何炜东老师的内训课程
课程大纲部分，销售主管工作分析一、销售主管的工作特点1. 销售主管该做什么？ -- 案例分析：这个主管该如何做？ -- 主管的主要工作2. 主管工作的7个特性3. 销售管理的3大注意点二、销售主管的角色定位1. 销售主管的不同角色2. 与公司的关系定位3. 与上司的关系定位4. 与同事的关系定位5. 与下属的关系定位 第二部分，销售团队管理一、销售人员的挑选1. 选人比育人更重要2. 哪种销售人员适合你？ 不同产品销售，要选用不同类型的人3. 到哪里去找合适的人？4. 招聘过程中要注意的问题5. 应聘人员的试用 试用时如何观察是否合适？二、销售人员的辅导1. 销售主管的主要职责之一，教练2.
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培训内容 Course Content 一、业务员的角色定位本部分要解决的问题：自卑心态，态度问题（为什么要我服务你），业务员不能提供专业的服务1.每个人都有多个角色2.业务员的角色是什么？3.角色肩负的责任4.不应该扮演的几种角色 二、心态的力量本部分要解决的问题：不了解心态的重要性，不注重调节心态1.什么是心态2.心态影响生理3.心态影响能力4.心态决定人生 5.心态影响业绩三、业务员应有的心态本部分要解决的问题：消极的态度，长期工作没有激情，不自信，工作不认真、不主动1.积极的心态-- 如何建立积极的心态2.空杯的心态3.自信的心态-- 如何建立自信4.认真的心态5.主动的心态-- 如何
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【培训提纲】部分、销售观念沟通1. 解读销售，销售的真谛是什么？2. 对销售理解的误区-- 拼命推销-- 想办法把客户的钱弄过来3. 销售是一门技术吗？-- 销售是有技术含量的：了解客户心态能力、问话技术、聆听技术、产品与方案展示技术、与客户建立信任的能力4．什么样的人能做好销售？-- 外向还是内向？-- 销售人员的类型：效率型与效能型-- 影响销售业绩的两个主要因素分析5. 解读销售的成功与失败-- 销售的3种结果：别为成功骄傲、别为失败沮丧-- 销售的成功率（销售漏斗）介绍：销售的重点是不断开发新客户-- 销售的周期分析：为什么销售业绩曲线波动大？要挑大的果子摘第二部分、建立积极的销售心态
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部分、从销售经理到销售教练 销售经理每天累得筋疲力尽，但为什么业绩还是不理想？这种忙忙碌碌的日子何时才能到头？这些问题的症结，大多在于一个问题：销售经理主要工作应该是什么？销售经理要对整个团队的业绩负责，就必须保证团队中每个成员都能完成公司的业绩要求，因而，对销售人员的培训，是销售经理的头等大事。只有把销售人员培养出来了，销售经理的出色能力才能显现。 一、销售经理该做什么？ 1.自己忙还是下属忙？ --了解管理的实质 2.忙什么事情？ --做能做的还是该做的？ --销售经理的主要职责之一：教练 3.为什么是教练？ --教练的特点 --担心“教会徒弟，饿死师傅”吗？ 二、教练过程的4个注意点 1
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部分、销售沟通基础 1.你必须了解的沟通理念 2.沟通模型 3.影响沟通的因素分析 4.销售流程与沟通 1）事先准备 2）与客户建立信任 3）了解顾客 4）塑造产品价值 5）分析竞争对手 6）应对异议 7）成交技巧 8）客户转介绍 9）售后服务 第二部分、客户性格与销售沟通 1.了解客户，让你从被动应对到主动掌握 讨论：我们遇到过哪些类型的客户 2.如何分类客户？ 1）内向、外向 2）主观、客观 3.性格类型测试 4.客户的四类分类法 1）老鹰型 2）猫头鹰型 3）孔雀型 4）鸽子型 5.各种客户类型在销售中的特点 6.不同类型客户的应对 讨论 第三部分、销售沟通中与客户信任的建立 1.为什么
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一、业务员的角色定位 本部分要解决的问题：自卑心态，态度问题（为什么要我服务你），业务员不能提供专业的服务 1.每个人都有多个角色 2.业务员的角色是什么？ 3.角色肩负的责任 4.不应该扮演的几种角色 二、心态的力量 本部分要解决的问题：不了解心态的重要性，不注重调节心态 1.什么是心态 2.心态影响生理 3.心态影响能力 4.心态决定人生 5.心态影响业绩 三、业务员应有的心态 本部分要解决的问题：消极的态度，长期工作没有激情，不自信，工作不认真、不主动 1.积极的心态 --如何建立积极的心态 2.空杯的心态 3.自信的心态 --如何建立自信 4.认真的心态 5.主动的心态 --如何建立主