张建伟老师的内训课程
认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想行为篇：行为模式步——确认v为什么客户经理明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答？v为什么客户经
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认知篇：全面认识营销沟通工作v内容1：理解双赢、价值、认知v内容2：营销沟通的核心方法v内容3：营销沟通四步行为模型教学视频案例一：错失良机的客户经理原理篇： “为客户着想”v内容4：什么是“为客户着想”v内容5：应该为客户着想什么v内容6：如何为客户着想教学视频案例二：为客户着想行为篇：行为模式步——确认v内容7：确认信息的准确性与客户认知v内容8：确认阶段的目标与价值v内容9：确认阶段的问题类型教学视频案例三：专业的竞争对手行为篇：行为模式第二步——探询v内容10：了解客户的需求与想法v内容11：探询阶段的问题类型v内容12：建立“同理倾听”的关键技能教学视频案例四：行为模式行为篇：行为模
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部分 招投标管理方式内容1：招投标的现状内容2：招投标的过程内容3：招投标的条件v招标单位应具备的条件v必须采用招标方式的项目内容4：招投标的方式v公开招标v邀请招标第二部分 招投标过程内容5：招标准备阶段v发布招标公告v资格预审与资格后审v编制招标文件内容6：标前会议与投标商大会内容7：开标v废标v评标委员会及其要求v开标汇总表内容8：评标v评标原则v评标程序内容9：决标成交内容10：授标内容11：定标第三部分 招投标过程中的变更管理与违约责任内容12：提高中标率的技巧内容13：招投标中的变更及其管理内容14：合同担保与保函内容15：违约责任...
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部分 概念介绍内容1：了解什么是方案呈现内容2：学习营销流程中应何时进行方案呈现【练习】v方案呈现第二部分 4C演示模型内容3：理解呈现流程的重要性内容4：学习如何抓住听众的注意力内容5：学习如何与听众进行连接内容6：学习如何在你的演示中创建动态内容内容7：学习如何结束你的演示【练习】v在你的开始阶段抓住听众兴趣v创建5个重要的听众连接点v为你的呈现准备一个强有力的结尾第三部分 使用视觉工具内容8：描述方案呈现的关键点内容9：学习使用白板和讲义手册来给听众多方面的影响第四部分 交流的3V原则内容10：方案呈中视觉、声音和语言的统一【练习】v练习明确方案呈现者的特征第五部分 实践与运用【练习】v
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认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想行为篇：行为模式步——确认v为什么营销人员明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v为什么营销人员提出的问题客户总是不愿意回答？v为什么营销人
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课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括客户信息的收集与整理能力、客户信息的分析与辨识能力、客户信息的利用与完善能力，信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v 高价值客户的划分与系统评估v 潜在营销机会的判断标准v 客户信息的收集渠道与收集方法v 客户信息的系统分析【视频案例讨论：苛刻的财务总监】【情景案例分析：制造型企业营销案例分析】课程模块二：营销沟通能力是客户经理达成业绩的关键，包括人际交流与沟通的能力、挖掘与诊断需求的能力、展示与证明实力的能力，这项能力的强弱将直接决定着营销人员能否有效的吸引客户、辩明客户、说服客户并终获得