独孤求“拜”

《独孤求“拜”》
--销售拜访与沟通技巧
课程简介：
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任？不知道如何向客户进行提问？不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场？每次挖需求以后，又不确定是不是客户的真实需求，搞不清客户的潜在需求？不清楚客户的性格特点和沟通风格。
课程亮点：
拜访准备
拜访技巧
SPIN发问技巧与应用
不同的客户类型应当如何沟通
掌握顾问式销售技术，让你如虎添翼
课程时间：1天,6小时/天
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等
授课模式：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
课程收益：通过全天的专业销售培训，你将学习到如何约访客户？如何高质量的拜访，通过互动，练习，演练。融入实战当中，不同的类型客户，应当注意哪些？如何沟通？如何得到认可？从而顺利拿下项目。掌握SPIN的发问技巧与案例解析。FABE法则的应用。
课程大纲：
一：销售拜访与信任建立
设目标
每次拜访都设定一个拜访目标
客户行动承诺标准
获得承诺三部曲：检查、总结、进展
四种访谈结果练习 【案例】10条访谈结果
列理由：
客户为什么要见你？
为什么要有见面的有效理由？
客户约见的PPP 目的（why）、过程（如何进行）、收益（彼此有什么好处）
3、荐自己
如何正确的自我介绍？
视频：刘备的自我介绍
【案例】一个成功的保险推销员
让客户记住你的名字
【案例】涂料经销商王女士
卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣；
② 微笑；
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣
客户通常对销售有哪些成见
激发客户兴趣的方法
第三方成功故事的模板和案例
开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】成功的医药代表、泰山石
【案例】“精于算计”的礼品销售员
5、善倾听
为什么要倾听？
没有倾听的表现
倾听的要领
二、四种类型的客户需求
1、雪中送炭—客户着急使用方案
问题比较多，找出痛苦链 案例：出差买裤子
2、锦上添花—客户已经使用方案，要更换方案
差异化营销：自己产品与对手产品的差异，这个差异正是客户的需求
3、无欲无求—客户对方案不感冒
客户害怕改变：案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动
4、自以为是—认为自己做的很好，压根不需要
策略：Pmpmp 适当放弃，考虑时间成本
5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法 三分法：探索（原因）、诊断（细节）、确认（是吗）
d.四分法
工具：SPIN S-现状 P-问题 I：影响 N：解决方案
GROW：G-目标 R-现状 O-改进机会 W-怎么做
工具：SPIN发问技巧与案例解析
工具：销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
三：大客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略
6、客户性格对应客户的角色
四：FABE法则的运用
1、为什么要用FABE 【案例】不同人对投影仪的需求 【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE 【案例】上海体育中心
客户关系的进阶：认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE 【案例】阿里斯顿的成功秘诀
4、利益法则应用
公司的产品、品牌、售后的优势
5种个人利益与马斯洛5种需求
个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
总结：复盘改善与行动计划

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