企业信用风险管理
企业信用风险管理
一、中国企业信用管理环境
二、中国企业信用管理环境诊断
三、信用管理模式的基本框架
四、企业应收帐款的监控与有效回收
五、客户资信管理
六、企业全程信用管理体系
七、信用销售管理的基本流程与方法

一、中国企业信用管理环境
目前企业信用管理状况
信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高
企业外部信用制约机制有待完善
企业缺乏内部信用管理体系
企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略
我国企业被大量拖欠的原因
政策性拖欠：由于传统管理体制造成的国有企业 间拖欠。
客观性拖欠：由于不可抗拒的因素造成客户拖欠。
管理性拖欠：由于缺乏有效管理造成的拖欠。
管理性原因占主导地位，而且有逐年上升的趋势。

信用销售风险对企业的影响
坏帐对销售的影响
以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍
货款拖延对利润的影响
以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年
坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？

二、中国企业信用管理环境诊断
销售与回款两难问题的症结
企业在应收账款管理上的误区

销售与回款两难问题的症结



三、信用管理模式的基本框架
关键业务环节控制
信用管理的技术体系


关键业务环节控制
信用管理的技术体系

四、企业应收帐款的监控与有效回收
重要商训：企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍
应收帐款监控与管理要点
企业应收帐款管理现状分析
企业应收帐款合理持有规模
应收帐款帐龄管理法
DSO监控法
RPM监控法
客户申请延期付款决策树法
应收帐款监控指标体系
应收帐款管理信息系统

企业持有应收帐款的利弊
影响应收帐款水平的因素
应收帐款的合理持有规模
持有应收帐款的成本
应收帐款的生命周期
帐龄记录表
收帐成功率随时间递减
帐龄分析表（企业整体）
帐龄分析表（客户）
帐龄分析象限图（客户）
DSO——销售变现天数

平均收帐期ACP
DSO的应用
反映了收款的速度，用于检验收款工作
与企业标准信用期限比较
通过现金折扣来改善
努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势
与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款
客户付款的四种类型
应该付款时才付

被提醒时才付款

被威逼时才付款

在付款前宣布破产
方法：作帐龄分析时，将不同客户
放到四类中，一般总是第二类最多。
绝大多数客户是被提醒后才付款。
如果没有被提醒，则一般在方便的
时候付款。
处理：采用RPM技术合理而有效地
安排时间来提醒。提醒的越及时、
提醒的方式越高明，越能及早得到
付款。
如何对待客户的延期付款请求
应收帐款监控指标体系
应收帐款总规模和三个比率
DSO和ACP
帐龄分析百分比结构
逾期应收帐款占总应收帐款比率
所有拖欠帐款的帐龄分析
争议货款的DSO，及占应收帐款的比率
已收回现金占应收现金总额比率
坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率
所有上述项目按客户类别分类计算
应收帐款管理系统
销售分类帐管理示意图
五、客户资信管理
客户信息分类体系
通过设计各种表格完成各种信息归集
组织管理状况调查表
经营状况调查表
财务报表
信用记录调查表
内部评价表
实地考察调查表
行业分析报告
以下几种情况应密切注意
自有资金缺乏
应收帐款过高
固定资产过大
利息和贴现费占销售额的百分比超过5%
成立不到两年的公司
盘存资产过大
信用分析模型的选择
客户信用分析系统示意图
1. 特征分析模型----客户的三组特征
特征分析的过程（步骤）
评分说明
特征评分采用十分制，评分值为1-10十个等级。客户的某项特征情况越好，评分值越高，在没有信息的情况下，则给0分。
对于行业差别不大的指标，采用统一标准；对于行业差别比较大的指标，采用行业标准。
打分方法根据各特征的描述特点分别采用：专家评分法，回答问题法，指标和比率分析法。
专家评分法
回答问题法
回答问题法
选a得5分，选b得3分，选c得1分，选d时取消本项；
选d不能超过四项；
将所得分数加权平均所得的百分比乘以10，即得本特征评分；
例如：
选项为：a b a c d d b a
得分为：5 3 5 1 3 5
分子为：得分之和22
分母为：项数乘以5等于30
百分比：22/30 = 0.733
本特征得分为：10 × 0.733等于7
指标和比率分析法
指标和比率分析法

前六项为与行业有关的指标，以行业平均值的1.5倍和0.2倍为参照值。比值=实际值/行业平均值
当大于1.5时, 得10分；
当小于0.2时，得1分；
当在（0.2, 1）时，得分=（比值-0.2）/（1-0.2） × 5.4+1
当在（1，1.5）时，得分=（比值-1）/（1.5-1） × 3.6+6.4
后三项为与行业无关的比率，其一般变动范围分别为（0, 0.2）（0, 0.2）（0, 0.15）。
当大于上限值时，得10分；
当 小于0时，得1分；
当在变动区间时，得分=实际值/上限值× 9+1
各项得分平均后即得特征分值。

特征分析的权数
计算公式

客户资信等级

(1) 营运资产的计算
(2) 对资产负债表的评估
计算值=流动比率+速动比率－短期债务净资产比率
－债务净资产比率
其中：
流动比率=流动资产/流动负债
速动比率=（流动资产－存货）/流动负债
短期债务净资产比率=流动负债/净资产
债务净资产比率=负债总额/净资产
(3) 评估值与经验性统计比率


信用限额的计算与修正
信用限额 = 营运资产×经验性百分比
用特征分析结果对其进行修正
针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位
审批程序
五、账款回收的基本方法
客户拖欠的理由和信号举例
周转困难
我们的客户没有付款
总经理出差了
还没有收到发票
明天一定让财务去办
货物质量有问题
交易额突然增大
付款方式变更
客户排位下降
推翻已有的付款承诺
提出破产申请
经营者变更
债务分析技术
债务分析技术

企业自行追帐方法
电话催收的技巧建议
要有所准备、作好文字计划
不要偏离目标、始终回到要求付款这一条
想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话
让债务人感觉他今天就必须付款
有礼貌、树立企业形象
要机敏、应付对方的不礼貌
认真而友好、不轻浮
与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方
重复、一再提到要求付款的金额
作好记录、起码得到对方的确认


六、企业全程信用管理体系
信用政策的确立
信用管理组织结构的建立
信用管理操作流程的规范
客户信用等级和信用额度的确定

1. 信用政策的确立
信用政策
是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列业
管理原则、标准和风险控制方法。
信用政策的内容
1. 信用标准
2. 信用条件
 信用限额
 信用期限
 现金折扣
3. 收帐政策
公司信用政策主要内容
信用条件
单一折扣期限： 3 / 10 N / 60


折扣率 折扣期限 信用期限
折扣率和折扣期限成反比
两期折扣方式：6/10， 3/20， N/45
与价格折扣或发票金额折扣不同


现金折扣方案的选择
信用期限：45天 销售额：100万元
管理成本：2万元 坏帐损失率：1% 银行年利率：10%

采用折扣方式 A方案2/20 B方案3/10 C方案2/10
帐款在折扣期收回 98% 95% 90%
管理成本降低为 50% 70% 80%
坏帐损失率 0.5% 0.6% 0.8%

A方案净收益：2 X 50% + 100 X 0.5% + 100 X 98% X 10% x
(45 – 20)/365 - 100 x 98% x 2% = 0.21
B方案净收益：2 x 30% + 100 x 0.4% + 100 x 95% x 10% x
(45 – 10) /365 - 100 x 95% x 3% = - 0.93
C方案净收益： = - 0.34
现金折扣的选择
现金折扣来刺激付款不应经常采用
现金折扣通常应足够高才有吸引力
卖方成本：2/10 N/30 年利息率为
2 X 360 /（30-10）=36%
现金折扣的成本率通常高于借款成本
有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜
与客户一起建立合适的付款期，有效执行
拖欠罚金
产生威慑力
应比借款成本高
提前与客户协商
在发票提示栏中注明
最好要求定期支付一次
结算回扣
对于超过一定销售额的客户提供销售回扣
销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣
典型信用政策类型
信用政策类型的影响因素
信用政策类型选择
政策类型

宽松

均衡
紧缩

上市 发展 成熟 衰退 终结 产品生命周期

底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值

信用管理部门的四个基本功能
小型企业信用管理职能设置
临时寻求信用管理专业咨询机构服务
信用管理监理
财务部、业务部-----信用管理专员
信用管理联络员-----信用管理外包服务
信用管理部门的职责
常见的信用管理工作岗位
1、信用管理经理
2、信用管理监理/主办
3、客户档案管理人员
4、客户资信评级技术人员
5、信用申请窗口人员（商业）
6、客户申诉处理人员（商业）
7、逾期应收帐款催收内勤
8、逾期应收帐款催收外勤
信用管理人员的配备数量

对信用管理人员的要求与培训
信用部与其他部门的协调
信用管理部门的外部服务
七、信用销售管理的基本流程与方法

企业信用风险管理