高海友老师的内训课程
部分：个贷营销策略一、定位和布局二、市场定位—明确阵地三、产品定位—明确产品属性四、客户关系管理---维护好资源 五、项目营销—综合策略的落地第二部分：沟通意识与技巧一、沟通术：沟通从来都是以倾听者为主体。二、沟通三段论1.初期沟通的要素：—情感同化阶段（感性）2.中期沟通的要素：---理性阶段3.后期沟通的要素：三、沟通定位术1.如何打入一个对方震撼的关键词？2.对沟通个体的关键定位是什么？3.如何引导客户对个体专业性的定位四、沟通中的钉子术：五、高效的会议沟通术要素六、常用技巧1.主动权法：2.“以客为主”和“以我为主”：3.做有效沟通4.学会讲故事（品牌故事、领袖故事、顾客故事）5.……
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部分：渠道人员的职业标准和理念一、先造就一个绝对的自己！二、绝对沟通三、绝对好感四、绝对认同五、渠道管理中的错误第二部分：渠道模式及设计一、渠道模式类型1.传统分销渠道模式2.垂直分销渠道模式²管理式分销系统²公司式分销系统²契约式分销系统3.现代分销渠道模式4.水平分销渠道模式（共生型）5.多渠道分销渠道模式二、设计销售渠道系统1.选择目标渠道2.选择分销区域市场3.设计渠道层次4.设计渠道权限形式5.厂商角色定位三、渠道优化及整合1.代理类分销渠道2.KA经营类渠道的优化第二部分：现代渠道建设与管理一、新客户的资信调查与评估1.资信调查2.竞品调查3.评估二、商务谈判与合同签订1.谈判理念
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部分：营销工作中竞争对手的情报的收集一、情报收集的两种思路1.数据推演法2.目标验证法二、商业情报常用信息数据1.基础情报信息2.中国特色的关键信息1)人脉信息2)背景信息3)负面信息（质量、服务、五常）4)其他信息三、收集途径、策略和方法1.常规途径:……2.适应不断更新的新途径：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常规手段1)神秘顾客2)神秘员工3)内部战线4)非常规招聘四、情报收集基本原则1.归类：胡子眉毛一把抓的信息收集也往往是白收集2.持续性：有数量、有长度才能分析趋势3.客观性：抛弃主管臆断，多用数字说话五、情报信息收集的重点1.有效原则：--重点原则，广泛而有重点2.个性原则：
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部分：战略营销一、战略和战术：方向正确，执行到位二、营销模式设计三、战略创新四、现代营销的战略跟进和调整五、定位第二部分：营销管控一、油门档位论、病毒理论（一点完善再扩大）、0智商法则：二、团队管控十要素三、营销的两大修炼：1.做人实力—月亮经；2.做事实力---太阳经。四、风险控制七大攻守法则 1.营销疯狂—质量保障2.快速扩张—营销跟上3.问题疯狂—服务跟上4.宣传疯狂—兑现跟上5.思想疯狂—落地跟上6.时代疯狂—脚步跟上7.销售疯狂—智慧保障第三部分：客户的开发与维护管理一、客户开发的战略战和攻坚战二、客户管理的AAA细化分级及管理方法三、客户的优化和升级四、大客户的风险控制...
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部分：营销分析一、营销模式理论：1.AIDA（爱达模式）2.GEM模式（吉姆模式）3.FABE模式（费比模式）4.4P4C4R4S5.PRAM模式（双赢模式）二、营销模式理念1.概念营销2.知识营销3.顾问营销4.服务营销5.关系营销6.社交模式7.娱乐营销8.体育营销9.公益营销10.整合营销11.链式营销（思维拓扑图）12.文化营销：三、营销模式形式1.店铺销售2.无店铺营销（直销）3.会议营销4.直邮营销5.网络营销6.会员制营销7.电话营销8.电视购物9.体验营销10.数据营销四、营销模式-广告1.大众媒体广告（报纸、电台）2.新兴媒体广告（短信、电影植入）3.卖点广告（POP）4.事
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部分：销售公司运行的关键要素本节重点：作为一名大将，打赢战斗即可功成名就，但是作为帅才，却要取得战争的胜利。作为一个销售性组织，就是要有能力打赢一个局域性的战争。但是麻雀虽小却五脏俱全，这首先就要求项目负责人要具有比大将更全面的综合力量，才能领导好一场战争从胜利走向胜利。本节重点介绍一个营销组织的核心关键点，让管理者明确个点的重要性及关键点，以方便管理者有计划的安排和调度各关键点的工作。一、认识框架二、明确流程三、如何找到关键点四、团队打造五、制度制定六、工具使用七、执行八、服务九、代理商十、大客户第二部分：攻坚性团队建设打造与管理本节重点：团队建设的成功与否直接影响着销售业绩的的成功与否，不