张慧海老师的内训课程
天一.赢在战略：海外经理必过“三关”1.海外经理必须跨越的“企业关”l海外企业介绍345法l“企业素描”4个模块l“企业素描”5种技法l行业顾问“波特辩经法”2.海外经理必须跨越的“产品关”l海外产品“恋爱四部曲”l初恋：产品7个要点l眷恋：海外产品的573l热恋：产品管理4阶段l狂恋：海外产品竞争策略3.海外经理必须跨越的“市场关”lCustomer：了解需求，引导销售lChannel：分销结构，海外渠道策略lCompetitor：确定标杆，寻找差异l海外营销战略“四把钥匙”二.渠道拓展：海外渠道客户开发1.海外市场拓展“渠道掘金”l找到一个优质客户渠道的意义l海外市场拓展3个组织阶段l海外
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一.“坐商”：互联网海外市场调研1，海外市场调研的意义2，海外市场信息内容3，海外市场信息来源l内部信息l线上搜索l渠道考察4，线上静态：信息调研内容l海外客户销售数据l海外市场自然及社会文化环境l海外市场宏观环境信息PESTl海外市场贸易政策障碍5，线上静态：网络时代调研工具l内容：行业/模式/竞品l网络数据，搜索l上市公司数据l海关进出口数据l商务部/大使馆数据l客户沟通/询盘二.“行商”：海外市场实地调研1，线下动态：利用出差调研海外市场l海外市场/渠道考察l海外目标客户调研l网络讲师咨询法2，海外市场调研规划3，海外实地调研方法l观察法/询问法/实验法4，海外市场调研要点l认识目标市场
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天前言：海外产品营销六大问题l企业和产品海外推介，千人一面，模糊不清；l外销产品无营销策略，功能近似，都在拼价格；l不掌握海外产品推广方式和渠道，好产品卖不出去；l不会制定海外区域市场产品导入计划，错失市场良机；l让产品“动销”，除了让利、降价，就没有其他技巧？l产品在海外市场销售有哪些风险？如何让产品之树长青？部分海外经理必过“三关”1海外经理必须跨越的“企业关”l千人一面，模糊不清l海外企业介绍345法l“企业素描”4个模块l“企业素描”5种技法l行业顾问“波特辩经法”2海外经理必须跨越的“产品关”l海外产品“恋爱四部曲”l初恋：产品7个要点l眷恋：海外产品的573l热恋：产品管理4阶段l
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天1.海外渠道拓展面对的问题l找不到出海口，海外市场没打开l有渠道但不稳定，销量或有或无l没找到优质客户，有销量没利润l客户没反馈，“像雾像雨又像风”2.海外市场拓展“渠道掘金”l找到一个优质客户渠道的意义l海外市场拓展3个组织阶段l海外渠道建设8个推进步骤3.海外市场拓展策略拟定l立足“我的领地”，心中有数l海外渠道经销商考察的4种方式l海外市场SWOT分析和营销策略l海外不同区域市场客户渠道布局l海外区域市场拓展策略案例简报4.如何制定差异化客户渠道政策？l从渠道结构分析抓住主流销售渠道l影响厂家同渠道商合作的7个要素l渠道客户洞察两个技巧：横向/纵向l把握主流客户：海外客户开发趋势l海外
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导言l全球交互沟通时代l“2中心 2任务”l互联网下的企业传播1.海外企业推广平台lVI及名片l多元化网站l企业介绍手册l企业及产品视频2.海外客户搜索工具（线上）lGoogle关键词lGoogle及出口数据库lLinkedin寻找目标客户lFacebook,Twitter,Youtubel多工具交叉搜索l如何找到海外讲师？3.海外展会营销（线下）l三形态，三特征l展会组织三阶段l展会策略及计划管理l“3 2”参展法4.海外客户推广工具（线下）l“请进来，走出去”l学术会议营销l技术培训营销l海外讲师营销l海外赞助推广l海外标杆营销l海外事件营销5.海外在线移动媒体推广l认识个人媒体时代l电子
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天：“计划落地”——海外销售计划管理1.海外客户管理误区l不想管/不让管/不会管l丢渠道/丢市场/丢销售2.海外客户业务沟通技能l初阶策略：客户沟通5策略l高阶策略：海外“驻华大使”l海外客户大使“三要素”l客户沟通动态利益平衡法练习：“客户大使”沟通实践3.海外区域销售计划制定l市场规模及结构变化l产品市场表现评估l产品线生命周期分析l年度市场销售目标及预测4.从销售计划向“动销”转变l渠道销售：进/销/存管理l渠道“动销”：点/线/面l客户渠道销售ABC分析5.海外客户拜访8步骤l客户拜访的常见误区l海外客户拜访8步骤l有效客户拜访的Tipsl海外客户拜访报表第二天“渠道掘金”——海外客户