连锁零售商品管理(ppt)
商品管理的定义
采购商品的组合
业态选择及市场定位
业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符
仓储\折扣\ 家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店
定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收
入状况，购物习惯，消费意向
满足顾客某一方面的消费需求
设定店铺形象，销售面积，销售对象
确定商品品类，价位，档次等

商品是灵魂 ——
商品组合程序
商品分类(粗细)
定义：类的描述为今后奠定基础
分类层数，按部、组、大、中、小、单品
编码位数确定（7位9位11位13位---）
确定商品结构数并固定
商品广度：丰富性，大类多，功能多
商品深度：同类中具可选择性

确定商品结构
目的：
使分析成为可能：按类 不同指标
使控制成为可能：一进一出
使调整成为可能：按类分层逐级追踪
使预算成为可能：制订目标
使考核成为可能：采购、 运营
使发展成为可能：可复制
确定商品结构 ———
原则：
以卖场面积为前提
以商品的属性为基础
以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据
以大、中、小类为架构，中小分类最重要
以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主


商品组织表
将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先
了解商品的编号方式
根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量
遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品
确定商品结构
方法：
如何确定
市调：市场、顾客、供应商
学习：同行中的优胜者(复制）
商品结构的要素
级数，每级分类数（类的定义）类的单品数\例：5级
价格带
在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质
中间价位的占50%以上
高价位商品占20%以下


商品组合是商品结构的核心




敏感度判断
标准店商品 组织表
分类商品组织表
商品选择（1）—— 顾客的需求与 最佳的选择
顾客需求细杂、繁多：
米\油\盐\鱼\玩具\摩托\空调\服装
在商品组织表中按照 一个小
分类 = 顾客的一种需求 来满足
顾客的基本需求
每个小分类是由许多不同
的供应商提供的不同的单品组
合而成
采购便是在众多的厂商提供的众多商品中依照组织表挑选最好的单品
超市与 供应商共同的目标—销售量
不同的出发点：供应商希望商品全选中，超市希望优中择优。高周转、销售好、毛利高付款条件好。
优良 有限的商品


顾客：明确的选择、清楚的陈列、质优价廉的推介
超市：便于管理 、有效使用空间、标准陈列、量大进价低、降低损耗

商品选择（3）—— 选择标准（价格带选择法）
如何选择：
满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先
按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。
保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数 。 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等）
商品单品、及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。
检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。
如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。
了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。


商品选择（3）—— 价格带选择法
一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。很多消费者尤为在乎价格。
中间价位50%以上。至少有一个高价位单品——小分类中佼佼者，例：方便面中的康师傅、统一 巧克力：德夫
在许多小分类中有可能超市OEM产品或最好价格的商品—超市水
结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择
同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、地价位。
商品选择（3）—— 确定价格带
根据市场情况确定上下限

商品选择
定价原则于价格战略
定价原则的重要性
公司价格战略
定价原则
定价方法
确定加价率
价格的统一与变动
基本毛利参考（举例建议）—— 及提高毛利的方法
一般参考数字
肉类：2.65% 文体：16%
水产：3.7% 家居：16%
熟食面包：15%
DIY：16%
日配：7.5% 大家电：3%
酒饮：6.5% 小家电：7%
休闲：8% 妇婴：15-25%
粮油：3.5% 家纺：15-25%
冲调：8% 服饰：18-30%
日化：12% 鞋：18-30%
提高毛利的方法：
定期检查，低于2%的商品应及时采取措施；
销量好，毛利低的与厂商协调降低进价；
毛利高，销量好的用堆头、端架，搞店内促销；
销量好，不敏感，可调高售价，在明显位置促销；
利用促销前7后4，适量囤积促销品；
经常及时引进新品。

供应商管理与考核
依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；
供应商选择的顺序为：制造商 代理商
批发商 商贸公司；
同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；
增加能提供所需商品市场赢家的供应商；
删除交易额低市场占有萎缩的供应商

持续选择调整优化供应商结构，相对集中供应商扩大双方交易，使供应商认识到超市提高份额、增加销售的重要性；
对销售额大，单品少的供应商要关注；
对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；
对销售额小，单品多的供应商要及时调整；
对提供自由品牌＼买断商品供应商应关注
掌握双方合作中价格＼付款＼单品数的主动权。


周转次数
20

　 高销售区域

16
12 中销售区域
8

低销售区域

4 　
0 100 150 170 190 220 250 300

销售数量
2000
1800
高销售

1600

1200 中销售
800

低销售

400 　

　　
　　
0 100 125 150 170 190 250 300



销售数量
2000


1800
高销售

1600


1200 中销售



800

低销售

400 　

　　
0 100 125 150 170 190 220 250 300



销售数量
2000
1800 高销售

1600



1200



800



400 　

　　

　　 0 100 125 150 170 190 220 250 300 350 400


结论及注意事项

调整依据：
根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映； 委托调查公司，了解市场占有率； 厂商销售数据； 采购员经验； 商品周转情况。
调整商品：增新品： 新增品类；替补删除品；改变结构数
增减分类： 重新定义，转移分类/单品
删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）；角色重复，角色不
符，供货无保证；硬性规定（老总规定30万元以下
公 司）排名后2-5%；毛利过低（2%）
不可删除商品： 高单价顾客购买品，知名品牌
新品（上架3个月表现期）
结构中必备品（通厕剂）

营采合作

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