《解决方案策略销售与工作坊-2天》
《解决方案策略销售与工作坊-2天》详细内容
《解决方案策略销售与工作坊-2天》
单元:七个阶段大客户销售商机与流程管理说明
战略发展模板:**增加收入与降低成本的管理目标,了解战略客户未来3-5年在行业里面的战略发展策略
业务发展方针模板:了解战略客户的业务发展方针,更早地发现与我们有关的商业机会
单元:**阶段-建立关系
换位思考、为客户着想
**理解客户的业务环境,流程和挑战, 与客户建立关系
调研客户所在的行业、业务流程、业务方向和竞争对手
使用『战略发展模式』、『战术发展模式』,了解客户业务策略和『业务发展方针』
客户不听销售人员说什么,只看销售人员做什么
单元:第二阶段-探讨商机
价值 VS.价格:价格贵重不是问题,问题是如何让客户认同价值
与客户一起探讨由建立关系的交互活动所产生的商机
使用『商机评估』方法,创建商机计划或选择放弃商机
评估客户商机优先等级
单元:第三阶段-建立愿景
建立客户采购项目决策链的『组织关系地图』
· 正式的购买角色
· 面对变化的适应能力
· 对我方的态度
· 覆盖程度
使用『疼痛链诊断提示』提问架构方法,协助客户其建立购买愿景
· 了解背景
· 诊断原因
· 扩大影响
· 描绘能力
明确客户需要的业务能力,并协助其『建立购买愿景』
角色扮演:销售团队仿真拜访客户领导
· 销售团队拜访练习
· 客户领导反馈感受
单元:第四阶段-确认商机
阐明您公司团队的能力和价值,并确认商机
使用桥接模型,与客户决策成员以及业务受益人一起制定您公司团队初步解决方案, 销售独特的业务价值
测试客户的关键决策者
提供『初步解决方案框架』
单元:第五阶段-开发方案
与客户共同开发详细解决方案
和客户一起细化解决方案,并且推荐实施计划
验证『竞争策略』,并对自身的竞争战术进行适当的调整
单元:第六阶段-完成交易
商务谈判
· 立场 VS. 利益
· 谈判策略
· 让步的艺术
· 商务谈判练习
客户与您公司签订合同,平等互利、实现双赢
对解决方案进行必要的细节完善,确定验收标准
解决任何影响客户**终批准的问题,完成商务谈判
单元:第七阶段-监控实施
监控实施以确保满足客户的期望
与客户一起定期评审,来管理项目实施以满足或超越客户的期望
与客户关键决策者定期检验项目进展,进一步推进与客户的关系
寻求拓展客户价值并创造新商机的方法
照顾好老客户比开发新客户更重要
单元:销售漏斗差距
增加商机数量
扩大商机的规模
缩短销售流程
提升商机质量
提高赢率
单元:商机进度检查清单
客户迫切行动的理由
客户的业务发展方针
商机评估
我们公司的独特价值
我们公司的优势和弱势
竞争对手情况
竞争策略
客户的组织关系地图
客户关键人物列表
关系策略
评估计划
初步解决方案
价值陈述
赢单计划(WIN Plan)
商机发展阶段工作表
单元:工作坊(3个小时)
ü 小组练习,讨论、分享:学员解决方案策略销售案例
· 每个小组找出一个学员在公司销售工作中失败案例,然后每个小组轮流到其他小组,针对每个小组的案例,大家『头脑风暴』,提供想法,群策群力,找出合适的解决问题的方法。
· 前面的学员案例,必须根据企业管理原则:为客户创造价值、为公司创造效益。
· 每个小组学员向全班展示重新制定『计划』内容,并且分享过去执行原来计划的误区,以及以后需要改善的地方。
ü 工作坊练习方式的优点
· 每个案例都是学员自己经历过的事情,因此对失败案例的情景非常了解,另外,一个人如果在培训中愿意提供『失败案例』,首先表示,他承认错误,只有有勇气承认错误的人,也才有改善错误的意愿,,因此在讨论解决问题的新方案过程中,自然也非常的投入。
· 全班学员至少可以学习4个以上不同案例解决问题的方法。如果这次学员是来自公司里面不同的职能部门,职能部门越多,那么在讨论解决方案时,就会有更多不同的视角和经验,对找出合适的解决方案就会更有帮助。
· 授之于鱼,不如教之于渔:工作坊练习,除了让学员了解、熟悉课程里的技巧和工具,更重要的,是老师**引导,让学员『团队合作』,一起来解决他们自己工作上的问题。
单元:总结和行动
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