拜访必须有收获---诊断式销售拜访技巧

【课纲内容】

一、 开场 这个培训能帮我做什么

1.1销售中常见问题

1.1.1 去了不理

1.1.2 理了不买

1.1.3 买了不用

1.1.4 用了不久

1. 2 问题原因分析

1.2.1 思路：客户为什么购买我的产品（不同类型销售员的思路）

1.2.1 技巧：怎样沟通才能更好达到目的（销售效率）

1.2.3 关系：怎样的关系才能带来产出（质和量）

二、 销售的思路 如何走出销售困境，卖进产品

2.1 价值周期（找销售陷入困境到的根源）

2.1.1  销售中常见疑难案例分享和讨论

2.1.2  销售的三大基本任务和价值周期

Ø 价值假设

Ø 需要的价值

Ø 期望的价值

Ø 实现的价值

2.1.3利用价值周期分析疑难案例

2.2 销售流程（如何才能让客户购买我们的产品）

2.2.1 准备：如何找对人，做对事；

工具：改变的层级

三、客户关系定位  如何建立有产出的客户关系

3.1.1 现实中的销售员的角色(为什么出现沟通问题)

3.1.1销售中常见的各种沟通问题

3.1.2 定位，关系和行为

Ø 定位决定关系

Ø 关系决定行为

3.1.3 常见的角色定位和影响

Ø  警察

Ø  家长

Ø  推销员

3.2 理想中的销售员的角色（怎样建立有产出的客户关系）

3.2.1 我们期望客户的行为

3.2.2 理想销售员的角色定位，思路和工具

Ø 朋友

Ø 医生

Ø 侦探

四、拜访的思路如何进行一次成功的拜访

4.1 访前计划拜访到底要什么和如何实现

4.1.1 目标的准备

  4.1.1.1定义

4.1.1.2 作用

4.1.1.3分类

4.1.1.4原则-SMART

4.1.1.5 方法-STOP

4.1.2 计划的准备

4.2 开场 获得谈话机会

4.2.1成功开场的特点

4.2.1  开场的技巧

4.3 探询  找到客户想要的

4.3.1探询的目的

4.3.2 探询的思路

4.3.2.1探询的思路模型

4.3.2.2 诊断阶段的探询—（诊断模型）

4.3.2.3设计阶段的探询-设计模型

4.3.3 探询的方式

4.3.4 积极地聆听

4.4陈述   给客户想要的

4.4.1 产品/方案卖点的内容

4.4.2 产品/方案卖点的选择

4.4.3 产品/方案内容的介绍方式

4.5 异议处理   打消影响客户决定的疑虑

4.5.1同理心

4.5.2 探询

4.5.3 解决

4.5.4 确认

4.6 缔结达成共识

4.6.1什么是成功的拜访结果

4.6.2 缔结的技巧：三部曲

4.7 访后分析得到了什么，下一步做什么

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