冯崑老师的内训课程
部分：职业道德与职业精神提升Oslash;什么是职业道德？Oslash;什么是职业精神？Oslash;职业道德与职业精神的区别是什么？Oslash;职业精神的标准是什么？Oslash;提升职业职业精神对个人的好处是什么？Oslash;职业精神的提升注意事宜第二部分：如何做有责任意识的员工一、责任的内涵Oslash;责任心，就是“责任信”Oslash;责任力，就是“责任里”（责任中）Oslash;责任感，就是“责任敢”Oslash;负责人，就是“负责任”Oslash;开掘责任心培育责任力做个责任人二、责任到底是什么？Oslash;责任是一个人信誉和尊严Oslash;责任是一种力量Oslash;责
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部分：理念篇一、认知寿险销售 1、销售中需要解决的问题1）为什么要买2）为什么要在你这里买3）为什么要现在买2、寿险销售的困惑—保险“难”做1）我们销售的是什么—无形商品责任？未来？幸福？价值？风险？2）我们销售的产品能给客户带来什么案例分析：我们销售的是“黑太阳”二、认知客户经营1、什么是客户经营—CRM2、客户经营（CRM）价值链1）步：客户的终身价值案例分析：人的价值2）第二步：客户亲近了解跟踪精选的客户，为其提供个性化服务3）第三步：网络发展同客户、及客户的家人、朋友、同事等网建立强有力的关系网案例分析：250定律—一个客户一片市场4）价值主张建立与客户双赢的价值观案例：我们为客户带去
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部分：有效沟通理念一、有效沟通的定义二、有效沟通的目标三、有效沟通三注意1、眼神无鄙视2、语言无冷漠3、肢体无威胁四、有效沟通的影响因素1、信息递减定律2、相同语言承载不同含义3、信息被演绎加工五、有效沟通内容1、必须知道为什么说2、必须知道什么时候说3、必须知道对谁说4、必须知道怎么说六、沟通原则1、思考不好不要说2、情绪不好不说七、沟通九要素1、要主动沟通（讲出来）2、要定位准确3、要保持愉快心情4、要争取同理心5、要有亲和力6、要随时赞美鼓励7、要勇于面对拒绝8、要反复多次交流9、要使用多种沟通方式八、沟通技巧1、有效倾听技巧2、有效发问技巧第二部分：组织沟通实务一、与上级沟通汇报技巧二
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一、销售拜访的三要素二、销售拜访的基本结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交（缔结）跟进（一）寻找客户1、客户意识2、市场调查3、档案建设4、客户类型销售过程中客户的心理分析与突破：心理现象各年龄层客户需求分析与满足影响人际吸引的因素：个性特质、相似性、互补性、熟悉性、接近性5、筛选客户：目标客户锁定6、制定客户交往战略7、如何把握关键人物市场潜力的考虑方面目标客户潜力的考虑方面目标客户发展的三阶段（二）、访前准备A、客户分析：B、设定拜访目标（SMART）C、拜访策略（5W1H）D、资料准备及“Sellingstory”E、着装及心理准备：专业化的SR需要具备的条件
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部分 沟通比我们想象的重要——管理就是沟通讲管理从沟通开始1.“两个70％”之说2.沟通三解3.沟通带来高效管理4.高效沟通的过程第二讲 沟通障碍与克服策略1.沟通的四大障碍2.克服障碍的九大策略第二部分 策略不对，努力白费——掌握沟通的策略讲微笑是通行证1.微笑有一种魔力2.你会微笑沟通吗第二讲 赞美是润滑剂1.赞美的三个原则2.直接赞美的八个技巧3.间接赞美的五种方法第三讲 在倾听中融合1.做一个会倾听的管理者2.倾听的五个层次3.有效的倾听方法第四讲 同理才能同心1.沟通需要同理心2.同理就要“两同步”第五讲 不争执，求一致1.避免无谓的争执2.化解争执七法第三部分 只有合适，才能有效—
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阶段：管理者的职业心态与角色定位部分 管理者自我认知一、企业认知二、企业对人才需求认知三、中层定位认知四、中层领导的责任与使命五、中层领导工作运行技能五、压力情绪管理暨职业心态建设第二阶段 卓越管理者自我管理的职业化技能部分 管理的始点——时间管理和目标管理#61656;经理人的忙、盲、茫#61656;猴子跳上背上的故事#61656;我们如何管理我们下属的猴子#61656;四代时间管理#61656;第四代时间管理方法和原则#61656;如何制定生命之轮的时间#61656;目标体系的构成#61656;与下属就目标达成一致#61656;目标体系制定工具演练：鱼骨图目标分解—图表法—权值因子法—目标