张建伟老师的内训课程
项目流程Process整个项目的实施将按照以下五个阶段进行：阶段1：项目调研对客户经理的工作现状、营销实践中遇到的问题和障碍，尤其是我行的营销现状、进行分析，为下一步的项目实施提供依据。阶段2：课程培训在阶段的基础上，实施版权课程《利率市场化下的方案营销》，并在课程结束时，布置《行动学习研究课题》和相关作业要求阶段3：行动学习在课程结束约后一个月的时间里，学员实践相关课程的理念、方法、流程、工具和技巧 ，并结合自身的营销实践完成《行动学习研究课题》课后作业。阶段4：案例训练营在前三个阶段的基础上，以案例训练营的方式展开训练和考核。...
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课程大纲Outline理念篇：利率市场化带来的营销挑战教学内容1： 营销环境现状分析教学内容2： 利率市场化下的三大营销困境教学内容3： 利率市场化下的营销理念案例教学篇-1：《错失良机的客户经理》教学内容4： 推销与营销的区别教学内容5： 缺乏市场洞察能力的表现教学内容6： 缺乏需求挖掘能力的后果案例教学篇-2：《专业的客户经理》教学内容7： 什么是有效的市场拓展教学内容8： 什么是真正的需求挖掘教学内容9： 市场拓展与需求挖掘背后的营销模型实践工具：《方案营销模型》套路篇-1：营销模型步——发现教学内容10：信息收集的方法教学内容11：信息收集的渠道教学内容12：客户需求的发现实践工具：《
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教学视频案例一错失良机的客户经理认知篇：全面认识解决方案式销售v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式销售内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式销售行为模型原理篇：建立“为客户着想”的销售思维v教学视频案例二为客户着想为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想行为篇：行为模式步——确认v为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v教
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认知篇：全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？v教学视频案例一错失良机的客户经理客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇：“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式销售流程教学视频案例二为客户着想流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选销售机会？v发现和筛选客户的标准流程二：获取销售机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由教学视频案例三
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认知篇：全面认识解决方案式销售v 为什么客户需要定制化的解决方案？v 为什么使用多年的销售方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式销售内容2：重新定位销售的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式销售行为模型原理篇：建立“为客户着想”的销售思维v 为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v 为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v 为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想行为篇：行为模式步——确认v 为什么销售人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v 为什么销售人员提出的问题客户总是不愿意回答？
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认知篇：全面认识顾问式营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v教学视频案例一错失良机的客户经理客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式营销流程教学视频案例二为客户着想流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选营销机会？v发现和筛选客户的标准流程二：获取营销机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由教学视频案例三