物业招商战略战术技巧
物业招商战略战术技巧详细内容
物业招商战略战术技巧
课程引入：
策略：做营销而不做推销；过程：营销到位，推销有力
**部分：招商工作的三大模块
一、 招商工作的基础模块
1. 相关数据调查和分析
2. 招商设计：
a) 广告形式
b) 活动设计
c) 促销手段
d) 定价策略
二、 招商前期：圈地--打赢播种战：胜在开战之前！
1. 三个标准：该知道的都知道了—该来的都来了—一部分来之前就基本绑定了（乔战术）
2. 三个现象：把招商日变成应接不暇的接待日！把卖产品变成抢产品！把售卖变成服务！
3. 传播形式：
a) 应用策略：
b) 核弹策略：
c) 炸弹策略：
d) 子弹技能：
e) 病毒战设计：
4. 现代招商模块和特点：
a) 传统模式
b) 现代O2O模式：
c) 现代商业营销的特点
d) 必须建立的现代战争基地：网站—博客—微博
e) 被动式销售的3P原则：
Ø 无处不在（Pervasive)——
Ø 物有所值（Price Relative To Value）——
Ø 情有独钟（Preferred)——
f) 做高效的低成本网络推广
g) 人脉就是钱脉：
5. 大程度的锁定客户
a) 提前锁定战术：
Ø 战场：店面 、现代网络平台类、市场、重要商户、商业街等
Ø 三类形式：
ü 宣传客户：给宣传单
ü 登记客户 ：
ü 预定和登记客户 ：
b) 注意事项
Ø 客户不会珍惜没有付出的机会
Ø 提升准客户质量：
Ø 销售心理：
c) 执行到位是重中之重
Ø 四定：
Ø 三考核：
Ø 四化：
Ø 优化升级：
三、 招商启动—秋收战
1. 战前人员分工
2. 人员3H
3. 现场布置：气氛设计、pop、生动化
a) 店内外音乐控制、视频播放
b) 让店面充满促进销售的正能量（无意注意）
c) 门面、墙面、POP、易拉宝地贴、横幅、吊旗、POP、爆炸贴、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。
4. 核心技巧：
a) 如何让客户自己解决自己的问题？
b) 如何让客户抢铺位？
5. 同客户交往的原则和技巧：
6. 如何让客户跟着你走：
7. 利用拒绝提高你的价值：
8. 商户质量把握。
9. 制造紧张：
10. 群体效应：
11. 风险把控：
12. 尾铺的处理：
第二部分：销售沟通和商务谈判
一、 沟通术
1. 沟通从来都是以倾听者为主体。（大树在深林倒下有声音么？看不懂的表演没有观众---以我为主的沟通是演讲不是沟通）。
2. 沟通三段论
Ø 初期：—情感同化阶段（感性）--打通心灵通道
Ø 中期：---理性阶段 –如何心服口服
Ø 后期：技巧阶段 –如何促单成交
3. 沟通定位术
Ø 打入一个对方感冒的关键词：性价比高、生产力强、有实力……
Ø 对营销个体的定位：是朋友而不是商人（不明白时的指路人）
Ø 对个体专业性的定位：很专业而不是王婆卖瓜
4. 钉子术：
5. 常用技巧
Ø 主动权法：
Ø “以客为主”和“以我为主”
Ø 赞美和倾听：
Ø 学会讲故事（品牌故事、领袖故事、顾客故事）
二、 必须认知的三类客户
1. 熟 瓜：
2. 八分熟：
3. 生 瓜：
三、 销售心理学
1. 情绪定律—感性和理性
2. 友谊因素：客户会从自己喜欢的人那里购买产品
3. 真诚杀手：吸引客户的“强磁场”
4. 建立共通心理：不断扩大与客户的共同点
5. 定位：进入顾客的2/7
6. 感动和惊喜才有口碑和记忆：牢记客户的个性化信息，客户内心会有受重视感
7. 提供超出预期的服务
8. 250定律：客户身后的潜在客户
9. 第三者效应：非利益关系的推荐更有公信力
10. 双赢营销模型
四、 商务谈判法则
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