商务谈判与有效沟通
商务谈判与有效沟通详细内容
商务谈判与有效沟通
一、 商务谈判的认知
1. 谈判是一种沟通模式
2. 谈判技能的重要性：同样的事情为什么不同的人结果不同？
3. 背景：弱势谈判：什么是弱势谈判
4. 谈判的境界和目标：高低差别在哪里？
5. 商务谈判类型认知
a) 竞争性谈判的核心要素（一次性、项目谈判、阵地式）
b) 合作性谈判的核心要素（长久性、双赢性谈判）
二、 高效的商务谈判
1. 谈判类型
2. 谈判的境界
3. 谈判的核心技能
4. 谈判高手特征
5. 谈判中的沟通技能
6. 谈判前：
a) 信息原则的核心
b) 如何进行谈判角度设定
c) 谈判小组设立
d) 谈判氛围引导
7. 谈判后中：
a) 如何进行气氛对接
b) 谈判策略
c) 期限原则
d) 以退为进
8. 谈判收尾：总在收口的谈判落地
9. 谈判后：
三、 谈判中的心理学：
1. 主体认知
2. 角度原则 --
3. 人性分析
4. 人性心理学推论
5. 思考：人可以相信么？
四、 认知沟通-沟通的重要性：
1. “口乃心之门口”，口的作用是心力的输出口。
2. 同样的事情沟通者不同，结果往往不同，甚至截然相反。
3. 专业的沟通者，需要在专业知识的基础上深入学习心理学、表达技术、礼仪规范，需要在情商、理商进行提升锻炼，同时还需要学习沟通的技术。
五、 如何提高沟通能力
1. 沟通的策略和技能技巧
2. 沟通对象的研究（对人性和人的研究）
3. 语言表达的技术
六、 沟通理念、工具和技术
1. 沟通的礼仪和习惯：
a) 点头、微笑、回应
b) 不好沟通习惯：肢体语言、表情、习惯动作（晃）、抱胸、眼神……
c) 姿态习惯、眼神习惯、动作习惯
2. 做好情感对接：感觉对接
a) 善于运用当前话题，善于轻松幽默
b) 表达善意，善意需要表达，需要明知而故的重复
c) 赞美：思考--什么是赞美，你会赞美么？
3. 气氛设计和打造
a) 时机选择及时间安排（借势）
b) 沟通环境设计（办公-公共-私人）银行的环境营销背板
c) 沟通形式对心理的影响（话-茶-酒-私）
4. 金镶玉法则
a) 弱势沟通法：赞美、欣赏、共情、理解、忍让、包容（情感双通道）
b) 以客为主的：发问、倾听、论证（说）
c) 强势防守
d) 结果：终点站、知己
e) 听说问的技术
5. 两种思维
a) 逻辑思维：利益陈述-FABE模式
b) 沟通中形象思维
c) 特征利益化：
七、 沟通中如何改变对方的思想认识：
1. 辨识其观点落脚点
2. 明确目的：明确需要
3. 明确对方观点，了解对方现状，清楚对方方法及现状对应的结果和问题
4. 问题解决及观点（信念、价值观）矫正
八、 有效的营业厅促成沟通方法
1. 情景分析
2. 客户需求分析
3. 话术确立与演练
4. 有效的现场促成
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