《影响式营销销售沙盘》
《影响式营销销售沙盘》详细内容
《影响式营销销售沙盘》
影响式营销销售沙盘
课程背景:
对高速发展中的企业来说,优秀的一线营销人员和团队,快速增长的业绩,持续稳定
的回款是企业现在和未来竞争力的首要保证。
企业的成功经验能否顺利复制到其他相关领域?产品升级带来的服务升级能否跟上市
场的要求?单纯的产品销售导向转变为综合性服务供应商是否能够成功蜕变?问题的核
心都指向企业营销的综合素质!
随着竞争环境日趋激烈,客户的要求越来越多,客户变得更加精明,采购选择和决策的
过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品,更要有推销解决问题的策略和方
案,以便向更高层和更广层面的决策者推销,成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询
者。
本课程通过了解市场营销的基本理论体系,懂得市场营销的基本原理,掌握市场营销
的基本方法,学会市场营销的基本思维方式和营销技能。采用沙盘模拟方式,将销售的
原理转变成场景化的事件,让每一个学员从中获取第一手的经验,即时提升营销管理及
销售能力。
课程收益:
● 销售人员系统理解营销(吸引潜在客户)、销售(转化率)和服务(创造价值);
●
提升销售人员五大关键技能:销售规划能力、顾问式销售能力、销售沟通能力、压力影
响能力、客户关系能力;
●
建立销售人员系统销售流程:突破客户的六层抗拒、销售八步训练、帮助客户完成五大
关键决定;
●
有效帮助销售人员介绍产品、保护价格,有效处理客户中不同决策人的关系,系统地、
策略性地推进销售业绩;
●
帮助销售人员的角色转变:从单纯的技巧到系统化引导客户签单、从推销产品到和客户
建立长期关系、从从单打独斗到有组织地团队作战。
● 有效组织销售团队,促动团队人员的积极性
课程模型:
[pic]
课程时间:2天,6小时/天
课程对象:大客户销售、工业品销售、门店销售、人员推销、营销及营销团队管理人员
课程方式:讲师理论及操作模式讲解,案例讨论点评、运用案例沙盘教具实境模拟演练
沙盘简介(模拟情境背景)
你晋升担任企业区域销售总监职务,带领素质不一的销售团队,开展销售任务、完成业
绩达标、建立区域大客户销售及关系管理。
沙盘课程中会根据大客户营销的不同阶段设计若干棘手的关键事件,每个问题面临不同
的选择,将对销售团队造成不同影响,而且每个决策都受到市场变化和资源的限制。你
要决定采取什么选择,才能用最大限度地展现你的营销管理能力,需要通过小组讨论获
得共识,完成销售任务。
课程大纲
引导讨论:成功销售公式
导言:客户沟通线的建立
模块一:营销、销售及服务
模型解析:STV客户价值创造模型
第一讲:战略营销
一、市场细分 ( Segmenting )
1. 什么是市场细分
2. 市场细分的利益
3. 消费者市场细分的依据
二、目标市场(Targeting)
1. 什么是目标市场
2. 目标市场涵盖战略
1)无差异市场营销
2)集中化市场营销
3)差异化市场营销
3. 激励能力
三、市场定位(Positioning)
1. 什么是市场定位
2. 市场定位因素
3. 市场定位步骤
4. 定位战略选择
第二讲:战术营销
一、什么是市场营销组合(Marketingmix)
二、营销组合解析
1. 4P、4C 、4R 、4S
2. 销售团队
3. 差异化
第三讲:销售的战略、战术和能力
模型解析:营销、销售及服务价值模型
一、实现销售目标的充分条件
1. 营销转化率
2. 销售成交率
3. 服务转介绍
沙盘销售流程模式解析:营销(潜在客户)→销售(转化率)→服务(客单价)
二、TOC营销操作标准模板
1. 营销(目标客户)手法
2. 销售(成交率)手法
3. 服务(客单价)手法
案例:XX家具-TOC营销操作
模块二:销售的五大关键能力和销售影响技巧
第一讲:销售五大关键能力
一、销售规划能力
工具:1)规划基本流程5步法 2)销售关系干系人分析矩阵
二、顾问销售能力
1. 确认顾客需求
2. 提供满意方案
3. 建立伙伴关系
三、销售沟通能力
1. 客户渗透
2. 沟通技巧
图表解析:1)说服性销售技巧与沟通流程联系 2)沟通过程与处理反对意见的联系
四、压力推销能力
案例解析:SPIN技法 ( 提问式销售 )
五、户关系能力
客户关系管理流程解析:关系的建立→客户关系的维护→关系的破裂与恢复
第二讲:销售影响技巧
一、客户五大购买决策
1. 销售人员
2. 公司
3. 产品
4. 价格
5. 购买时间
二、客户销售的六层抗拒
1. 不认同问题
2. 不认同解决方向
3. 不认同提出的解决方案
4. 认为解决方案有负面分支
5. 认为解决方案存在执行障碍
6. 莫名恐惧,犹豫不决
三、突破客户六层抗拒的销售八步法
1. 找出沟通线:设定承诺目标,双向沟通
2. 挖掘需求:突破客户的第1层抗拒
3. 达成共识:突破客户的第2层抗拒
4. 展示方案:突破客户的第3层抗拒
5. 要求承诺:突破客户的第4层抗拒
6. 处理障碍:突破客户的第5层抗拒
7. 达成销售:突破客户的第6层抗拒
8. 销售复盘:复盘销售流程、系统提升销售技能
模块三:沙盘推演活动及知识点
第一阶段——找出沟通线
1. 双向沟通流程解析
2. 承诺目标和拜访目标的区别
第二阶段——挖掘需求
1. 提问的关注点
1)关心客户(个人)的问题
2)关于客户的情形
3)你的情形
2. 最佳问题图谱
图表解析:最佳问题图谱
第三阶段——达成共识
1. 与客户就需求达成共识
2. 至少发现三个有效需求
第四阶段——展示方案
1. TFBR法——展示公司+展示产品(解决方案)
1)T回顾
2)F特性
3)B利益
4)R反馈
2. 销售九宫图解析
第五阶段——要求承诺
第六阶段——处理障碍
1. 要求承诺=要求承诺+处理异议
2. 处理障碍=再次TFBR要求承诺+重新挖掘需求
1)异议与延迟
2)异议的处理
3)延迟的处理
4)异议处理——怀疑
5)异议处理——不关心
6)异议处理——缺点
第七阶段——达成销售
第八阶段——销售复盘
1. 达成销售=赞美+转移注意力+做后续步骤
1)确认
2)欣赏
3)下一步计划
2. 销售复盘=复盘各个抗拒的节点
总结:各小组销售订单及销售金额评价解析
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