建材促销策略
建材促销策略详细内容
建材促销策略
**部分：促销策略：
方向错了，即使再大的能力，往往也无法取得良好的效果。促销是一种销售技巧，但是促销的设计确需要智慧，同时满足三大主题的需求才是优秀的促销方案。
一、 组合和运用--下活促销这盘棋，新瓶装老酒原则。
二、 把握建材促销的特点：
a) 针对终端客户
i. 顾问式销售：卖人比卖货重要
ii. 气氛和热度配合
iii. 技能过硬
b) 针对合作客户
i. 服务式销售
c) 双赢原则
三、 促销不一定是价格战：
四、 我们的对手是竞品么--明确对手
五、 促销的三大主体需求
a) 企业需求：
b) 渠道需求
c) 顾客需求
六、 促销成功的六要素：
七、 促销失利的三大问题和三大表现
a) 三大问题：设计问题、培训问题、执行问题
b) 三大表现：人不来、来了不买，买了又不赚钱
第二部分：促销的阶段
一次促销活动就像一条铁链一样，一个环节的薄弱就能导致整个促销结果的失败，研究每一个环节的核心要素，让每一个环节都精彩是促销成功的必要条件。
一、 促销设计
1. 行情分析
2. 自我分析
3. 竞品调查和分析
4. SWOT分析
5. 促销手段设计：
6. 宣传设计
7. 一些重点：
二、 促销的形式
1. 促销条件（理由）：
a) 事件属性：
b) 时间属性：
c) 顾客数量条件：
d) 产品数量条件：
e) 购买数量条件：
f) 机会属性：
g) VIP卡、注册用户、预约用户、微博关注用户、凭证优惠、剪报优惠、生日优惠、对象优惠、夫妻优惠……
2. 促销形式
优惠形式必须符合三大需求，吸引眼球
a) 降价的设计：
b) 返现、返劵
c) 礼品、赠品：
d) 加服务：
3. 一些活动
a) 团购的利用
b) **：
c) 其他活动
三、 培训工作：
1. 员工培训、
2. 分销商培训
3. 合作伙伴培训
4. 培训的要素：
5. 培训三阶段：促销前培训、促销中培训（早会和晚会）、促销后培训（大总结）
6. 如何让培训达标和不流于形式
四、 打赢播种战：胜在开战之前！
1. 明确播种战的胜利：
a) 该知道的都知道了—该来的都来了—一部分来之前就基本绑定了
b) 把开战日变成应接不暇的接待日！把卖产品变成抢产品！把售卖变成服务！
2. 得寸进尺法—订单升级设计：
3. 传统播种战：
4. 阵地战：家装公司、设计师、物业合作、小区推广
5. 提前锁定战术：预约卡、VIP卡、定金、入场卷、优惠劵、名额
6. 要会打赢现代战争：
a) 现代战争的特点
b) 现代商业战的特点
c) 现代播种战：
d) 如何操作现代战争：
e) 团购的利用：
7. 让每一个事情都可以量化，让每一个人的工作数字化。
五、 打赢秋收战：不流失一个潜在客户。
1. 战前人员分工
2. 物料准备
3. 风险控制
4. 现场布置：气氛、pop、生动化、人员
5. 售卖技巧：客单落单、客单升级
6. 绝对成交的销售技能
7. 沟通术：
六、 促销管理、监控和保障
1. 执行力
2. 人人有事做，事事有人管
3. 数据的实时、数据的准确（PK、比赛）
4. 然每一点都在监控之下
5. 让每一的权利都被监控（双人制）
6. 问题和风险的解决
七、 秋后算账
1. 统计
2. 优点总结，固化，制度，培训和推广
3. 缺点总结，明确，制度，培训和推广
4. 奖罚兑现
第三部分：方案设计演练
一、 设计一份你自己的促销方案
二、 方案分析
三、 方案优化
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