张建伟老师的内训课程
认知篇：全面认识顾问式营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式营销流程流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选营销机会？v发现和筛选客户的标准流程二：获取营销机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由流程三：制定营销策略v如何进行有效的拜访前准备v如何制定切实可行的营销
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课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v特定客户群体信息维度划分与要素界定v指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市场与客户差异化需求方法与常用工具v对市场与客户信息进行系统评估的关键v如何有效地运用信息促进营销活动v如何培养客户经理提高对信息的掌控力案例讨论一：案例讨论二案例讨论三：课程模块二：营销沟通能力是客户经理达成业绩的关键，包括人际沟通能力、挖掘客户需求能力和促成客户成交策略能力三个部分。这项能力的强弱将直接决定着营销
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认知篇：全面认识营销沟通工作v内容1：理解双赢、价值、认知v内容2：营销沟通的核心方法v内容3：营销沟通四步行为模型教学视频案例一：错失良机的客户经理原理篇：“为客户着想”v内容4：什么是“为客户着想”v内容5：应该为客户着想什么v内容6：如何为客户着想教学视频案例二：为客户着想行为篇：行为模式步——确认v内容7：确认信息的准确性与客户认知v内容8：确认阶段的目标与价值v内容9：确认阶段的问题类型教学视频案例三：专业的竞争对手行为篇：行为模式第二步——探询v内容10：了解客户的需求与想法v内容11：探询阶段的问题类型v内容12：建立“同理倾听”的关键技能教学视频案例四：行为模式行为篇：行为模式
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认知篇：全面认识解决方案式营销v为什么客户需要定制化的解决方案？v为什么使用多年的营销方式在今天已经变得无效？内容1：什么是解决方案式营销内容2：重新定位营销的原则、目标、任务和方式内容3：解决方案式营销行为模型原理篇：建立“为客户着想”的营销思维v为什么我的产品更好，客户却还是与竞争对手合作？v为什么我的产品价格更低，客户还是拒绝购买？v为什么与客户建立信任关系总是那么难？内容4：什么是“为客户着想”内容5：应该为客户着想什么内容6：如何为客户着想行为篇：行为模式步——确认v为什么客户经理明明知道提问的重要性，但还是不喜欢提出问题？v为什么客户经理提出的问题客户总是不愿意回答？v为什么客户经
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认知篇：全面认识精细化营销v新的市场竞争形式对营销带来哪些机会与挑战v为什么旧的营销方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的营销机会与挑战教学案例：“错失良机的客户经理”理念篇：“为客户着想”的营销思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系教学案例：“为客户着想，你就能够拿到订单”行为篇：精细化营销流程流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选营销机会？v发现和筛选客户的标准教学案例：“辨别真假客户”流程二：获取营销机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分
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课程模块一：信息掌控能力是客户经理重要的基本功，包括对市场与客户信息的收集能力、分析能力与利用能力三个部分。信息掌控能力的强弱将决定客户经理是否具有清晰的目标、快速的应变和对市场机会把握的主动性。v特定客户群体信息维度划分与要素界定v指导客户经理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市场与客户差异化需求方法与常用工具v对市场与客户信息进行系统评估的关键v如何有效地运用信息促进营销活动v如何培养客户经理提高对信息的掌控力案例讨论一：建设工程案例案例讨论二：商贸企业案例案例讨论三：出口加工企业案例课程模块二：营销沟通能力是客户经理达成业绩的关键，包括人际沟通能力、挖掘客户需求能力和促成客户成交策略能