营销队伍日常标准化管理

  营销队伍的日常工作标准化管理

第一单元：团队日常管理

一、  营销团队的活动量管理

1、    活动量管理的意义、原则

2、    辅导与培训的活动量管理

3、    客户开发的活动量管理

----如何让员工每天至少接触5个人？

----新人每天活动量报表

----用数字和事实管理人

二、  营销渠道的标准化管理

    1、银行网点的价值评估

     2、进入银行前的准备

     3、银行渠道应遵守的业务准则

     4、银行网点的分配

     5、业绩的考核

     6、活动的策划

     7、银行关系的维护

     8、客户的维护

     9、与银行合作的活动模式

三、  团队长的管理

1、    不同类型的团队长

2、    团队长的日常管理

3、    常用管理工具---周KPI的制作

4、    团队长的会务管理

5、    团队的营销文化建设

四、  晨夕会的管理

1、晨会的目的

2、晨会的重要性

3、晨会要达到的效果

4、晨会的要求

5、开好晨会的基础

6、晨会架构和时间分配

7、晨会实例

8、夕会的主要内容

9、夕会的作用

10、夕会要达到的效果

11、例会体系

12、例会采用的方式

13、周工作例会实例

五、  绩效管理之执行力管理

1、    目标管理

2、    执行力是什么

3、    建立执行性团队文化

4、    执行的48字真经

5、    会报管理

六、报表管理

-----新人工作的报表管理，让每天工作目标计划一目了然

1、我的任务（计划）

2、我的待办

3、我的办结

4、我的优先

5、我的消息

6、我的登录

第二单元：  客户的筛选与分析-----金融产品销售的根本

一、  认识你的客户（KYC）

1、    客户具有不同的身份

2、    客户需求的多样性与可变性

3、    金融产品客户KYC

二、  目标客户的分类分级

1、基于客户交易行为的分类

2、基于客户风险等级的分类

3、基于客户家庭生命周期的分类

4、基于客户社会背景的分类

5、基于客户不同性格的分类

6、基于客户购买行为的分类

7、基于CRM综合评价的分类

8、基于理财类型的分类

三、客户需求分析与挖掘

 1、客户心理动机分析

 2、四种类型的需求

 3、挖掘客户需求的方法和步骤

四、目标客户的心理分析

1、    一般心理：盲从、贪婪、恐惧。。。

2、    投资心理：投资动机、投资感知、情绪影响

3、    心理按摩

4、 客户的性格分析与应对

第三单元：  财富管理在金融产品营销中的应用

-----金融产品销售的基石

一、金融产品销售是财富管理的必然选择

1、理财市场的现实环境

2、社会财富管理的需求

3、财富管理的核心

4、财富管理的创新与发展趋势

5、财富管理的步骤

二、金融产品组合与创新经营

1、传统金融产品的分类

2、组合产品的规划

3、投资组合的分类

4、多元化产品满足客户理财需求

5、营业部产品销售模式的创新思考

三、理财在营销中的应用

1、    运用理财报告会吸引客户

2、    运用理财问卷了解客户

3、    运用资产配置创造需求

4、    运用理财技能进行利益展示

第四单元：  金融产品营销技能的提升（重点）

-----金融产品销售的关键

一、  金融产品销售的四大原则

1、好处原则

2、淘金原则

3、诚实原则

4、权威原则

二、  金融产品销售的主要方法与技能

（一）电话沟通技巧

1、电话沟通的特性

2、电话沟通的目标设定

3、电话沟通的事前规划

4、电话沟通开场白的技巧

5、电话沟通的异议处理

6、电话沟通的事后工作

（二）面对面沟通技巧

1、FAB法则

2、SPIN话术结构

3、探寻需求技巧

（三）利益展示技巧

1、利益展示原则

2、利益展示内容

3、利益展示技巧

（四）成交的技巧

1、成交的十把飞刀

2、成交中的8种错误行为

第五单元：  金融产品营销流程的建立（重点）

------金融产品销售的核心

一、  专业营销的六步标准流程

1、先卖自己，后卖产品---自我推销

2、人文营销，缩短距离---创造真实感，提供安全感，激发责任感

3、理财知识，分享智慧---理财规划沟通

4、借助工具，取得信任----风险承受测试

5、透过实事，激发执行---利益展示与成交

6、售后服务，复制客户----服务评价与转介绍

二、  专业营销的七步成诗

1、    为什么要投资？

2、    为什么要进行基金投资（券商理财产品）？

3、    如何选择好的金融产品？

4、    哪些人需要投资基金（券商理财产品）？

5、    现在买合适吗？

6、    为何到你这买基金（券商理财产品）？

7、    为什么要买这个理财产品？

三、聪明人的现身说法与答疑解惑

四、分享理财行动的四大流程

1、合理的资产配置

2、适当的投资组合

3、长期投资的定力

4、投资风险的控制

第六单元：  金融产品销售的策划与组织（重点）

-----金融产品销售的保障

一、  营销策划

1、    营销策划的八大原则

2、    营销策划的五大主要工具

3、    营销策划方案的制定

4、    营销策划的落实

二、  营销活动的组织

渠道开发的途径--银行、社区、商圈、职团、互联网。。。

三、精确集中营销

（一）精确营销

（二）集中营销

（三）创新会议营销

1、会议营销的核心目标

2、创新会议营销的优势分析

3、创新会议营销的标准流程

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