《工业品销售技巧，巧在三个对》

工业品销售技巧，巧在三个对
课程提纲
工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，最终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。
技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反思与复盘，在得失总结中不断蜕变，一个新兵终成坚强的战士。而心灵手巧，则要直击客户需求的要害，懂得在满足客户需求与公司资源匹配的缝隙处，巧于周旋，敢于创造性地思考与形成解决方案，一个能于推销的销售员，于是升级为客户贴心的经营顾问。从而，由外而内的销售推动，变成了客户由内向外的价值寻求，事半功倍的灵巧销售，也就是如期达成了。
1、工业品销售，炮膛决定炮弹的威力
单兵销售力，好比一颗颗炮弹，激情的装弹量越大，迸发出的作战威力也就越强。可炮弹若要打得准、射程远，就要由炮膛的口径与管长来决定了。炮膛，就是销售思维的决断力与销售体系的支持力。很多时候，工业品销售人员，炮弹与炮膛身兼两任，亲自瞄准，亲征险阻，方能亲历如愿的销售结果。
1）瞄的准：客户细分与市场细分
（销售发力的准头，在于客户类型把握与市场难以的评估，惜力之人能久胜）
2）打的狠：静销力与动销力结合
（产品会说话，销售人员会说事，一静一动的珠联璧合，产生双重打击力量）
3）管的稳：分解并化解销售目标
（流量型产品目标分解到时间与区域，定制型产品则分解到客户类型与数量）
4）看的清：销售的内外在驱动力
（内在驱动力找问题点与做点，外在驱动力找机会点与关节点，要内外双修）
5）算的远：产品、渠道与促销的组合
（不纠缠于一时的胜败，看清产品杀伤力、渠道扩张力与促销引爆力的交叉点）
6）互动案例：销售新手为何能比肩销售老兵？
2、找对点：FABE卖点销售法
找到产品的切入点，关乎产品的死活。比性能，比价格，老套的性价比做法，其潜在逻辑就是客户是产品专家，他们对产品的一切都感兴趣，而且怀着极大的耐心去逐项比对不同产品的差异。错了，客户只在乎你的产品给他带来多少价值，或者是减少多少麻烦，至于更深层的产品研究，他们可没有义务做你的免费研发团队。FABE卖点销售法，从产品卖点出发，紧扣客户的利益点与敏感点，最终的目的地，却是客户藏在心中的那个买点。
1）F特征：产品价值与客户价值的交界地
（产品价值，一堆专业数据之外，客户价值一定要显性，且有说服力）
2）A优势：产品亮点与客户痒点的重叠处
（优势是相对的，比来比去，关键是听者是否被触动，痒点是否抓到）
3）B利益：利益诉求与利益感染由表及里
（利益诉求，肯定做减法，留下有打动力、感染力的枝干，干脆利落）
4）E证据：客户口碑与客户信任双管齐下
（区域、行业或类型共振的客户口碑，加速其流动，打造信任宣传车）
5）关键技巧：卖点到买点转换得浑然天成
（卖点是4P传统推销，买点是4C新营销的客户抓手，主动接受优先）
6）互动案例：特斯拉电动轿车巧妙的切入点
3、煽对情：SPIN情境销售法
微信、QQ、手机短信，用起来比电话方便多了，可无法替代电话中人与人实时互动的感觉，更无法取代人与人当面交谈的感情交换。工业品销售，对象是企业，而过程是人，只有找到组织与个人的偏好所在，才能煽对情。在情境中找到需求点，引发共鸣点，产品销售也得以升华到企业问题解决的新高度，一个出色的工业品销售人员，用自己创造性的解决方案，提高客户企业的市场竞争力，这样的销售生涯，岂不是充满了挑战与成就感吗？
1）S境况：客户企业状况，真了解才能有的放矢
（发掘客户经营状况与发展势头，发现你为客户客户创造价值的能力）
2）P探究：客户经营问题，产品服务能解决问题
（解开客户经营问题的节，致力于把创造价值的能力变成客户影响力）
3）I挖潜：挖掘隐含需求，客户未必能了解自己
（识别自己的核心能力，界定自己的价值主张，创新应用与全新市场）
4）N回报：给与客户满足，创造客户企业竞争力
（定位影响力、策划对话、诱发邀请、给出答案，出人意料解决方案）
5）关键技巧：情境沟通中找准组织偏好与个人偏好
（偏见、偏心、偏爱、偏执，品牌四偏下的组织与个人选择的打比拼）
6）互动案例：工业品销售从自我展示到情境融入与打动的蝶变
4、帮对人：4P问题销售法
企业经营，无非是在跟两种事务打交道，一种是解决问题，另一种是抓住机会。更多时候，解决问题才能抓住机会，这是企业高层决策思维与执行逻辑。因此，工业品销售人员，力主发现大问题，解决大问题，自己的价值主张与方案设想，才能化成客户的认同与向往。以未来的发展构思，来主导客户今日的购买决策，工业品销售顾问，技术与经营两种专业集于一身，在解决客户问题、促成客户发展的过程中，顺势完成自己的销售任务与营销使命，做一个大销售专家，不也是职业与人生的快事吗？
1）Problem：发现问题与解决问题
（发现问题的敏感、客观与深度，决定解决问题的速度、力度与效度）
2）Pressure：施加压力与释放压力
（客户需求的顺与逆，取决于压力施加的巧或拙，见效于压力真释放）
3）Proposal：提出构思与完善方案
（因势利导提出方案构思，互动交流形成构想，深入合作完善方案）
4）Pleasure：满足需求与满意应用
（进驻到客户经营系统的最底层，找到经营应用层的价值突破机会）
5）关键技巧：问题分析的深度与解决方案的效度
（问题锁定精准而不尖刻，解决方案实效而又适度超出客户的想象）
6）互动案例：挖出客户不对你讲的经营压力，全心全力找到释放阀门
5、工业品销售，三化为上
消费品销售威力，在于大传播、大渠道与大促销，体系横截面的宽大为优先选项；而工业品销售的战斗力，在于企业经营体系的连贯性与整合度，体系纵深的响应时效与配合力度，成就小而精的销售团队。多部门的参与，参杂着不同的利益诉求与任务压力，唯有目标的统合与利益的统合，才能造就续航远、力道劲的大销售体系。流程化，销售动作分解到位；标准化，关键节点管控卡位；规范化，运营与考核本位，有了三化的工业品销售，入化境，修正果。
1）销售力，活用人、依靠人、成就人
（平凡而训练有素的斗士，用活了，就值得依靠，斗士得以在成长中成就）
2）流程化，大概率战胜小概率
（凭着运气与聪明做事，小胜多，大胜少，久胜更稀罕，流程化才有大胜）
3）标准化，集体智慧上的个性化
（人用其专、团队配合、智慧分享，集体销售的高效，开辟个性化容身地）
4）规范化，科学运营与直觉调整
（销售过程的随机性，用规范化动作、管理与支持加以调理，科学化运营）
5）解决方案，个性化与标准化切换
（在标准化中找到客户类型个性化，在个性化中找到行业与区域的共性化）
6）服务营销，高价值成交与成就路
（增值服务，收费的与免费的，有着天壤之别，创造价值溢出营造大成就）
7）互动案例：高成长工业品企业，如何迎来三化的销售春天？

叶敦明老师的其它课程