高海友老师的内训课程
部分：促销策略： 方向错了，即使再大的能力，往往也无法取得良好的效果。促销是一种销售技巧，但是促销的设计确需要智慧，同时满足三大主题的需求才是优秀的促销方案。一、组合和运用--下活促销这盘棋，新瓶装老酒原则。 二、把握建材促销的特点： a)针对终端客户i.顾问式销售：卖人比卖货重要ii.气氛和热度配合iii.技能过硬b)针对合作客户i.服务式销售c)双赢原则三、促销不一定是价格战：四、我们的对手是竞品么--明确对手 五、促销的三大主体需求 a)企业需求：b)渠道需求c)顾客需求六、促销成功的六要素： 七、促销失利的三大问题和三大表现 a)三大问题：设计问题、培训问题、执行问题b)三大表现：人
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一、思考：为什么企业的核心销售目标具备不可商议性二、要正确理解企业销售目标的设定因素1.企业各环节设置的重要依据a)人力资源：人员如何配置b)生产规模：产能定多少c)产品定价依据：薄利多销还是走高端路线d)……2.目标哪里来（目标设定）a)行业发展行情：行业都这样b)竞品发展参考：参照性企业都这么高c)生存发展需要：不这么高企业影响到企业生存d)市场预期：就应该这么多e)正向推论f)……三、现代精英必备的职业素养：目标精神1.目标精神就是结果精神：为结果而活a)什么是吸引力法则：人专注什么，就会在意什么b)天助自助者：神奇的梦2.只为结果找方法，不为碌碌无为找理由3.必有三种以上的方法，我只是
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部分：营销工作中竞争对手的情报的收集一、情报收集的两种思路1.数据推演法2.目标验证法二、商业情报常用信息数据1.基础情报信息2.中国特色的关键信息1)人脉信息2)背景信息3)负面信息（质量、服务、五常）4)其他信息三、收集途径、策略和方法1.常规途径:……2.适应不断更新的新途径：1)博客2)微博3)微信4)其他3.非常规手段1)神秘顾客2)神秘员工3)内部战线4)非常规招聘四、情报收集基本原则1.归类：胡子眉毛一把抓的信息收集也往往是白收集2.持续性：有数量、有长度才能分析趋势3.客观性：抛弃主管臆断，多用数字说话五、情报信息收集的重点1.有效原则：--重点原则，广泛而有重点2.个性原则：
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讲：正确理解信用工具本节重点：很多人把信用授权当成一个同同行业竞争的砝码和手段，而忽略了信用授权的整体链条中的关键要素，所以势必会出这样和那样的问题。一、商务信用二、信用的前提三、信用的保障四、信用授权使用的基本准则五、信用授权对营销的推动和对企业制约作用第二讲：如何做好信用的分析与评估本节重点：商务授信一定是授信可信之人。这句话在现在这个市场环境中已经不完全正确了，商务授信的前提除了人的可信之外，商业环境、金融体系、国家政策、行业特点等等，都严重的影响着客户的自身财务状况。做好客户的信用分析和评估，为每一个客户指定一个动态的、合理的信用体系是必须的。一、做好客户分类和分析二、区别不同客户的被
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思考：v什么是沟通的至高境界？v客户满意需要满足哪几个条件？部分：客户满意度一、如何提高客户满意度？1.思考：你对谁满意？为什么？2.三问n一问：工作做到了客户就应该满意么？n二问：客户不满意，是谁的原因？n三问：如果你是客户你会满意么？3.位置不对，努力也白费n你是谁—业务员还是朋友，屁股在哪里n你在做什么—添柴还是烧水二、两种形式1.顾问式服务的特点和应用技能2.服务式服务的特点和应用技能三、提高顾客满意度的模式方法1.知己知彼：听出客户的真正意图2.谋略：制定应对策略，确定底线，明确交战线3.从绝对不行开始，降低对方预期是为了答应他的要求。四、客户满意度的三步骤：1.不得不成：2.不可不
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一、强势销售打造1.根深固蒂长生久世之道a)过度营销是欠债：还不上就是无赖。销售--回头客--产品b)不要把服务当成是服务：服务是核心产品c)慢就是快：正以经营、奇以销售d)销售人员的作用（广告的作用）：启动而不是永动e)双赢营销核心--病毒属性2.营销质量审核：营销核心参数打造：a)宽度运营系统：—信息传播力b)深度运营系统：–信息渗透力c)知名度打造：多少人认识你快消品注重知名度d)美誉度：美誉度的种子是极致精神、牺牲态度e)定位反思：客户认为你是什么3.核心原则：a)根深固蒂原则：长久销售之道b)仁义为本：一切以用户受益为核心（仁义礼信）案例思考……c)先胜而后求战原则：纲举目张—策略好