高海友老师的内训课程
一、营销谈判的三大阶段要义 1.准备阶段—不打无准备之仗 a)如何才能掌握对手的有效信息 2.铺垫阶段 a)营销谈判的核心技能--钉子战术 b)胜在开战之前的铺垫策略 c)保密战术的反响应用 3.谈判阶段 a)如何引导谈判进程 b)如何避免进入僵局 c)弱势谈判的应对技能 d)如何把握临门一脚 e)成为谈判的真正赢家 二、什么是营销谈判中的智慧 1.单输双赢战术 2.谈判主题的修炼 a)让人放心的专业技能修炼 b)让人不能拒绝你的内功修炼 三、营销谈判技能修炼 1.催眠式沟通谈判术 2.如何应付强大的竞争对手 3.谈判高手的十六个特征 四、谈判高手的三个结果： 1.客户感觉不能不合作—气氛打
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课程大纲：2-3天 时间 核心内容 达成途径 天09：00—12：00 部分：招商战略 第二部分：招商策略 部分：招商战略 1、招商战略的企业家格局 2、招商战略的目的 3、企业招商模式 第二部分：招商策略 1、招商优惠政策制定 2、产品价值塑造 3、成交单的设计 案例分析 工具应用 小组讨论 讲师咨询 天13：30—16：30 第三部分：招商成交 第四部分：招商演说 第三部分：招商破冰思维 1、顾客价值思维 2、由企业主导转向市场主导思维 3、大客户营销思维 第四部分：招商演说 1、招商演说外在技巧 2、招商演说内在技巧 3、招商主题设计 4、招商开场设计 5、招商成交设计？ 案例分析 工
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部分：保健品行业变化方向 一．产品的发展 二．渠道变化 三．促销变革： 1、广告宣传趋于规范 2、品牌的重视程度上升 3、中国健康教育的落后状况决定 4、面对面的宣传 第二部分：营销渠道的设计和组合 一、锐利营销将成为主流营销模式 二、如何进行渠道销售：药店、超市、卖场（进货、半进货、代卖……） 三、如何进行渠道合作： 四、直销人式关键点： 五、直销店式关键要素： 六、直销人 直销店式： 七、会议营销模式： 八、大广告式--- 九、无广告式------- 第三部分：终端力量决定成败 一、让职业化使得客户相信 二、销售工具包 三、给顾客希望的能力励炼： 四、用户不是想要便宜货
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部分：中国式招投标的特点 一、中国式招投标的特点和策略 二、看见招标才参与一般都晚了，还参与么/怎么办？ 三、招标只是形式，找到决定形式的核心才是关键 四、一眼识破天机--招标文件的倾向性分析 五、不要做领导想帮都帮不了的人--标书在招标中的作用 第二部分：标书制作的核心要素 一、标注制作原则 a)标书大忌：标书制作切勿创新 b)扣题原则，紧扣招标文件内容和格式 c)精准原则，推行标书基本要素的标准化 d)针对原则，针对性解决客户个性化问题 e)美化原则，形式上做到完美无缺 二、魔鬼藏于细节中： a)小心招标文件中的细节陷阱。 b)正文的完美、装帧的完美、包装的完美 c)标书检查：重点参
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Ø章：产品生命周期理论介绍 n产品生命周期理论简介 n产品生命周期曲线 n特殊的产品生命周期 n产品生命周期的特征 n产品生命周期优缺点 n产品生命周期各阶段特征与策略 u导入期的营销战略 u成长期的营销策略 u成熟期的营销策略 u衰退期的营销战略 n判断产品生命周期的方法 n产品生命周期理论的意义 Ø第二章：全生命周期的产品管理的框架体系 n进行有效全生命周期的产品管理的环境要求 n全生命周期的产品管理的组织形式概述 n全生命周期的产品管理的流程框架 Ø第三章：全生命周期的产品管理的核心：从市场需求出发 n业界在需求管理活动中的常见问题 n如何分析用户需求后面
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一、成为顶尖高手要做哪些基本训练？ 1.话术训练是必须的 2.精通产品是基础的基础，又非常重要。 3.拿下客户的核心能力训练：情商训练。 4.表达方式比表达内容重要很多。 5.沟通对等性法则 6.让你的每次通话都是对方享受的几分钟。 二、沟通决定成败 1.把自己先卖出去：这个行业的所有需要你尽管找我，我协助你！ 2.话聊话成朋友的能力 3.把客户拖入感性的圈子 4.明确每一次沟通的目的 5.把企业当成外人，把客户当成亲人 6.介绍行业往往比介绍企业更吸引人 7.永远不要相信对方拒绝的话 8.别不好意思临门一脚 9.对方的恶劣态度是机会 三、几个关键要素 1.找到关键人 2.同能影响关键人的人做