《打造银行金牌个人客户经理-客群及财富管理能力提升》

课程名称： 《打造银行金牌个人客户经理
——客群及财富管理能力提升》

主讲： 屠振宇老师 12课时
课程对象：商业银行个人客户经理
课程收益：
1. 适应银行转型发展需要，明晰个人客户经理角色定位和业务核心价值。
2. 培养主动营销服务意识，强化银行个人客户经理营销实战技能。
3. 学习并掌握银行个人客户经理顾问式营销实战技巧。
4. 掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲/要点：

一、银行个人客户经理角色定位与专业要求
1、迈入服务经济时代的中国银行业
➢ 中国银行业的机遇与挑战
➢ 中国银行业的经营模式转型
← 网点业务转型
← 核心利润转型
← 营销服务转型
2、优秀个人客户经理的角色定位与专业要求
➢ 优秀个人客户经理的ASK素质模式
➢ 优秀个人客户经理的自我修炼
二、银行个人客户存量价值分析与分群管理
1、客户管理前的专业思考：
➢ 客户识别要素
➢ 网点业务发展与客户关系
2、个人客户分群的意义
3、高效客户管理
➢ 分层管理
➢ 分级维护
➢ 客户分群经营的步骤与方法
4、客户金融服务需求的五层次
5、客户金融需求心理分析
三、银行个人客户顾问式营销能力提升
1、以客户为中心的顾问式营销
➢ 营销过程中的客户合作心理变化过程
➢ 顾问式营销模式的特点
➢ 银行顾问式营销流程
2、有效电话邀约与客户拜访
➢ 客户接触常见问题
← 电访常见问题
← 面访常见问题
➢ 客户电访与面访的营销过程
← 如何建立有效客户关系-信任关系
← 电访沟通流程与技巧
← 面访沟通流程与技巧
← 工作日志与时间管理
3、挖掘客户需求技巧 – 了解并满足客户需求的营销思维
➢ 需求挖掘的模式
➢ KYC的目的、策略与内容
➢ 有效提问与聆听客户技巧
← SPIN销售提问法则的概念、步骤
← SPIN销售模式的实例运用-案例
← 小组练习：角色扮演 - 尝试用SPIN法则引导目标客户
← 银行案例分享
4、成功推荐产品技巧 - 讲述产品背后故事的智慧
➢ 产品推荐的原则
➢ 推荐产品的注意事项
➢ 适用于客户的良好语言表达能力
➢ 最实用的产品推荐技巧 - FABE利益销售法则
← FABE销售法则的概念、特性
← FABE销售模式的实例运用-案例
← 小组练习：角色扮演 - 尝试用FABE法则推荐银行理财产品
← 银行案例分享
5、处理客户异议并促成成交的技巧 - 帮助客户果断决定的能力
➢ 正确认知客户异议
➢ 客户异议产生种类和原因
➢ 处理客户异议应遵循的原则
➢ 客户异议处理五步骤 - LSCPA技巧
➢ 促成成交的时机分析
➢ 促成交易的五种方法
← 小组练习：角色扮演 - 尝试用LSCPA技巧处理难处客户异议
← 银行案例分享
四、银行个人客户财富管理能力提升
1、客户财富规划与管理意义
➢ 客户理财的原因分析
➢ 客户生命周期财富规划
➢ 银行资产配置销售与客户人生财务需求的契合
2、客户资产配置检视计划
➢ 客户资产配置的考量三要素
➢ 客户资产配置的核心理念
➢ 客户资产配置的销售流程及技巧
← 客户财富现状了解
← 客户未来需求挖掘
← 财富现状与未来需求差距确认
← 优化现有资产配置
← 金融产品配置组合确认
3、银行客户案例分析与演练
➢ 小组案例研讨：实战客户案例
➢ 现场&小组练习：资产配置销售流程

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