事业伙伴在市场上的定位(ppt)
Agenda
事业伙伴在市场上的定位
IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market)
IBM经销通路(事业伙伴)管理
事业伙伴发展计划
事业伙伴的训练
事业伙伴的支援
事业伙伴在市场上的定位
IBM如何建立经销通路(Routes-to-Market)
IBM 事业伙伴管理
事业伙伴发展计划 (PRP)
Agenda
事业伙伴通路的重要性
IBM事业伙伴主要类型说明
IBM事业伙伴的招募
事业伙伴招募重点
事业伙伴选择标准
IBM事业伙伴更新与终止
事业伙伴评估重点
事业伙伴通路的重要性
IBM事业伙伴招募过程重点
事业伙伴选择标准
已成立且声誉良好公司
至少成立一年以上且/或拥有可参考客户
公司资金背景
具备提供附加价值能力
应用解决方案
跨产业解决方案
客户成长/Coverage解决方案
必须有稳健的财务状况
需通过信用审核
必须能承诺投资于行销IBM产品
业务人力、技术人力、行政/内勤人员、管理团队、展示系统及客户服务支援

IBM 事业伙伴更新、终止
IBM事业伙伴评估重点
(一)绩效表现
实际销售业绩 vs 年度最少达成标准
应收帐款情况 vs 固定信用额度
一年一次信用评估
过期应收帐款金额与比率
付款情形
客户满意度记录
客户满意度调查记录
重覆出现的客户抱怨书面资料
支援IBM可取得的必要性技术/资源
实际人数vs 可证明的最少业务人员人数
实际人数vs 可证明的最少技术专员人数

(二)承诺度
合约条款与条件
事业伙伴策略目标 vs IBM 经销策略
对 IBM 是互补的/支援性的或是冲突的
对区域管理方针的依从度


关于通路冲突
通路冲突(Channel Conflict)
两个通路(或以上)在同一品牌下，相互竞争同一业务。

商业竞争下的摩擦，是难以避免的，某种程度的通路冲突反而具有建设性，能更有弹性的适应变动中的环境。

通路的冲突，关键不在消除冲突，而在如何管理冲突。

通路冲突发生的原因
通路冲突(Channel Conflict)发生的原因：
认知的差异
利益的冲突
相同的目标客群

IBM可能发生的三种通路冲突
全国性客户经理与地区业务代表的冲突
地区业务代表与电话行销人员的冲突
经销商与经销商间的冲突
通路冲突的管理(一)
超然目标 (建立共识)
生存
市场占有率
高品质
顾客满意度
成员互调
了解彼此的观点
合作(相互得利)
参与彼此的同业公会
外交、疏通或仲裁


通路冲突的管理(二)
若通路冲突是起因于两个以上的通路目标同一顾客群，有下列三种作法：

区隔通路(例如区隔他们所能提供的服务、贩售的产品)
划分专属的势力范围
强化或改变通路的价值主张
通路冲突的策略矩阵
IBM通路冲突的管理
有效率的管理、服务与支援
充分沟通
互信、合作
产品的配销价格、扩大销售
达到绩效、交易增加、获利成长
双赢 win-win
IBM事业伙伴的支援管理
行销及销售
经销学园之教育训练
专业认证
技术支援
业务发展奖励金
事业伙伴天地
事业伙伴满意度访谈
冲突管理
IBM事业伙伴支援管理
汇总经销策略
台湾IBM愿景
市场调查：客户行为分析，竞争友商
管理:健全的招募、评效制度、客户满意度
支援:
商机、教育训练、认证、CRC、technical..etc
整合:(BP’s Solution，本土化)
IBM & 事业伙伴面临问题
IBM矩阵式组织内部
网路行销、电话行销人员、产业业务人员、产品业务人员，….etc.
IBM与事业伙伴之间
事业伙伴之间
业务,上市

解决冲突&成功因素
解决方法
预防、协调、比较
成功因素
有健全的事业伙伴招募机制
健全事业伙伴的绩效考核
主事者与事业伙伴彼很此清楚的自已责任及义务
配合矩阵式组织，员工专业程度必须要高
有足够的支援资源及资讯科技系统
随时做企业改造
事业伙伴在市场上的定位(ppt)