张慧海老师的内训课程
一、海外产品营销实战1，海外产品营销创新2，海外产品营销内容1)明确客户需求2)熟悉产品水池3)产品线组合策略4)本地化产品营销3，产品市场营销策略1)高端卖价值2)中端卖组合3)低端卖吸引力4，产品定位效果检测1)内部宣讲法2)展会比较法5，海外区域市场产品管理课堂练习：企业及产品营销二、海外战略客户营销1.海外战略客户联盟1)杠杆营销2)嵌入式营销俄罗斯市场案例：BBK铸就俄罗斯品牌2.战略客户“金字塔”工具1)目标：激活，激励，提升2)从价值客户到战略客户3.海外战略客户营销“七步走”1)海外市场定位及竞争策略2)聚焦“战略”客户资产3)了解利益需求，洞察期望4)企业资源整合及组织转变5
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天前言：海外产品营销问题l战略不清晰：“拿到订单再说”l企业介绍千人一面，模糊不清；l不掌握产品营销技巧，好产品卖不出去；l“产品都差不多，大家都是拼价格！”l客户反客为主，销售处于下风，被动应战。部分海外营销“企业关”1.企业海外营销的意义l企业推介易犯4种错误2.“企业素描”3要素l海外新人“5看一拜”l寻找企业价值5种方法l企业3要素运用技巧3.“企业素描”4个模块l概述/技术/实力/成就/典范4.“企业素描”5种技法l聚焦/模块/形象/数字/故事l企业素描效果检验4种方法5.如何描述行业和竞争者？l错误Vs正确的做法6.行业顾问“波特辩经法”l5字要诀：服/站/解/度/找l客户行业常见
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课程大纲：天：国际贸易模式与贸易术语选择章、国际贸易综述1)国际贸易概述2)国际贸易类型a)案例研讨：从一起质量投诉来看间接过境贸易与间接贸易的区别b)案例分析：A公司信息集成项目贸易分析3)国际贸易理论与进出口业务的关联性4)国际贸易的特点与风险5)关税政策与非关税政策a)数量限制：进口配额制,“自动”出额制,进口许可证制。b)价格限制：进口押金制,外汇管制,低限价制,专断海关估价,歧视性国内税。c)环境保护d)知识产权第二章、国际贸易术语应用及风险防范1)国际贸易术语概述Outlinea)2000版与2010版2)国际贸易术语的作用Function3)国际贸易术语的分类Type4)2000
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天1.海外渠道拓展面对的问题l找不到出海口，海外市场没打开l有渠道但不稳定，销量或有或无l没找到优质客户，有销量没利润l客户没反馈，“像雾像雨又像风”2.海外市场拓展“渠道掘金”l找到一个优质客户渠道的意义l海外市场拓展3个组织阶段l海外渠道建设8个推进步骤3.海外市场拓展策略拟定l立足“我的领地”，心中有数l海外渠道经销商考察的5种方式l海外市场SWOT分析和营销策略l海外区域市场拓展策略案例简报4.海外渠道结构/要素分析l从渠道结构分析抓住主流销售渠道l影响厂家同渠道商合作的7个要素l渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向5.如何制定差异化客户渠道政策？l渠道开发趋势：3项关注，2个不取l海外渠
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1海外工业品营销机遇及挑战l海外工业品市场挑战l海外工业品市场机遇l工业品营销4个阶梯l工业品营销常见问题2海外工业品营销策略l目标市场及采购标准l了解竞争对手应用l销售渠道及采购路径l采购方式及预算计划l产品应用环境/整体方案l价格，优势及差异点3海外工业品营销组织及流程l海外销售“三架马车”l职责工作及协作分工l海外工业品营销“七步走”l销售流程角色互动练习：海外客户营销提案4海外工业品推广及演示l海外工业品8种推广工具l海外产品演示规划l海外产品演示坚持的原则l两种人：领路人和Keyperson案例：SG设备征战海外教训5海外客户开发“路线图”l接近客户/了解应用l甄别海外客户需求l确定
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天：“计划落地”——海外销售计划管理1.海外客户管理误区l不想管/不让管/不会管l丢渠道/丢市场/丢销售2.海外客户业务沟通技能l初阶策略：客户沟通5策略l高阶策略：海外“驻华大使”l海外客户大使“三要素”l客户沟通动态利益平衡法练习：“客户大使”沟通实践3.海外区域销售计划制定l市场规模及结构变化l产品市场表现评估l产品线生命周期分析l年度市场销售目标及预测4.从销售计划向“动销”转变l渠道销售：进/销/存管理l渠道“动销”：点/线/面l客户渠道销售ABC分析5.海外客户拜访8步骤l客户拜访的常见误区l海外客户拜访8步骤l有效客户拜访的Tipsl海外客户拜访报表第二天“渠道掘金”——海外客户