许丽洁老师的内训课程
章:风险预防与控制的意义1.我们为什么要学习”外贸全流程风险预防与控制”2.风险与净利润的关系3.风险控制失败的知名案例4.小结:外贸全流程风险预防与控制时刻关乎企业性命第二章:海外销售人员如何进行风险预防与控制1.正确的心态2.系统全局观3.熟悉外贸全业务流程4.系统认识了解”系统风险”第三章:了解系统风险1.系统风险的分类企业外部风险企业内部风险2.企业外部的风险的分类全球经济环境风险当地国家风险3.外部风险对企业的影响4.如何预知这些风险从哪里获得信息与情报5.风险的分类与分级第四章:企业内部风险1.内部风险按照常见原则分类:w国际市场风险w海外销售风险w国际海运风险w国际结算风险2.国
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一：什么是大客户1．海外大客户的特点2.海外大客户的分类3.怎样选择对等的大客户4.海外大客户的基本评估方法二：大客户采购的概况1．大客户的国际采购过程；2．大客户购买主要考虑的因素3．不同购买阶段的参与者4.大客户的采购决策特点三：在哪里获得大客户1．从国际展览上获得大客户；2．出国拜访大客户；3．从会议和论坛获得大客户；4．从网络上获得大客户四：如何建立与大客户初始关系把握客户需求,建立客户信任1．形象和印象2．赢得客户信任3．有效使用图文资料4．建立规范化销售流程把握客户需求,快速解答客户问题1．技术问题的回答2．交易条件问题的解答3．客户常见问题解答4．新问题的解决5．不明目的问题的解
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章、关照自己---思路决定出路、结果改变人生问卷当堂填写，交卷，无记名。1，我是谁？2我能干什么？3我为什么要干现在这个工作？4我的理想是什么？5、我现在在公司做什么？6我想在公司做什么？7，我的职业生命有多长？8我的职业希望在哪里？9，我和企业的关系是什么？10、我对我的人生负全责，我承担我所有抉择的结果第二章、我快乐工作的心态A我的快乐心态1快乐工作的心态：简单工作快乐2控制情绪、消除心理压力2、快乐入口一：情绪管理3、快乐入口二：受益心态第三章、我让我的团队青春飞扬--团队市场开发与客户管理方法与技巧A、市场调研与资源调集1、营在前，销在后——如何营，才会赢？1）“赢”得市场的关键要素2
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一：接触海外客户的方法1．接触前准备2．展览会3．B2B推广4．网络搜寻与电话营销二：如何开发海外客户1．接触海外客户2．客户背景分析与分级3．客户需求分析4．激发客户兴趣5．建立客户信任感6．快速解答客户问题7．有效解决客户疑问8．解除客户购买的10种障碍9．跟踪和促成交易10．管理客户11．维护客户关系12．提升客户价值三:客户背景调查和分级方法1．客户调查内容2．客户调查方法3．如何调查客户深度信息4．客户分级四:把握客户需求,建立客户信任1．形象和印象2．赢得客户信任3．有效使用图文资料4．建立规范化销售流程五:把握客户需求,快速解答客户问题1．技术问题的回答2．交易条件问题的解答3．
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章：哪里会潜伏着我们的目标客户挖掘潜在客户的渠道分析与利用1．展览会发现客户2．网络发现客户3．杂志发现客户4．会议发现客户第二章：谁将是我们的目标客户客户背景的分类1.百货公司买主（departmentstorebuyer)2.连锁大型超商卖场（MART)3.品牌进口商（importer)4.批发商（wholesaler)5.零售商（retailer)第三章：如何成为他们有意向的供应商目标客户青睐的供应商标准和特点1.百货公司买主所青睐的供应商特点2.连锁大型超商卖场所青睐的供应商特点3.品牌进口商所青睐的供应商特点4.批发商所青睐的供应商特点5.零售商所青睐的供应商特点第四章：我们如何把名
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讲沟通的基本原则，沟通的目的沟通的手段第二讲了解区域性客户的基本沟通策略1、美、欧客户的沟通2、日、韩客户的沟通策略3、中东，印巴商客户的沟通策略、4，南美客户的沟通策略4、东南亚客户的沟通策略5、贸易代表的沟通策略第三讲了解不同层次客户的沟通策略1、传统顶级客户的策略（1）、国际零售集团的采购特点及沟通特点（2）、国际品牌采购商的采购特点及沟通特点（3）、网络采购巨头的采购特点及沟通特点2、普通客户的沟通策略（1）、行业经销商（2）、地区经销商（3）、行业进口商（4）、专横的专业进口商（5）、小进口贸易商，（6）、展览会上的游击商第四讲：了解特殊客户的沟通策略；竞争对手的客户沟通策略愤怒客户