谈判技巧(ppt)
谈判技巧 Negotiating Skill
Fire Su
新世纪销售的特点
买家成为高明的谈判对手：把支出压到最低限度的多、快、好、省的办法就是直接从你手里夺钱。
买家比以前信息更加灵通
销售人员角色倒转

需求消费掉供给，这是整个经济的发动机。
案例：神父、祈祷与抽烟
双赢的销售谈判——
谈判高手让买主觉得他赢了。
拙劣的谈判受让买家觉得他输了。

高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。而谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。

——Roger Dawson
（销售谈判大师）
谈判策略
开局策略：让谈判按照你的意图发展
中期策略：让谈判继续听你指挥
后期策略：供你准备将死对方或达成谈判交易时使用
开局策略
——每前进一步都依赖于在开始创造的气氛

策略之一：给对方开高价
1.高价位会留给你一定的谈判空间：你总可以降价，但不能上抬。
2.你也许能以该价格成交
3.高价会增加你的产品或服务的外在价值
4.避免产生由谈判对手自负引起的僵局
5.高价位是让买家感觉自己赢了的唯一方式
你对对方了解的越少，你的开价应该越高：
1. 对方也许愿意出比你想的更高的价格
2. 刚建立联系时，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意

要求的比你实际想得到的要多
——对策：
识破他的计策，唤起他的公平意识
策略之二：分割
1.对开价分割，即使折中，你仍能得到你想得到的东西
2.只有让买家先开价，你才能进行分割
3.即使接近你的目标，也要继续进行分割

针对“分割”策略应采取的对策：
让买家先出价，防止买家对你进行分割
策略之三：不要接受第一次出价
案例：购买飞机引擎轴承，固定的供应商没有给你们供货，所以急需从一家新公司购买，而且只有他们才能在30天内供货，才能防止你的流水线停工，从而履行你与飞机制造商的合同，而你85%的生意都是这家制造商的。这时，在轴承的价格上你认为你肯定不占优势。
销售商首先发言，并保证按照你们的要求及时装船。他们的开价是$ 250。你很吃惊自己以前付给固定供应商的一直是$ 275。
你回答他们只能出$ 175。
该销售商答应了此价格。
你会产生什么反应？
1.我可以做得更好！可以以更低的价格做成此次交易。我下次一定得更狠点儿，不能让这个家伙省一点钱。
2.一定是出了什么问题，引擎的质量能够保证吗？
不要接受第一次出价的对策：
用上级领导做掩护：
我回去同董事会商量一下。他们研究后，我再把最终结果告诉你。
很不好意思，我还以为董事会能够同意这个价位呢！但我很难跟他们交涉，最近预算让他们大伤脑筋，他们又还了一个价，太低了，我都不好意思跟你说了。
策略之四：故作惊讶
对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，但如果你不表示惊讶的话，你就等于在说那有可能。
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主的态度就会强硬起来。
买家、卖家和裁判
买家的上限比卖家的下限要高。
例：卖家可以给的底价是¥70万，但他们开价可能是¥ 200万。买家可能出价¥ 40万，但他们可能被迫出¥ 150万。
[ 实际可能的接受范围 ]：两家范围的重合部分
即： [ 70万，150万 ]
对方故作惊讶时的对策：
微笑着揭穿他的计策：
“您这是故作惊讶”
策略之五：做个不情愿的卖主
首先激发对方的购买欲望，让他在心里先形成他的谈判幅度。然后告诉对方，你多么不情愿接受他的还价。
案例：卖游艇
当你是个不情愿的买主时：
切记：
卖方的第一次开价只是期望值
除了期望值，还有一个拒绝价，在这个价格上卖家不会卖出或不能卖出，而你的任务就是——
试探着找出这个拒绝价
遇到一个不情愿的买主时的对策：
“我觉得这个价格没什么弹性了，但
请您告诉我您能够接受的价格是多少，
（让对方先出价，前期策略）
我回去再跟我们的人请示一下，
（请示领导，中期策略）
我看看为您再争取一下。
（黑/白脸策略，谈判结束策略）
策略六：集中精力想问题
网球比赛中，对手做什么根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什么就行了。所以，好球员都学会了集中精力跟球，而不是注意打球的那个人。
谈判的时候，“球”就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。——这是影响谈判结果的唯一内容。

精力不集中案例：
某人要找买主卖掉他的仓库，他上市的开价是330万，但他得到的唯一出价只有90万，他不情愿地接受了。然而买主在最后一刻又反悔了。
通过朋友得知，有人在寻找仓库并出300万。
清点财产时，卖方解释说不包括木制桌子,买主当时同意了，但后来坚持说卖主说过所有的桌子都包括在里边。
卖主很愤怒，因为买方指责他撒谎。眼看这笔买卖就要黄了，
切忌要点：
如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是对方的人格。
集中精力考虑谈判的价格。因为买主生你的气说明那可能是笔更大的买卖。
真正重要的事情是：“与一小时前、昨天或者上相比，我们现在谈到哪儿了？”
防止感情用事的对策：把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。

你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把他当成一个具体的谈判策略。
——沃伦 · 克里斯托弗
策略之七：老虎钳策略
开出你自己的价格，然后沉默。
对对方的意见或反应只回答说“对不起，你还是出个更合适的价儿吧”，然后沉默。
买方采取老虎钳策略时的对策：
回应对方“那你觉得多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。
回顾：谈判开局的七个策略
开价高于实价
分割
千万不要接受第一次出价
故作惊讶
做个不情愿的卖主
集中精力想问题
老虎钳策略
目的和热情永远都是正确的，只有行动不够
中期策略
让谈判继续听你指挥
第一招—上级领导
抱歉，我需要请示一下我的领导
上级领导是个模糊的团体
虚拟的领导
上级领导的用处
向对方施加压力
让对方失去平衡（见不到有决定权的人）
帮自己抛开决策压力
协助老虎钳策略
创造我们是同一国的假象
把自己的意见说成领导的意见
迫使对方降价，而且不直接说出要求
使用黑脸/白脸策略
对 策
先下手为强（确认对方有决定权）
抬举对方的自尊
让他接受你的意见后，回去跟领导商量
有保留成交
第二招—避免敌对情绪
先表示同意，再扭转形势
感觉/同样感觉/发现
不要争吵
争取思考时间
注意情绪控制
先学不生气，后学气死人
第三招—服务贬值
实物的可能会升值，但是服务总是贬值
不要奢望先让步，以后人家会还给你
干活前先谈好价钱
对方的需求是你的大好时机
溺水的富翁
第四招—不要提出折中
陷阱：折中是公平的
折中要分次进行
鼓励对方提出折中
你始终是不情愿的
第五招—烫手山芋
不要让别人把本来属于他们的问题丢给你
接到山芋时要验证真实性（不想做买卖，还是试探）
不要管对方的程序问题，总有人可以修改或是跳过程序
不要遇到问题就降价，很可能价格并不是问题(想想你的锤子)
第六招—礼尚往来
客户提出其他要求，必须回应一些要求
询问买主，如果我们这样做，你能提供什么回报
对方遇到问题才会提出要求
提高让步的价值
最重要的是阻止客户无止境的要求
最好不要要求具体的东西，让客户自己提出来
回顾：谈判中期的六个策略
上级领导
避免敌对情绪
服务贬值
不要提出折中
烫手山芋
礼尚往来
后期策略
达成谈判交易时使用
第一招—黑脸白脸
施加压力又不产生冲突的方法
狄更斯的著作：皮普与罪犯
两名警察审讯犯人
白脸是客户的朋友，客户求白脸的协助
卡特与里根对付伊朗人质问题
黑白脸的对策
揭穿他，不理会他
创造另一个黑脸来帮你
就让黑脸来表达意见，尤其是他令人讨厌时
当面告诉白脸，黑脸说的话我都会当成你的意见
第二招—蚕食鲸吞
在买主同意的交易中锦上添花
让买主同意原来不同意的建议
赌徒心理学
绝对不要一次要求买主买所有的东西
小Yes组成大Yes
推雪球的压力心理过程
做第二次努力
赌徒心理波动
第三招—让步的原则
错误的让步方法
平均幅度 250 250 250 250
最后做个大让步 0 0 0 1000
一步到位 1000 0 0 0
试探性让步 100 200 300 400
正确的让步 500 200 100 50
让步的诀窍
让步会给买主产生期待定势
不要做均等或发散式让步
最后大让步会造成敌意
绝对不要一步到位，绑死自己
收敛式让步可以暗示已竭尽全力
第四招—后悔
推迟谈判，寻求另一个领导
使用在客户进一步要求时
小心使用双刃剑，一翻两瞪眼
不要在大事或原则问题上动手脚
价格也许不是最重要的
买主想给得更多而不是更少
你要给买主一个花钱的理由
让他相信除了你他不可能做成另一个更好的交易
比价格更重要的东西
便宜没好货
航天飞机
公司的经验
工人的经验
准时交货
质量控制
可靠性
定做与包装能力
尊重
担保与售后责任
售后服务
退货
弄清楚买主的目标
编造领导来提价
利用质量较差的产品来检查客户的质量标准
利用高品质的产品来检验客户的价格目标
不说自己是货主，拉近关系
销售的四个阶段
期待—找到有需求的人
资格认定—他买的起吗？
刺激欲望—让他想要这个产品
成交—卖主做出决定
刺激成交的方法
拖船成交法
围场策略
这对你没妨碍
你能买得起
让他们独处一下
第二次努力
沉默
视情况而定
空明拳
给他一个反面先例
钞票策略
最终目标
小狗策略
非此既彼
谈判中可能的圈套
敌人设置圈套（提出你做不到或无关紧要的要求，目的为了迷惑你）
摘樱桃策略（三家公司分别对各项目报价，找各项的最便宜价格）
升级策略（达成合约后又提价或改条款）
编造信息（小道消息最可靠）
最后一招—走为上策
准备放弃是最有力的压力
不要迷失你的目标
巴顿将军的话：目标要明确，目标不是让你们为国牺牲，而是让敌人为他们的国家牺牲
必须有个白脸搭配才有效
一旦过了“我不谈了”那个点，你就输了
双赢谈判的原则
不要把谈判局限在一个问题上
人们不是为同样东西来的
不要太贪心
把一些东西放回谈判桌
祝各位谈判顺利

谈判技巧(ppt)