方案设计
第二步：批量营销执行
1. 客户邀约入心六定
2. 客户裂变乾坤七步
第三步：黄金转化定律
1. 转化黄金72
2. 跟踪转化1:3




第四章 整“村”授信-农区开发-360°闭环营销




（一）整村授信中的“问题”

1. 空心村，信息建档周期长，耗时耗力，收效小，员工没动力。

2. 授信多、用信少，产能提升不达标，支行不愿干。

3. 国有大行网络下沉，掐尖营销抢客户，优质客户流失。

4. 客户说：“我不需要授信”，有需要会找你们”客户排斥。

（二）农区高效开发的底层营销逻辑


1、明客群


客群分类：种养殖客群、村两委客群、外出务工客群、外出创业客群、创业能
人客群、留守客群、

2、精营销


核心营销动作——“六个一”，达到农区核心客群全覆盖。

• 政治站位，顺应政策-一村一共建

• 政策大旗，掐尖营销-一村一座谈

• 坚守阵地，查缺补漏-一村一走访

• 宣传政策，广而告之-一村一启动

• 响应政策，服务小微-一城一域外

• 乡情传递，情感营销-一村一视频

3、提质效


• 用信激活、多产组合交叉营销，提高单个客户贡献度。

• 案例分享：提质效客户管理工具---客户贡献度分值表

（三）农区客群精准营销四个阶段


• 掐尖营销阶段

• 外出客群营销阶段

• 留守客群营销阶段

• 提质增效阶段

（四）农区客群信贷批量营销案例

• 某省联社 2021年支行长深耕三农实战班

1. 第一期 10 家支行 6 天用信 1883 万、

2. 第二期 10 家支行 6 天用信 1920 万、

3. 第三期 10 家支行 6 天用信 1547 万，

4. 基于良好效果 ，全省 1300 多名支行长共计开展 18 期；

• 四川某农商行 2021 年 4 月开展用信激活项目 ，截至 5 月 17 日
，实际用信提升 9200 万；

• 四川某农商行 2021 年结合开门红开展用信激活项目 ，截至 5 月底小额农
贷占比由 3.4%提升至 26%；



第五章 整村授信用信激活批量营销流程




（一）批量精准营销“五步法”
第一步：营销准备
• 村组对接
• 客群准备
• 物料准备
• 人员分工
• 全流程营销技能准备
第二步：方案制定
• 产品方案
• 活动方案
• 宣传方案
第三步：宣传执行
立体式，全方位宣传体系建立与告知。
第四步：3103流程实施
一对多批量营销集中引爆，用信激活。
第五步：高效转化
黄金时间跟进策略制定与维护落单。

（二）用信成功营销的三个关键

• 会前---准备充分

• 会中---有趣有料

• 会后---及时转化

（三）座谈会执行要点

• 四反复

• 五关键

• 六重点



第六章 实战筹备与技能模拟演练



（一） 【“XX”信贷产品批量精准营销策划案】制定


• 13定策划方案模型

• 用信营销方案制定

（二）信贷批量营销流程模拟演练与纠偏


• 实战模拟展示

• 明确角色分工

• 验证激活方案

• 筛选种子选手

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