张建伟老师的内训课程
4572039243000课程背景Background在产品同质化现象日益严重的今天，为了赢得客户，占领市场，几乎每一家企业的销售人员都在告诉自己的客户：“我们卖的不是产品，而是提供全面的解决方案”。然而，事实真的如此吗？！在一项针对IT、电子、新材料、医疗、工业制造等高新技术企业近2000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现区分“卖产品”和“卖方案”的三个重要指标都清楚地表明，绝大多数销售人员所谓的“卖方案”不过只是一个噱头，其实质依然只是“卖产品”：指标1：68的销售人员不能清晰地描述客户工作中存在的问题是什么；指标2：73的销售人员不能清晰地描述这些问题所产生的原因是什么；指标3：85的
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-9721857811770为了穿越客户的 “迷宫”，您需要一张“地图”以应对大客户销售的复杂挑战00为了穿越客户的 “迷宫”，您需要一张“地图”以应对大客户销售的复杂挑战3048036957000背景综述Background在面向企业、政府的大客户销售中，从发现机会到拿下订单并非一个一蹴而就的过程，而是会面对像“迷宫”一样复杂的客户组织，并经历一系列复杂环节的销售进程。而这意味着销售人员在具体的销售项目中，不得不面临三大难点：难点一：销售的金额大，周期长难点二：销售所涉及的客户人数多，复杂性大难点三：销售的不可控因素多、风险大然而，大多数销售者面对这样复杂的销售环境，往往“见树不见林”，缺乏
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银行对公客户经理《综合营销技能提升》Professional Selling Skills for Customer Managers-- 针对银行对公客户经理定制开发、涉及多个行业的营销案例— 投资50万拍摄“教学微电影剧”再现银行对公营销场景-- 营销模型+9大行动指南+16种实践工具的“知识地图”-- 小组研讨与案例诊断的“互动+咨询+辅导式培训”课程背景Training Background银行之间的竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心是必须打造一支定位明确、联系客户紧密、应变能力强、专业素质高的营销队伍。但是，对于今天的银行客户经理队伍来说，面临着比过去任何一个时期都严峻的市场
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银行对公客户经理《基于双赢的营销沟通》-- 针对对公客户经理定制开发、涉及多个行业的营销沟通案例— 投资50万拍摄“教学微电影剧”再现银行对公营销场景-- 营销模型+9大行动指南+16种实践工具的“知识地图”课程背景Training Background对于对公客户经理来说，其营销对象是大型集团、行业领军企业、政府单位等高层管理人士，因此，对于其沟通能力提出了严格的要求，尤其是为了实现业绩的营销沟通能力，更是提出了严苛的要求。然而，我们在实际工作中发现，由于缺乏专业的营销沟通技能，有相当多的客户经理没有能力与这些客户进行更深层次的营销沟通，也更加不能去发现和满足客户的需求，从而造成这些客户对客
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银行对公客户经理《利率市场化下的方案赢销》™-- 以“现金管理”等中间业务为教学案例的营销转型必修课-- 投资50万拍摄“教学微电影剧”再现银行对公营销场景-- DDPA模型+9大行动指南+16种实践工具的“知识地图”-- 8次小组研讨与4次案例诊断的“互动+咨询+辅导式培训”— 平均续约超过6期，满意度超过90的“口碑课程”课程背景Training Background在利率市场化的背景下，对于今天的对公客户经理来说，面对激烈的市场竞争以及客户需求的发展变化，他们面临着与以往任何一个时期都不同的营销挑战：挑战一：从“存贷业务”到“中间业务”的转变在利率市场化的挑战下，从业务模式的角度来说，随
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认知篇：全面认识顾问式销售v新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战v为什么旧的销售方式在今天已经变得无效？v客户购买行为发生了哪些变化？v市场快速变化中的销售机会与挑战理念篇：“为客户着想”的销售思维v什么是“为客户着想”v以“客户为中心”的含义v客户需求的两种类型v如何做到为客户着想以及为客户想什么v如何与客户建立信任关系行为篇：顾问式销售流程流程一：筛选客户信息v发现和获得潜在客户v如何筛选销售机会？v发现和筛选客户的标准流程二：获取销售机会v如何获得拜访客户的机会？v客户拒绝拜访的问题分析v电话预约拜访工具：商业理由流程三：制定销售策略v如何进行有效的拜访前准备v如何制定切实可行的销售