商务谈判
商务谈判详细内容
商务谈判
一、 谈判类型
1. 什么是竞争型谈判
2. 什么是合作型谈判
3. 用竞争型的手段，双赢型的心态
4. 谈判中的两大重点：既得利益、潜在风险把控
二、 谈判的境界
1. 深水不急，高手不显。
2. 把问题解决于发生之前
3. 谈判高手的三个境界
4. 扁鹊案例
5. 案例分析……
三、 谈判的策略
1. 糊涂还是精干
2. 沉默还是话唠
3. 被动还是主动
4. 谨小慎微还是无所谓
5. 韬光隐晦还是风度翩翩：要使其灭亡，先使其疯狂
6. ……
四、 谈判的四个阶段
谈判前
1. 信息原则：明生智
a) ：《孙子·谋攻篇》：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
b) 自明：
Ø 明产品（优劣势）
Ø 明行业（同行业的情况），明竞品
Ø 谈判底线及谈判目标明确
Ø 明晰事件本质：分橘子
c) 明他
Ø 明晰人物特征、人际关系、权利关系、权利牵制
Ø 明晰对手情况：要比竞争对手还了解对手：站在对方的角度才能说服对方（赵后触龙的故事）
d) 明人性
e) 明根本
f) 用间之术
2. 谈判角度设定：情理法道商
3. 谈判小组
a) 主谈手的谈判风格：范蠡是战国时期越王勾践的知名谋士—儿子在楚国杀人坐牢……
Ø 强硬派：谈判没有真正的强硬派，撒切尔夫人
Ø 柔和派
b) ……老梁说事视频
4. 谈判氛围引导
a) 谈判地点选择
b) 谈判时间选择
c) 谈判安排（吃喝玩住一条龙）
谈判中：
1. 气氛对接：寒暄、介绍
2. 谈判策略：
a) 主动型谈判：
Ø 先下定义：主权是不谈的
Ø 先设立原则：打死不讲价
Ø 剩在谈判之前，谈判的过程是落实胜利的过程
Ø 坚定原则：
i. 真坚定部分：不可讨论、不谈判
ii. 信不足则有不信，大忌不坚定（生活中的大信）
b) 双赢谈判
Ø 争取的往往都是可让的
Ø 分析对方核心利益，谦让
Ø 以对方胜利收场
Ø 如果一单生意只有自己赚，而对方一点不赚，这样的生意绝对不能干。有钱大家赚，利润大家分享，这样才有人愿意合作。—李嘉诚。
Ø 双赢谈判：核心是赢在长久，赢在未来。全赢往往全输，双赢则是真赢
a) 被动型谈判：
Ø 日本的三波谈判—摸清底牌
Ø 隐藏底线：
² 绝不先报价--视频-黑社会
² “啊”追款技能
3. 期限原则：
c) 动善时：节点设计。时机-天时把握
Ø 1vs8个法官：下雨的麦子
Ø 巧妙的追款谈判：
d) 耐心原则：不设计终点。熬得起的姿态，把无聊当工作。
Ø 天下难解决的问题交给时间来解决。
Ø “你好，我是卡特，我们继续昨天的问题吧。”
4. 以退为进法
a) 沉默的技巧：沉默的过程往往是等待的过程，心理战的过程
b) 学会装糊涂：摸清底牌
c) 僵局搁置法的几个要素
n 焦点明确，为第二期做铺垫
n 对事不对人：私人关系相对融洽
n 绕一圈再谈，请示法，现场不能有高决策。
d) 微软收购诺基亚谈判案例
谈判收尾 ：总在收口：谈判成果的落地能力
谈判后：
1. 不能乐极生悲
2. 答谢或被答谢注意事项
五、 谈判高手特征
明理
1. 别相信看到的、听到的，没有什么是不可变的
2. 再难搞定的人只是没有找到他的命门而已
3. 在利益面前，世界上可以信任的人是不多的
4. 坚决不能把我们的命运建立在对方的道德之上。
明礼
1. 对事不对人
2. 专业强而不炫
3. 情商高而不俗
4. 口才好而不扰
5. 尊重所有参与的人
力道
稳准狠：
a) 基础工作扎实、细致、到位
b) 思路清晰
c) 合同的落地能力强
d) 合同的主动权把握
e) 关键点的罚则条款
实力
1. 正能量
2. 技能强：专业力、态度、沟通力、话术
驾驭耐心的能力：狂风暴雨不透地，润物能催万物生
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