杨树峰老师的内训课程
一、深入客户生活的社区银行1、社区银行营销特点sup2;社区银行——您身边的金融便利店sup2;麻雀虽小五脏俱全——全面的个人金融服务sup2;一站式服务——业务办理到社区服务一应俱全sup2;与居民的鱼水关系——建立深厚的客群关系2、社区银行定位及核心业务sup2;社区银行与银行网点sup2;核心产品与服务3、优秀的社区银行必备要素sup2;优秀社区服务营销具备的特质sup2;优势的产品sup2;良好的口碑sup2;热情周到的服务sup2;科学有效的客户管理4、社区银行的多种便民服务sup2;生活服务类sup2;支付便利类sup2;咨询服务类sup2;活动分享类二、社区银行营销策略与销售方式
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一．客户经理高价值营销概述 1、银行业销售的三层次 2、销售业绩的来源分析 3、客户经理的营销自我分析 4、产品与客户的匹配度 二．销售活动量分析 1、销售流程梳理 2、销售活动量平台 3、找出高价值的营销活动 4、提升业绩的四大个法宝 三．客户营销技巧四步法 1、步骤一：销售前准备 人、资、信三元素准备 2、步骤二：取得销售机会的四个通道 开场话术ABC 倾听三要点 环境因素的作用 关键事务要留心 3、需求的挖掘 需求挖掘的三个层次 提问的艺术 4、方案解决与成交秘籍 异议处理的注意点 促成的时机与方法 贯穿始终的几个重要点 四．客户关系管理与营销优势 1、老客户的价值 2、售后的服务与管理
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部分：提升公众演讲和表达能力（6h）一、银行公众演讲基本要素1、商业银行营销方式的变革Oslash;商业银行特点Oslash;竞争与创新Oslash;客户群体化Oslash;组织与会议营销产生2、公众演讲的基础Oslash;良好的心态Oslash;清晰的表达Oslash;严谨的逻辑Oslash;引人入胜的吸引力3、公众演讲与表达的常见障碍Oslash;语音语言障碍Oslash;恐惧、缺乏自信心Oslash;以自我为中心二、公众演讲与表达技巧提升1、演讲者的三种角色Oslash;编剧Oslash;导演Oslash;演员2、演讲者的六大能力Oslash;表达力Oslash;沟通力Oslash;判断
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一、高绩效团队建设概述1、团队的定义sup2;团队的概念sup2;团队与群体的差别sup2;团队的基本五要素sup2;销售团队绩效管理2、网点角色与管理sup2;网点角色分工sup2;网点角色销售价值3、高绩效营销团队特征4、高效团队沟通策略二、销售活动量管理与业绩管控1、销售活动量平台sup2;有效销售活动sup2;销售平台模型sup2;塑造销售风格sup2;团队成员销售风格分析2、网点营销动作分解sup2;营销流程sup2;关键步骤3、提升业绩的来源sup2;找对客户：市场分析能力sup2;建设渠道：稳定的客户来源sup2;提高活动量：提高士气sup2;提高成交率：营销能力sup2;保住老
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一、有的放矢——成功营销目标客户1、对公客户类型与市场竞争sup2;客户类型与营销方式分析sup2;客户核心需求与竞争对手分析2、优质客户的特点sup2;对公业务营销三大模式sup2;目标客户四要素sup2;本行优质企业四个条件3、目标客户开拓六大核心渠道sup2;内部信息资源挖掘sup2;目标客群主动营销sup2;市场政策信息分析sup2;客户关系连锁拓展sup2;同业异业联盟拓展sup2;网络拓展信息调研二、把脉问诊——了解企业的需求1、对公客户需求分析黄金十字分析法sup2;采购端需求：成本、方便、储备sup2;销售端需求：资金、渠道、效率sup2;融资需求：多种方式、灵活操作、战略合作
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模块一、客户来源与目标客户开发一、目标客户开发1、银行业营销的特点2、目标客户分析的三个维度3、目标客户拓展渠道4、目标客户寻找的方法二、客户需求分析与情报收集1、客户需求与产品的拟合度2、客户硬性需求分析3、客户情报搜集模块二、向自己要业绩-客户经理营销技能提升一、客户经理高价值营销概述1、银行业销售的三层次2、销售业绩的来源分析3、客户经理的营销自我分析4、产品与客户的匹配度二、销售活动量分析1、销售流程梳理2、销售活动量平台3、找出高价值的营销活动4、提升业绩的四大个法宝三、客户营销技巧四步法1、步骤一：销售前准备2、步骤二：取得销售机会的四个通道3、需求的挖掘4、方案解决与成交秘籍四、