《终端管理》

终端管理
主讲：王哲光
课程背景
终端为王，早已成为不争的事实，源于丝宝与宝洁的终端大战引起终端费用暴涨，
各种终端包装武器层出不穷，不管是借助渠道还是自建通路，在接近顾客最后一米的舞
台竞争日趋惨烈，超市大卖场、3C卖场、家电连锁、百货商场、专卖店等都成为各个企
业血拼的战场，深度分销成为企业贴近渠道获得竞争优势的必然选择。
如今企业的竞争不是个人与个人的竞争，而是团队与团队的竞争，随着时代的发展
，依靠正确的战略和流程、强大的执行力和团队凝聚力将产生令人生畏的战斗力，拥有
一支高效能的卓越团队正是企业竞争力的核心。
本课程是“道”与“术”的完美接合，通过讲解、演练、游戏、分享、研讨、点评、多媒
体互动等丰富训练方式，不但让学员知道要做什么，更要帮助学员如何做到，使培养对
象能在终端管理方面有明显的提升，并且将学习和掌握的技能及实践经验带回工作岗位
，传授给同事与下属，以便为整个公司的业务发展做出更大的贡献。
培训用时
2天，每天6小时。
授课方式
通过“讲授—演练—分享—点评—感悟—突破”训练法，30%知识点剖析+30%案例研讨+30%演
练互动和视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，改
变心智模式，从效能迈向卓越。
课程大纲
一、业绩突破的主战场——终端
1、终端经营管理的重点
1）品牌管理、物流采购、顾客管理
2）商品促销、卖场陈列、人事管理
3）信息管理、危机处理、防损管理
2、引爆终端业绩的营销原则
1）营销的真相
2）为什么说没有塑造价值不谈价格
3）为什么说没有建立亲和力不谈产品
4）终端十大赢利模式
区域领先、产品领先、促销领先、服务领先、整体解决方案
速度致胜、大宗客户、客户关系管理、联盟模式、品牌优势
3、终端品类管理
1）什么是品类管理
2）品类管理的意义
有效分类、陈列合理、周转更快、
增加销售、降低成本、盈利增多、
份额扩大、客户满意、合作密切。
3）品类管理的流程
品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表
品类策略、品类战术、执行计划、品类回顾
4）终端品类管理工作的重点
熟悉分类、先执行再怀疑、训练并督导员工
收发存精细化与标准化、品类优化、避免“信息孤岛”
销售异动反馈、管理营销活动
4、终端VIP客户管理
1）VIP的定义
2）VIP的购买动机
3）优化VIP客户服务体系的组织机构
4）设计、完善VIP客户服务体系里的岗位描述
5）VIP客户服务体系的三类管理制度
二、终端库存管控
1、终端库存管控的基础
1）销售库存管理与仓储库存管理的区别
2）零售库存管理的难度
3）影响零售库存的因素
2、终端库存管理的三大指标
1）安全库存的意义与计算方法
2）警戒库存的意义与计算方法
3）滚动库存的意义与计算方法
3、终端库存管控的方向
1）库存总量控制
2）库存结构控制
3）库存品类管理
4）补货管理
4.1）如何确定补货量？
4.2）如何确定补货点？
4.3）连续补货法与间断补货法
演练：如何补货
4、如何去库存
1）畅销款和滞销款
2）最大利润商品
3）坪效
4）新品和老款库存控制
5）季节商品库存控制
演练：去库存策划
三、终端运营管理
1、终端管理的关键点
1）目标、清洁、晨会、夕会、表单、盘点、教练、检核
2）多重领导的促销员
3）终端信息管理与数据分析
2、终端陈列管理
1）陈列的构成
2）陈列如何提升顾客进店率
3）陈列的整体规划原则
安全性、方便性、整洁感、新鲜感、经济性、适时性、视觉性
4）商品结构及商品组合
5）陈列五要素——AIDMA要素
6）陈列的作业流程
7）终端商品陈列的操作方法
系列化陈列、平衡对称陈列和非对称陈列、色彩搭配
搭配陈列、多样化陈列、重复陈列
演练：如何陈列它？
3、终端营销活动策划的原则
1）确定受众 2）参与互动 3）准确表达
4）品牌联想 5）高潮不断 6）传播经济
4、确保促销活动执行成果
1）有效果比有道理更重要——传播的本质
2）制定差异化营销活动方案
演练：终端营销方案
3）促销活动监控的主要手段
表单控制、节点控制、处理例外、目标修正
4）促销评估、总结与持续改善
演练：促销路演活动策划
四、终端人员管理
1、权变领导力——情境领导
1）情景领导模型
2）四种领导风格与下属的准备度
情境练习：卡里的情境管理
3）如何管理“问题”员工
老员工、新生代员工、刺头员工、老油子、争强好胜员工
2、高效能激励艺术
1）经典的激励方式
2）最用心的激励——倾听员工心声
3）潜能激励法
教学影片：永不放弃
4）常用的不花钱激励六诀
教学影片：3分钟激励士气
3、教练辅导与部属培育
1）为什么传统的培训无效
2）经典辅导方式
演练：教练七步法
4、如何打造高效能店面团队
1）为什么是团队而不是个人
2）低效团队表象
3）打造店面团队关键点
4）高效能职业团队的特征
职业习惯造就卓越人生

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