高海友老师的内训课程
一、课前案例思考 1.案例 2.思考： a)为什么同样做销售，效果不同？ b)为什么同样的话，有的成交，有的失败？ c)找到痛点？什么是痛点？--个体的核心要件及管件要素。 d)商务工作的两个关键动作 e)做好顾客的连线题 f)…… 二、认知心理学 1.心理学概念及要素 2.心理学适用范围 3.销售心里学、消费心理学 4.课程三大目的 a)明确客户心理 b)强化销售技能 c)强化都通技能 三、客户为什么会买？-消费者心理及行为分析 1.消费心理及行为随着供需关系的变化而变化 2.消费心理随着需求程度的变化而变化 3.消费行为会随着用户的专业度成都不同而不同 4.消费行为会因信任程度不同而
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一、思考 1.你拒绝被电话销售么？（为公为私） 2.你接受过什么样电话？ 3.你拒绝时都说过什么？是真心的么？ 4.你希望什么样的人给你打电话？ 二、保持什么的心态更适合电话营销？ 1.克服一切恐惧心理：客户根本没把你当回事，你可以任意发挥 2.丢掉一个客户不会天崩地裂 3.不要调整心态：好的心态是没有心态。 4.动物园饲养员心态 三、成为顶尖高手要做哪些基本训练？ 1.话术训练是必须的 2.精通产品是基础的基础，又非常重要。 3.拿下客户的核心能力训练：情商训练。 4.表达方式比表达内容重要很多。 5.沟通对等性法则 6.让你的每次通话都是对方享受的几分钟。 四、沟通决定成败 1.把自己先卖
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课程导入：思考：如何做好门店管理及销售服务提升？ 一、卓越终端运营策略： 1.终端店面运营的三个核心工作目标（在硬件条件确定的前提下） a)来的人多，且都是潜在客户 b)来的能买，且是我们想卖的 c)买的还来，且能带来新客户 2.终端店面双赢模型： a)人气指数：（除硬件前提）如何让人来 b)满意指数：标准及服务、忠诚度 c)盈利指数：利润率合理 d)传播指数：话题 价值观（进入对方的正向价值观） 3.思考：客户眼中的好店面标准？ 一个好终端店的四个体现（在硬件确定的前提下）： 顾客眼中好店的四个标准 a)人的马斯洛需求层次分析 b)品种全：选择权的满足。 c)定位准：正好都是我
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部分：职场沟通 一、职场沟通 1.同领导沟通的原则： a)提出问题，给出答案，说明为什么。 b)截拳道： c)主动汇报制度和习惯 2.同同事沟通的原则： a)否泰法则 天堂和地狱 b)抻一下法则： 3.向下级沟通的原则： a)5w2H法 二、会议沟通 1.通知协调类会议沟通法 2.困难类会议（头脑风暴）沟通法 3.决策类会议沟通法 4.错误并令人讨厌的沟通习惯 三、沟通谈判 1.沟通谈判理念 2.沟通谈判策略 3.沟通谈判战术 四、沟通三原则 1.不迁怒： 2.不越线： 3.向内找： 五、沟通的根本—内在实力的修炼 第二部分：职场礼仪 一、掌握礼仪的核心 1.形态规范—基本素养
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课程引导： 部分：绝对成交 一、先造就一个绝对的自己！ 二、绝对沟通 三、绝对好感 四、绝对认同 五、影响成交的错误 六、双赢才叫真赢！ 第二部分：狼性特征和团队精神 一、凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情 二、敏锐的嗅觉---对猎物的感知能力 三、主动出击---不守株待兔 四、团结、合作---任何一次攻击都是合作经典 五、服从、忠诚---无条件服从狼王 六、执着---单纯而执着地进攻 七、耐 性---等待佳进攻机会 八、狼精神： 1.“狼贪精神”-----对工作和事业孜孜不倦地追求。 2.“狼残精神”----对事业中的困难，毫不留情地攻克之。 3.“狼野精神”-----在前进的
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单元大纲 教学方法 单元目标 导言 l销售团队的现状分析 l销售团队常见的六大顽症 l销售团队建设/管理流程 讲师讲解 交互式发言 学员将总结自己公司销售团队存在的问题及原因所在 学员将了解成功建设与管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程 规划销售团队体系 l销售团队体系规划“六步法” l设计目标 l确定流程 l市场划分 l内部组织 l人员编制 l薪酬制度 讲师讲解 交互式发言 案例分析 课堂练习 学员将了解以“六步法”来规划销售团队体系的思路 学员将掌握“六步法”中每一步骤的执行要点。 招募销售人员 l优秀销售人员必备的素质 l销售人员招募的途径 l销售人员面试考核要点 l销售人员面试实践